Autokauf: Lockmittel "Sondermodelle"

Sondermodell von Mazda© Hersteller

Nicht nur die Massenhersteller bieten sie an, auch Edelmarken wie Mercedes kommen mitunter nicht drum herum: Sondermodelle. Verkauft sich eine Baureihe schlecht, weil sie entweder kurz vor dem Modellwechsel steht und die Kunden auf den neuen Typ warten oder weil wie jetzt eine allgemeine Absatzflaute herrscht, lockt der Autobauer zumeist in großformatigen Anzeigen in den Wochenendausgaben der Tagespresse mit teils kräftigem Preisabschlag, oft Naturalrabatt genannt. Das bedeutet, dass in die betreffenden Wagen Ausstattungen eingebaut werden, die normalerweise individuell bestellt werden müssen und einen deftigen Aufschlag kosten. Zum Beispiel sind Leichtmetallräder bei gut 80 Prozent aller Sondermodelle Standard. Ebenso beliebt: Klimaanlagen, Lederlenkräder, CD-Audioanlagen, Schiebedächer, Regensensoren an der Scheibenwischeranlage, Parksensoren oder Nebelscheinwerfer.

Das Center of Automotive Research (CAR) an der Fachhochschule Gelsenkirchen hat für den stern den Markt im Herbst untersucht und einige interessante Sondermodelle zusammengestellt, die jetzt im Angebot sind (siehe auch www.stern.de/ auto/service). Zum Beispiel bietet Mazda den Typ MX-5 "Niseko" unter anderem mit Sportsitzen, MP3-Player und ABS für einen Preisvorteil von 5680 Euro an. Oder Volkswagen. Beim Golf Plus "United" spart man gegenüber dem Normalmodell 3627 Euro. Die relativ üppige Ausstattung enthält auch Parksensoren, Nebelscheinwerfer, Tempomat, Lichtsensor und Sitzheizung (siehe Tabelle)

Sondermodelle machen neben Sonderfinanzierungen, Bar-Rabatten und Prämien inzwischen ein Drittel aller Verkaufsförderungsmaßnahmen aus. Aber: Warum Sondermodelle und nicht einfach kräftige Preisnachlässe?

• Erstens, weil Autobauer nicht gern von Rabatt sprechen, denn ein Auto soll wertbeständig sein und nicht billig. Also kaschiert man den Rabatt.
• Zweitens sollen Sondermodelle gerade wegen der Mehrausstattung zum Kauf verleiten. Dabei achten Käufer oft nicht darauf, dass das eine oder andere Detail in Kombination mit einem weiteren Quatsch ist. Klassiker sind die Klimaanlage und das Schiebedach. Eigentlich braucht man nur eines von beiden. Doch weil beide zusammen günstiger sind, wird en bloc geordert.
• Drittens wird dem Kunden ein relativ hoher Preisvorteil suggeriert, den der aber kaum nachprüfen kann. Klassiker sind die in Wagenfarbe lackierten Stoßfänger oder Sonderfarben, die es sonst meist nicht gibt. Damit wird es schwieriger, den konkreten Mehrwert des Sondermodells auszurechnen, und man verlässt sich auf die Angabe des Verkäufers.
• Viertens will der Händler jene Kunden, die nach der Aufpreisliste kaufen, gerade nicht zum Kauf des Sondermodells animieren. Denn die sollen ihr neues Auto möglichst wie bisher individuell zusammenstellen. Daran verdient der Hersteller mehr. Um die Begehrlichkeiten von guten Kunden nach Sondermodellen gering zu halten, werden diese nicht in allen Farben oder Ausstattungen angeboten. Die Preisvorteile liegen überwiegend zwischen fünf und zehn Prozent, mit Ausreißern nach oben wie nach unten. In der Tabelle sind diejenigen mit den höchsten dargestellt.