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"Last Minute ohne Ende!"

Spätbucher müssen nicht verzweifeln. Der Tourismusexperte Karl Born ist überzeugt, dass es auch in diesem Jahr wieder jede Menge Sonderangebote geben wird.

Müssen Pauschaltouristen in diesem Jahr bluten?

Teils, teils. Zwar haben die Reiseunternehmen ihre Preise nur um ein paar Prozent erhöht, aber das sind Durchschnittswerte. In Wahrheit sind manche Reisen kräftig teurer, andere deutlich billiger geworden. Die Spanne zwischen den höchsten und den niedrigsten Preisen wird 2006 noch größer.

Was bezwecken die Anbieter damit?

Sie schlagen in der Hochsaison zu, wenn die Kunden sowieso reisen. Aber in den Nebenzeiten wird es für sie schwieriger. Da müssen sie mehr Rabatte geben als jemals zuvor.

Werden Urlaubsreisen demnach zeitweise unter Wert verkauft?

Die Crux ist, dass in der Vergangenheit die Kapazitäten durch Zukäufe enorm zugenommen haben, ohne dass die Zahl der Kunden im gleichen Maße mit gewachsen wäre. In ihrer Not haben die Firmen nur noch über den Preis verkauft. "Noch billiger als im Vorjahr!", hießen die Werbesprüche. Das war ein klarer Fehler. Ich habe in meiner Zeit bei der Tui versucht, das zu ändern. Die Tui-Reise wurde als Qualitätsprodukt verkauft, das sich von dem der Konkurrenz abhob. In der Reiseflaute nach dem 11. September 2001 wurde das etwas vernachlässigt. Seit einem Jahr versucht Tui aber wieder, die Themen Qualität und Innovation in den Vordergrund zu stellen.

Wie soll der Kunde einen Unterschied bei der Qualität von Pauschalreisen erkennen?

Er fliegt ja oft mit derselben Gesellschaft wie Gäste anderer Veranstalter, wohnt manchmal sogar im selben Hotel wie diese. Die Reiseunternehmen versuchen, genau das zu verhindern. Zimmerkontingente in einem Hotel kaufen sie nur unter der Bedingung ein, dass der Erzrivale außen vor bleibt. Das gelingt gewöhnlich auch, außer bei sehr exklusiven Hotels, die sich nichts diktieren lassen. Sinn der Sache ist, dass die Kunden nicht den harten Preisvergleich machen können.

Das ist tödlich, oder?

Es gibt einen Faktor, den ich das Kühlschrankgesetz nenne. Wer einen Kühlschrank kauft und das gleiche Modell ein halbes Jahr später irgendwo billiger entdeckt, den stört das nicht. Der sagt, ich hab ihn ja benutzt, den Kühlschrank. Wenn ich aber eine Reise antrete, die ich schon vor acht Wochen bezahlt habe, und kriege im Flugzeug mit, dass mein Sitznachbar dieselbe Reise billiger gekriegt hat, dann bin ich stinksauer. So entstand der Last-Minute-Boom.

Was tun die Veranstalter dagegen?

Sie locken mit Frühbucher-Rabatten. Bieten "Turbo-Abschläge" und so weiter an. Bloß kann man aus Last-Minute-Buchern keine Frühbucher machen. Nur aus den normalen Buchern, aber die entscheiden sich ohnehin oftmals früh. Den Rabatt nehmen sie gern mit, doch den Veranstaltern nutzt das wenig.

Die verbrennen Geld?

Nicht wirklich, weil die Frühbucher-Rabatte größtenteils von den Hotels finanziert werden. Das Problem für die Firmen ist: Wenn die Rabattfrist abgelaufen ist, bucht erst mal keiner mehr. Die einen haben ja schon, die anderen warten ab. Niemand muss nervös werden, wenn er sich nicht früh entscheiden will. Es wird dieses Jahr Last Minute ohne Ende geben!

Viele müssen aber nun mal zum Volltarif buchen, wegen der Kinder.

Am meisten zahlt immer der Kunde, der zum Beispiel an die Sommerferienter-mine gebunden ist. Da gibt's keine Schnäppchen - normalerweise. In diesem Jahr aber doch. Denn die spannendsten Spiele der Fußball-WM liegen für viele in den Sommerferien. Der Fußballfan ist überwiegend männlich und will die Spiele unbedingt zu Hause sehen. Und deshalb gehen bei solchen Events die Reisebuchungen regelmäßig zurück, jedenfalls so lange, wie Deutschland im Rennen ist. Einen Tag nach dem Ausscheiden der deutschen Mannschaft werden die Reisebüros dann voll bis unters Dach. Bis dahin gibt's mächtig Rabatt. Wer kann, sollte in dieser Zeit Urlaub machen, gleich zu Beginn der WM.

Was haben die Unternehmen von Rabatten?

Der Kunde muss ja eine Anzahlung leisten, üblicherweise zehn Prozent. Und zwei Wochen vor der Reise den Rest. Mit diesem Geld kann der Veranstalter arbeiten. Denn die Flüge muss er erst am Flugtag bezahlen, die Hotelrechnung erst zwei, drei Wochen nachdem der Gast abgereist ist. Ein florierendes Reiseunternehmen ist immer gut flüssig.

Setzt sich das Bausteinsystem durch, bei dem der Kunde seine Reise selbst zusammenstellt?

Die Pauschalreise hat ein Imageproblem. Viele denken, sie ist was für Doofe. Hinzu kommt, dass die Kunden selbstbewusster geworden sind. Manche wollen zu ganz bestimmten Terminen in ein bestimmtes Hotel. Deshalb nimmt das Bausteinsystem zu, vor allem bei Kurzstrecken-Zielen wie Mallorca, wohin jeder einen Billigflug ergattern kann. Auch bei Langstrecken-Reisen wie Australien oder USA wird viel mit Bausteinen gearbeitet, weil deren Kunden sehr individuelle Wünsche haben. Aber die Masse bucht immer noch die gute alte Pauschalreise, wie früher.

Wie lange noch, im Zeitalter des Internets?

Sehr lange, glaube ich. Inzwischen gibt es so viele Angebote im Netz, dass die Kunden sagen: We are still confused, but now on a higher level. Viele suchen sich eine Reise im Internet raus und buchen dann was Ähnliches im Reisebüro. Läuft es nicht gerade umgekehrt? Nur bei Flügen, nicht bei Pauschalreisen. Ich hab mich mal in Reisebüros gesetzt und zugehört. Erstaunlich, wie viele hochinformierte und gleichzeitig sehr verwirrte Kunden da reinkamen.

Die meisten Veranstalter haben sich Billigableger wie 1-2-fly, Berge und Meer oder Extra Sun zugelegt.Warum?

Um alle Marktsegmente zu bedienen. Das ist wie bei Autofirmen. Jede hat eine E-Klasse für die Mittelschicht und eine A-Klasse für die kleinen Leute. Manche auch eine S-Klasse, bei Tui heißt sie Airtours.

Welche Länder sind derzeit schlecht gebucht?

Zum Beispiel Bulgarien, Ägypten, Portugal, die Kanaren und die Gebiete, die vom Tsunami betroffen waren.

Sind deutsche Touristen noch durch Krisen erschütterbar?

Oh ja! Die Veranstalter täuschten sich sehr, als sie nach dem Anschlag in Sharm el-Sheik frohlockten, die Gäste würde das kaum berühren. In der Tat reiste keiner ab, weil die Infrastruktur ja nicht zerstört war. Und die schon gebucht hatten, kamen auch noch. Aber dann brachen die Buchungen ein. Jetzt hat Ägypten ein massives Problem. Ein Veranstalter lockt sogar mit einer "Sonnengarantie". Man kriegt 20 Euro pro Tag Entschädigung, wenn die Sonne nicht scheint. Pfiffige Idee, denn da unten scheint fast immer die Sonne.

Wie kann man noch sparen?

Indem man mit seiner Wunschreise ins Reisebüro geht und fragt, wird es billiger, wenn ich zwei Wochen später oder früher fahre? Oder mit einer anderen Gesellschaft fliege? Wenn man schon in der Hauptsaison reisen muss, dann sollte man nicht gleich am ersten Ferientag fahren. Es gab noch nie so viele Chancen, günstig zu reisen, wie 2006. Gibt es Veranstalter, die durchweg billiger als andere sind? Nein. Insofern sind Listen, wie sie etwa die Stiftung Warentest erstellt, für den Kunden ziemlich wertlos. Mag ja sein, dass etwa Alltours eine bestimmte Reise an einem bestimmten Tag billiger anbietet als, sagen wir, Tjaereborg. Aber für einen anderen Tag kann das völlig anders aussehen. Wer einen Termin und ein Ziel hat, sollte die Angebote aller Veranstalter danach prüfen. Die Unterschiede können groß sein.

Wo fahren Sie am liebsten hin?

(Lacht) Als ich noch bei der Tui war, kam diese Frage unvermeidlich bei Pressekonferenzen. Ich hab mich immer vorher beim Marketing informiert, welches unserer Zielgebiete gerade durchhing, und es zu meinem Lieblingsziel erklärt. Aber ehrlich, jahrelang war mein Favorit Portugal. Das Land ist mir zu teuer geworden. Außerdem riecht man die Waldbrände bis an die Algarvestrände. Ihre Alternative? Dieses Jahr war ich wieder auf Mallorca. Die Insel hat einfach alles. Da kannst du die Szene am Ballermann beobachten und danach im Luxushotel schlemmen. Interview: Wolfgang Röhl und Elfriede Roth

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