Die Psychologie der Abwrackprämie: "Ein Autokauf hat etwas Erotisches"

Herr Grünewald, warum laufen so viele der Prämie nach?

Aus unseren Studien wissen wir, dass Autobesitzer immer in einer seelischen Pattsituation stecken. Einerseits treibt sie die Sehnsucht nach einem neueren, schöneren, moderneren Auto. Andererseits sind sie in Treue zum alten Wagen erstarrt. Das Abstoßen des Altfahrzeugs empfinden sie unterschwellig als Verrat. Viele Deutsche benötigen daher zweijährige Entscheidungsphasen, bis sie ein neues Auto kaufen. Die Abwrackprämie, die in Autohäusern oft Umweltprämie heißt, bringt in Zugzwang und verstärkt die Sehnsucht nach einem Neukauf. Der Verrat am alten Auto tritt zudem in den Hintergrund, man darf sich als Retter der Natur fühlen.

Warum verschrotten manche ihr Auto für 2500 Euro, obwohl Gebrauchtwagenkäufer viel mehr dafür bezahlen würden?

Viele Autobesitzer fühlen sich besser, wenn ihr treues Gefährt in der Schrottpresse landet als wenn es in fremde Hände gerät. Da gibt es durchaus Parallelen zu einer Scheidung, wo ja jeder der ehemaligen Partner leidet, wenn der andere einen neuen Lebensgefährten gefunden hat.

Die 2500 Euro "Rabatt" bekam man früher durch Verhandeln auch. Heute verlangen Händler oft den Listenpreis und sagen: Der Rabatt ist die Abwrackprämie.

Kleinwagenkäufer sind in der Regel nicht versierte Preisdrücker, sondern verhalten sich eher scheu. Mit der Abwrackprämie existiert für sie eine Art Abverkaufsgleichbehandlung, das macht es ihnen leichter.

Ist man kaufgeneigter, weil es ja Geld vom Staat ist?

Ja. Man findet seinen inneren Frieden, hat das Gefühl, ökonomisch und ökologisch alles richtig zu machen.

Warum werden es immer mehr Antragsteller, obwohl man schon vor einem Vierteljahr eine Prämie bekommen konnte?

Mittlerweile handelt es sich um ein massenpsychologisches Phänomen. Autokauf hat immer mit Konkurrenz zu tun. Wenn man mitbekommt, dass Freunde und Bekannte einen neuen Kleinwagen vor der Tür haben, erhöht sich der Kaufdruck deutlich.

Was bedeutet es für die Persönlichkeit, sich ein neues Auto zuzulegen?

Unsere Studien zeigen: Das Auto ist für die Deutschen ein Persönlichkeitsmarkierer. Man dokumentiert mit der Marke eine Lebenshaltung. Wer mit der Abwrackprämie auf ein französisches Auto umsteigt, will vielleicht zeigen, dass er zu einer neuen Gelassenheit gefunden hat. Wer zu BMW wechselt, will klarmachen, dass er auf der sportiven Überholspur ist.

Ist es ein besonderes Gefühl, in einem Autohaus zu sein?

Das Autohaus ist das glorreiche Ende eines mehrstufigen Prozesses. Wer sich für ein Auto interessiert, achtet zunächst auf Werbung, kauft sich dann Autozeitungen, konfiguriert schließlich sein Traumauto im Internet. Erst dann betritt er in der Regel mit leichtem Magengrummeln das Autohaus, und zwar meist am Wochenende, um möglichst viel Zeit zu haben.

Viele Abwrackprämiennutzer waren bislang nur auf den Kiesplätzen von Gebrauchtwagenhändlern. Wie erleben sie die Option auf ein nagelneues Auto?

Die erste Begegnung mit dem neuen Traumfahrzeug im Ausstellungsraum des Händlers hat etwas Erotisches. Viele Kunden wollen zunächst ungestört mit dem Objekt ihrer Begierde sein, es betasten, beschnuppern, besteigen, seinen Duft einsaugen. Der Vorgang hat durchaus Analogien zur Sexualität. In dieser Phase ist es ganz wichtig, dass der Verkäufer die traute Zweisamkeit nicht stört. Die erste Verliebtheit hält ein paar Wochen an, bevor sich wieder Monotonie einstellt.

Wer sollte zuschlagen bei der Prämie, wer nicht?

Jeder sollte zunächst überprüfen, ob sein Entscheidungsprozess zum Autokauf ausreichend gediehen ist. Also ob er schon intensiv in Werbung, Zeitschriften und im Internet gestöbert hat. Falls nicht, lieber Finger weg!