Der Pharma-Skandal

18. November 2005, 10:48 Uhr

Ärzte werden mit Geld geködert, Apotheker mit Geschenken überhäuft: Dem stern liegen Tausende E-Mails, Schecks und geheime Protokolle vor, die zeigen, wie der Pharmakonzern Ratiopharm seine Medikamente in den Markt drückt.

"Da gibt's doch was von Ratiopharm": Wie ein Arzneimittelhersteller dafür sorgt, dass Ärzte und Apotheker seine Medikamente bevorzugen©

Jeden Morgen stehen in Deutschland 20.000 Pharmavertreter auf und machen sich auf den Weg in Arztpraxen und Apotheken. Schätzungsweise 400 von ihnen sind im Auftrag der Firma Ratiopharm unterwegs, des bekanntesten Herstellers günstiger Nachahmer-Medikamente in Deutschland. Der Kofferraum dieser Außendienstmitarbeiter ist prall gefüllt mit "Kontaktware": So nennt man in der Branche Gratis-Medikamente, die der Pharmareferent dem Arzt schenkt, damit der sie seinen Patienten schenkt, mit dem Ziel, dass die Patienten künftig immer nach dem gleichen Mittel verlangen.

Die Kontaktware, die ein einziger Pharmareferent übers Jahr verschenkt, ist so gigantisch, dass sich damit locker drei Apotheken füllen ließen. Im Juni vergangenen Jahres hat Ratiopharm seinen Außendienstlern die "Musterplanung 2005" geschickt, die dem stern vorliegt: eine genaue Auflistung, wie viele Gratis-Medikamente (so genannte Ärztemuster) ein Außendienstler im Jahr erhält. Darunter sind 2100 Packungen des Blutdrucksenkers Amlodipin, 500 Packungen Schmerztabletten Diclofenac, 3800 Packungen des Herz-Kreislauf-Mittels Metoprolol und so weiter. Insgesamt bekommt ein Ratiopharm-Referent mehr als 40.000 Arzneimittelpackungen zum Verschenken. Ratiopharm bestreitet gegenüber dem stern, dass die Zahlen der Musterplanung "für das aktuelle Jahr" entsprechen.

Wer all diese Packungen in der Apotheke kaufen will, müsste dafür schätzungsweise 250.000 Euro hinblättern. Außendienstler, die besonders viele Ärztemuster benötigen, bekommen noch mal 20 Prozent mehr Gratis-Packungen. Weil die ganze Ware in keinen Kofferraum der Welt passt, stapeln sich die Medikamente meist im Keller der Außendienstler oder in deren Garage. Pharmareferenten erkennt man auch daran, dass sie ihr Auto zu Hause im Freien parken.

Für Ärzte sind die Gratis-Medikamente aber kein besonderes Lockmittel mehr, zumal sie auch von anderen Pharmakonzernen damit überschüttet werden. Um die Ärzte bei Laune zu halten, hat sich Ratiopharm deshalb ein paar weitere Vergünstigungen einfallen lassen. In einem firmeninternen Protokoll bereits aus dem Jahr 1993 heißt es etwa unter der Überschrift "Besondere Wünsche":

"Pro Mitarbeiter (d. h. Pharmareferent, d. Red.) werden 3 Wünsche a 500 DM genehmigt. Der Arzt bekommt dafür in jedem Fall einen Scheck und keine Naturalien wie z. B. Opernkarten o. ä. Offiziell wird der Scheck gegenüber der Buchhaltung damit gerechtfertigt, dass der Arzt eine Studie durchgeführt hat. Es ist darauf zu achten, dass mit der Wunscherfüllung eine konkrete Verordnungsverpflichtung verknüpft wird."

Vom stern damit konfrontiert, antwortete Ratiopharm: "Ein Protokoll dieses Inhalts ist uns nicht bekannt."

Dagmar Siebert ist seit fünf Jahren Vertriebschefin bei Ratiopharm in Ulm

Geld soll der Arzt also nur dann bekommen, wenn er sich verpflichtet, Ratiopharm-Präparate zu verschreiben. Leistung und Gegenleistung. Was aber soll schlecht daran sein, Ratiopharm zu verschreiben?, kann man sich fragen. Schließlich sind deren Nachahmer-Medikamente doch grundsätzlich günstiger als Originalpräparate (Werbespruch des Unternehmens: "Gute Preise. Gute Besserung"). Das stimmt allerdings nicht ganz. Denn Ratiopharm ist innerhalb der Generikasparte keineswegs besonders günstig, sondern gehört zu den teureren Anbietern, wie man an den Festpreisen einiger häufig verschriebener Arzneimittel sieht. Ärzte könnten also, wenn sie unabhängig wären, deutlich billigere Mittel verordnen:

  • Ciprofloxacin zum Beispiel, ein Antibiotikum (250 Milligramm, 20 Tabletten) kostet von der Firma 1-A-Pharma 19,92 Euro, bei Ratiopharm 24,38 Euro.
  • Lamotrigin, ein Medikament gegen Epilepsie (100 Milligramm, 200 Stück), kostet von der Firma Aliud 169,37 Euro, von Ratiopharm 187,85 Euro.
  • Omeprazol, ein Mittel gegen Magenübersäuerung (20 Milligramm, 30 Kapseln), kostet von der Firma TAD 29,80 Euro, von Ratiopharm 33,95 Euro.
  • Simvastatin, ein Blutfettsenker (20 Milligramm, 100 Tabletten), kostet von 1-A-Pharma 42,60 Euro, von Ratiopharm 46,67 Euro.

Weil sie nicht zu den wirklich günstigen Arzneimittelfirmen gehört, rechnet es sich für Ratiopharm durchaus, Ärzte mit Geldgeschenken zu überzeugen.

Wie aber stellt ein Außendienstmitarbeiter fest, ob sich der Arzt tatsächlich an sein Versprechen hält und künftig häufiger Ratiopharm verschreibt? Die Lösung dafür bieten Praxisprogramme wie Doc-Expert, eine Software, die die Firma dem Arzt empfiehlt, um seine Praxis zu managen: Er kann damit Patientendaten anlegen, Medikamente aus einer elektronischen Datenbank auswählen und Rezepte drucken. Die einfache Version von Doc-Expert kostet derzeit 1900 Euro - doch Ratiopharm zeigt sich auch hier großzügig und spendiert jedem Arzt, der das will, einen Gutschein im Wert von 1900 Euro, damit er Doc-Expert installiert. Ganz uneigennützig ist das Sponsoring aber nicht. Denn wenn ein Arzt die Software auf seinen Computer lädt und anschließend einen Wirkstoff (z. B. Omeprazol) verordnen will, erscheint als erste Auswahl ein Präparat von Ratiopharm. Selbst wenn der Arzt das spezielle Präparat einer anderen Firma sucht, erscheint neben dem gesuchten Medikament auch ein Produkt von Ratiopharm auf dem Bildschirm.

Wie erfolgreich Doc-Expert das Verschreibungsverhalten beeinflusst, sieht man daran, dass Ratiopharm bei niedergelassenen Ärzten auf einen Marktanteil von 22 Prozent kommt, gemessen am Umsatz der verschriebenen Mittel, bei jenen Ärzten aber, die mit Doc-Expert arbeiten, auf 39 Prozent. Dies sind Ergebnisse einer Datenerhebung der Firma Medimed unter mehreren tausend Ärzten, über die auch die Zeitschrift "Generika" (Heft 1/2004) berichtete. Ratiopharm behauptet gegenüber dem stern, solche Daten nicht zu kennen.

Der Trick mit der Software gehört zur Standardstrategie vieler Generikakonzerne: So sponsert die Firma Stada ein ähnliches Programm namens Compumed. Stada kommt auf einen Marktanteil von sechs Prozent in Deutschland. Ärzte, die Compumed installiert haben, verschrieben 2004 aber genau doppelt so häufig Stada-Medikamente. Damit konfrontiert, antwortete Stada dem stern: "Wir bitten Sie um Verständnis, dass die Stadapharm selbst aus prinzipiellen Gründen die vertriebspolitischen Details, auf die Sie mit Ihren Fragen zielen, angesichts des hohen Wettbewerbsdrucks in unserer Branche nicht offenlegt."

Die Firma Sandoz wiederum, die in diesem Jahr den Generikahersteller Hexal gekauft hat, kooperiert mit dem Hersteller der Software Quincy win. Diese bringt den Arzt dazu, dass, auch wenn er ein anderes Produkt verschreiben will, ein Sandoz-Präparat auf dem Bildschirm erscheint. Der Einfluss der Praxis-Software geht auch Bruno Müller-Oerlinghausen von der Arzneimittel-Kommission der deutschen Ärzteschaft zu weit. "Das ist mehr als Werbung", erklärte er, "das ist gezielte Manipulation." Dagegen vertritt Sandoz auf Nachfrage den Standpunkt: "Der Arzt bleibt bezüglich Rezeptierung immer Endentscheider."

Mittlerweile haben sich "weit über 90 Prozent aller Ärzte" für ein Programm mit Pharmawerbung entschieden, wie die Anbietervereinigung solcher Software mitteilt. Und ein Insider gesteht: "Nur 10 bis 15 Prozent der Ärzte sind in der Lage, die Software in ihrem Computer so zu verändern, dass die Medikamente der Sponsorfirma nicht vorausgewählt werden. Als Arzt hat man gar nicht die Zeit, lange rumzuklicken. Im Alltag muss die Medikamentenverschreibung zack, zack gehen."

Die Praxis-Software kann aber noch viel mehr, als die Medikamentenauswahl zu lenken: Sie spuckt auf Befehl eine genaue Liste aus, welche Medikamente welcher Firma der Arzt im vergangenen Quartal verschrieben hat. "Verordnungsmanagement" heißt das bei Ratiopharm, abgekürzt V.O.M. Erst durch V.O.M. ist aber erkennbar, ob ein Arzt sich seine Schecks von Ratiopharm auch redlich verdient. Manche Ärzte, die sich gegenüber dem Pharmakonzern besonders kooperativ zeigen, werden nämlich regelmäßig mit V.O.M.-Schecks entlohnt. Dazu hat Ratiopharm ein Modell entwickelt, das den beteiligten Ärzten 2,5 Prozent des Apotheken-Verkaufspreises pro Medikament als Belohnung zahlt. "Das kann man nicht jedem Arzt anbieten", erklärt ein Pharmareferent von Ratiopharm gegenüber dem stern, "man braucht schon ein Gespür dafür, ob der Arzt auf so was anspringt." Bei Ärzten, die mitmachen, laufe die Praxis folgendermaßen, schildert der Mitarbeiter:

"Am Ende des Quartals gehe ich zu dem Doktor und hole eine Diskette ab oder einen Computerausdruck, auf dem steht, welche Medikamente er im vergangenen Quartal verschrieben hat. Diese Unterlagen schicke ich dann zu Doc-Expert nach Bamberg, die daraufhin eine Auswertung zurückschicken, auf der steht, für welche Summe der Arzt in den vergangenen drei Monaten Ratiopharm verschrieben hat. Man sieht auch, wie viel Medikamente er von anderen Firmen wie Stada, Hexal oder Pfizer verordnet hat. Wenn er im letzten Quartal zum Beispiel fÜr 10.000 Euro Ratiopharm-Präparate verschrieben hat, schicke ich eine Scheckanforderung über 250 Euro nach Ulm. Den Verrechnungsscheck bringe ich dann persönlich beim Doktor vorbei."

Übernommen aus ... Stern Ausgabe 46/2005

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