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Nur die Provision zählt

Die 80 Millionen Deutschen sind ein Volk von Versicherten. Und auch ein Volk von Überversicherten. Denn wie die hartnäckigen Nachfragen von Anne Will in ihrer Talkrunde offenbarten, füllt ein großer Teil der mehr als 450 Millionen Abschlüsse vor allem die Kassen der Vertreter und Konzerne.

Von Christoph Forsthoff

  "Versichern, verkaufen, verschaukeln - wer traut noch seinem Berater?": Anne Will bot in ihrer Talkrunde reichlich Aufklärung beim Thema Versicherungen

"Versichern, verkaufen, verschaukeln - wer traut noch seinem Berater?": Anne Will bot in ihrer Talkrunde reichlich Aufklärung beim Thema Versicherungen

Kompliment, Anne Will: Ein sprödes Sujet journalistisch gut aufgearbeitet, ohne auf die Populismus-Schiene zu setzen - das haben wir zuletzt kaum mehr in deutschen Talkshows gesehen. Dabei saßen weder wirklich bekannte Gesichter in der Runde, noch ließ sich beim Thema Versicherungen - "Wer traut noch seinem Berater?" - mit flapsigen Bemerkungen unterhaltsam punkten. Doch dafür gab's reichlich (erschreckende) Zahlen: Angesichts von mehr als 450 Millionen Versicherungen hierzulande und der Feststellung des Versicherungskaufmanns Axel Lange, wirklich unentbehrlich sei allein eine Privathaftpflichtversicherung, liegt der Gedanke an eine fragwürdige Überversicherung vieler Deutscher nahe. Ein Teil dieses Problems sei die "Art der Vergütung", gab Versicherungsmakler Walter Benda ganz offen zu, "denn die meisten (Vertreter) leben von der Abschlussprovision". Und die kann etwa bei einer privaten Krankenversicherung schon mal 14,5 Monatsbeiträge für einen Neuvertrag betragen!

Klar, dass bei einer solchen Vertriebsstruktur Themen wie individuelle Beratung oder Folgebetreuung der Kunden nicht selten auf der Strecke blieben, wies "Finanztest"-Chefredakteur Hermann-Josef Tenhagen auf ein systemimmanentes Problem hin: Für einzelne Vertreter möge es durchaus ums Beraten gehen - "doch für die Firma geht's nur darum, dass Geld reinkommt". Was Ralf Berndt natürlich so nicht unwidersprochen stehen lassen wollte: Für seine "Stuttgarter Lebensversicherung" sei solch ein Auftreten inakzeptabel, so das Vorstandsmitglied. Aber während der Kunde für den Wunsch nach einem neuen Handy in ein Geschäft gehe, komme nun mal kein Mensch auf den Gedanken, sich eine Versicherung zu kaufen - "also braucht es Menschen, die beraten und überzeugen, dass solch ein Versicherungsschutz notwendig ist". Tenhagens Konter aufgrund zahlreicher Testerfahrungen: Schön wär's - doch stattdessen erlebe seine Redaktion immer wieder, dass Versicherungsvertreter versuchten, Verträge zu verkaufen, die viel Provision einbrächten wie bei Lebens- oder Rentenversicherungen. Dabei erreichten rund 75 Prozent dieser Verträge derzeit gar nicht das Auszahlungsziel!

Der unglaubliche Fall des Maurers Hermann Boyer

Eine erschreckende Zahl, die nicht nur den Titel der Sendung "Versichern, verkaufen, verschaukeln" zu bestätigen schien, sondern auch die Versicherungsanbieter Berndt und Lange ins Stottern kommen ließ. Da passte der unglaubliche Fall des Maurers Hermann Boyer wie die Faust aufs Auge: Gekennzeichnet von schwerer Arthrose in beiden Händen kämpft der 59-Jährige seit mittlerweile fünf Jahren um die Anerkennung seiner Arbeitsunfähigkeit und Auszahlung der entsprechenden Rente - doch die Nürnberger Versicherung versucht dies mit immer neuen Ausflüchten und Forderungen zu umgehen. "Für mich ist das ein Vertrag auf Gegenseitigkeit - aber anscheinend ist diese Methode von ganz früher", stellte der schwer gezeichnete Mann fest.

Und eben dies, das machten die aufklärenden Fragen und das hartnäckige Nachbohren Wills deutlich, scheint in der Tat eine Crux in der Branche (auch wenn Berndt und Lange das für sich vehement verneinten): Es geht bei Versicherungen allzu oft nicht mehr in erster Linie um das Wohl des Kunden, sondern vor allem um den Abschluss von Verträgen und die damit fälligen Provisionen. Und da hilft es eben auch nicht wirklich weiter, wenn Ergo-Aufsichtsrätin Ira Gloe-Semler für ihre Mitarbeiter ein garantiertes Mindesteinkommen reklamierte, das zum Lebensunterhalt reiche: Denn auch dieses müssen die Vertreter monatlich erst einmal "einspielen", bevor sie weitere Provisionen für den Abschluss von Neuverträgen bekommen.

Dass am Ende noch ein Schwenk zur aktuellen DIW-Studie gemacht wurde, nach der die Riester-Rente nicht mehr Rendite bringe als eine Sparbuch-Anlage, hätte nicht sein müssen: Zu frisch und in ihren Details noch gar nicht gelesen ist die Untersuchung. Zumal selbst die beteiligten Wissenschaftler gar nicht generell von einem Abschluss abraten - sie empfehlen nur eine fachkundige Beratung. Eben eine solche, wie sie sich der Bürger auch sonst bei Versicherungen wünschen würde.

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