Ebay-Powerseller: Die Millionen-Macher

Diese "tollste Zeit" seines Lebens endete für Walser, als er Ebay entdeckte. "Am 9. 9. 99 lag ich auf der Couch, sah mir die Talkshow 'Bärbel Schäfer' an und hörte zum ersten Mal in meinem Leben von Internet-Auktionen." Er ging hoch an den PC, tippte ebay.de ein und war baff. "Ich habe gejubelt, meine Freundin angerufen und sofort angefangen einzukaufen." Bis Ende des Tages hatte er Gebote über 10.000 Mark abgegeben, kurze Zeit später stellte er auch selbst Angebote ein. Mit Ebay hatte Walser unverhofft eine Möglichkeit gefunden, seinen Handel praktisch unbegrenzt auszudehnen. "Ich habe reingeballert, was nur ging." Doch die unbegrenzten Möglichkeiten einer Handelsplattform ohne Platz- und Zeitbeschränkungen offenbarten bald ihre Schattenseiten. "Ich war plötzlich Gefangener meines eigenen Geschäfts", beschreibt Walser die Zeit, als er alleine seine Ware fotografierte, beschrieb, verpackte und verschickte; als er einen Freund eine Stunde lang am Bahnhof im Regen stehen ließ, weil er noch E-Mails beantworten wollte; als er mindestens eine Nacht pro Woche durcharbeitete und nie länger als drei, vier Stunden schlief.

Bei Ebay ist nie Geschäftsschluss

Auch diesen Aspekt kennt wohl jeder der rund 12 000 Powerseller in Deutschland. "Das Brutale an Ebay ist, dass es rund um die Uhr geht", sagt Michael Skapetze. Der 39-Jährige führt zusammen mit seinem Bruder Daniel, 25, die Firma Lampen-Skapetze. Als die beiden 2000 das Familienunternehmen in Simbach an der Grenze zu Österreich von ihrem Vater übernahmen, spielten Computer dort keine große Rolle. Die Firma stattete Großkunden wie Krankenhäuser und Hotels mit Leuchten aus, das Geschäft spielte sich von Montag bis Freitag ab. "Unser Vater war den Handschlag gewohnt, er wollte keine E-Mails schreiben." Doch mit der Lampe, die die Skapetze-Brüder 2001 bei Ebay einstellten, änderte sich ihr Berufsalltag von Grund auf.

Heute verkaufen die Skapetzes alle drei Minuten eine Lampe. Michael Skapetze steht jeden Tag um 6 Uhr auf. Eine halbe Stunde später sitzt er in seinem Büro und beantwortet die etwa 150 E-Mails, die über Nacht aufgelaufen sind - viele davon aus dem Ausland, das zu einem Drittel zum Gesamtumsatz der Firma beiträgt. Anschließend kümmert er sich um den Wareneinkauf, verhandelt mit Lieferanten oder telefoniert mit Mitarbeitern aus der firmeneigenen Fabrik in Italien, ehe er sich gegen 10 Uhr mit seinem Bruder im Lager trifft. "Wir helfen jeden Tag zwei Stunden im Versand mit", sagt Skapetze, "nach 50 komplizierten Mails ist das ein super Ausgleich." Dann geht es wieder ins Büro, ehe sich Michael Skapetze um 17 Uhr zum täglichen Triathlon-Training auf sein Rennrad schwingt oder die Laufschuhe anzieht. Wenn er um 18 Uhr vom Training nach Hause kommt, sind seine 15 Angestellten längst im Feierabend. Für ihn und seinen Bruder Daniel geht die Arbeit jedoch weiter: Kunden-E-Mails kennen keine Geschäftszeiten, täglich treffen etwa 1000 ein. Bis 23 Uhr beantworten die Skapetzes die elektronischen Anfragen, so lange, bis keine mehr übrig ist - und natürlich auch am Wochenende: "Wenn ein Kunde am Freitagabend etwas bestellt, wird er wild, wenn er am Sonntag noch keine Reaktion hat." Die Hälfte aller Lampen, die die Skapetzes über Ebay und den eigenen Online-Shop verkaufen, stammen inzwischen von ihrer Eigenmarke S'Luce. Die Linie umfasst rund 500 verschiedene Modelle, die allesamt von Daniel Skapetze entworfen und in Fernost produziert werden. Der Entschluss, mit einer eigenen Marke auf den Markt zu gehen, entstand, nachdem der Preiskampf bei Ebay immer härter geworden war. "S'Luce bietet uns den großen Vorteil, dass kein anderer Händler die Marke billiger anbieten kann als wir - weil es sie nur bei uns gibt."

Erfolgsmodell Eigenmarke

Die Eigenmarken-Strategie verfolgen inzwischen immer mehr der großen Ebay-Powerseller. Michael Scharnböck, der Modehändler aus Niederbayern, hat gerade 6000 Skijacken in Asien bestellt, die das Label seiner Firma Nebulus tragen sollen. Ebenso wie die Skapetzes setzt er darauf, dass das positive Image der Luxus-Labels, die er sonst im Angebot hat, auf die neue Marke ausstrahlt. Und auch Fotohändler Niclas Walser schwört auf Eigenmarken - und das bereits seit 2004. Zu dieser Zeit war seine Firma in die Krise geschlittert: Der Umsatz hatte sich binnen eines Jahres von 12,5 auf 6 Millionen Euro halbiert. Walser, der damals auf Digitalkameras von Billigmarken spezialisiert war, litt darunter, dass auch die Premium-Marken immer günstiger wurden - und die Konkurrenz bei Ebay immer größer. Nach einigen schlaflosen Nächten reagierte Walser mit einem harten Schnitt: Er reduzierte das Personal von 32 auf 14 Mitarbeiter, vergab Lager und Logistik an einen externen Dienstleister, richtete ein modernes Warenwirtschaftssystem ein - und fing an, in Asien einzukaufen. Dort lässt er seitdem seine Eigenmarken Walimex und Walimex Pro produzieren; und durch die Fernost-Connection stieg er ab 2004 auch zum Großhändler auf: "Meine Einkaufskonditionen waren plötzlich so gut, dass ich auch Händler mit Gewinn beliefern konnte." Zudem fing Walser an, sich mehr und mehr von Ebay zu lösen - nicht nur wegen der Gebühren: "Im Prinzip ist das wie an der Börse: Du musst das Risiko streuen und darfst nicht alles auf die Aktie Ebay setzen." Heute macht er noch ein Viertel seines Umsatzes über den Online-Marktplatz, den Rest erwirtschaften zu etwa gleichen Teilen sein eigener Webshop und das Großhandelsgeschäft. Eigenmarken, Großhandel, Vertrieb auch abseits von Ebay: Das scheinen die Erfolgsgeheimnisse der großen Powerseller zu sein. Sowohl DVD-Verkäufer Krüger als auch Lampen-Skapetze beliefern neben Endverbrauchern auch Großkunden und beide machen beträchtliche Teile ihrer Umsätze außerhalb Ebays. Der größte gemeinsame Erfolgs-Nenner der Top-Verkäufer dürfte jedoch sein, dass sie zur richtigen Zeit am richtigen Ort waren - also Ebay entdeckten, als es noch wenige Konkurrenten und riesige Gewinnmargen gab. "Heute", glaubt DVD-Mann Krüger, "wäre eine Entwicklung wie die unsere nicht mehr möglich." Ähnlich denken die Lampenhändler und der Foto-Versender über ihre Produktbereiche. Prinzipiell halten sie aber den Ebay-Aufstieg immer noch für möglich. Der ist, sagen sie, einfach schwieriger geworden: Man braucht eine sehr gute Idee, ein Produkt, das sonst keiner hat - nur dann kann man heute noch mit Ebay reich werden.

Wie reich man genau werden kann, deuten die Powerseller mehr oder weniger vage an. "Wir führen ein Leben, das wir uns mit unseren früheren Jobs nicht hätten leisten können", sagen die ehemaligen Elektroniker Ronny und Doreen Krüger während Niclas Walser gesteht: "Nach der gängigen deutschen Definition würde ich schon sagen, dass ich reich bin." Das möchte Alexander Scharnböck, nach eigener Einschätzung "arm aufgewachsen", noch nicht von sich behaupten - doch wähnt er sich auf einem guten Weg: Mit 25 verkündete er, dass er es bald zu einem Sportwagen und einem Haus bringen will, und wurde belächelt. Nicht nur Familie und Freunde, auch Geschäftspartner nahmen ihn nicht wirklich ernst. Als Scharnböck schon professionell bei Ebay handelte, bat er seine Volksbank in Vilshofen um fünf- bis zehntausend Euro Kredit und blitzte ab. Inzwischen ist er 32 und bekommt weit größere Kredite. Sportwagen hat er schon mehrere und auch ein großes Haus - wenngleich das noch nicht ganz abgezahlt ist. Man sieht und hört ihm die Genugtuung an, wenn er sagt: "Heute belächelt mich keiner mehr."

Ziele zu haben ist für Scharnböck wichtig, der Wettkampfsportler war, ehe ihn eine Augenverletzung vor zwölf Jahren zum Aufhören zwang. Jedes Jahr setzt er sich eine neue Herausforderung, die aktuelle ist die Etablierung der eigenen Marke. Seine nächste: "Bis Ende 2009 will ich nach Stückzahlen Europas größter Ebay-Verkäufer werden." Man mag ihn auch dafür belächeln, zumal er nicht einmal wusste, dass nach Bewertungspunkten noch genau 99 deutsche Powerseller vor ihm liegen. Aber seinen Antrieb dürfte das nicht stoppen - im Gegenteil: Was sind schon Sportwagen und ein Haus gegen das Gefühl, der Größte zu sein?

Doreen (37) und Ronny Krüger (33) Firma: Solfire Media, Berlin; 4 Angestellte
Ebay-Name: funreel (143.974 Bewertungspunkte)
Produkt: DVDs; Verkauf als Groß- und Einzelhändler
Jahresumsatz: ca. 2 Millionen Euro, davon ca. 1,2 Millionen über Ebay
(Foto: Steffen Roth/Ebay-Magazin)

Alexander Scharnböck (32) Firma: Nebulus GmbH, Vilshofen; 6 Angestellte
Ebay-Name: nebulus-gmbh (117.805 Bewertungspunkte)
Produkt: Restposten von Markenbekleidung und Accessoires; Verkauf als Einzelhändler
Jahresumsatz: ca. 3 Millionen Euro, davon ca. 2,85 Millionen über Ebay
(Foto: Jürgen Stein/Ebay-Magazin)