Anlageberatung: Warum habt ihr uns um unser Geld gebracht?

Aussteiger: Ex-Investmentbanker Rolf Gruber© Andreas Endemann

Er wünschte sich, es ginge ohne die Pillen. Aber nur sie geben ihm dieses "Scheißegal-Gefühl". Seine Kunden wissen nicht, dass ihnen ein Gedopter gegenübersitzt: einer, dessen Selbstwertgefühl ohne die Psychopharmaka im Keller wäre. Der sich schämt, weil er ihnen seriös lächelnd teure Produkte verkauft, die sie nicht brauchen. Der sich vor den Montagen und den Freitagen fürchtet, an denen die Teamgespräche stattfinden und der Chef die schlechtesten Verkäufer bloßstellt. Erst seit ein paar Wochen hofft Tim Weiß* wieder: seit die Finanzkrise seine Branche in den Abgrund gerissen hat. "Diese Krise", sagt er, "ist unsere letzte Chance." Er meint damit: die letzte Chance für Bankberater, die wirklich beraten wollen. Für solche wie ihn.

* Namen von der Redaktion geändert

Wenn Tim Weiß und seine Kollegen die Berichte über unfähige Berater sehen, dann sitzen sie "mit geballten Fäusten vor dem Fernseher". Vergangene Woche stürmten brave Angestellte, Hausfrauen und Rentner mit Transparenten in eine Filiale der Citibank in Köln. Allen waren Zertifikate der US-Bank Lehman Brothers verkauft worden. "Sag mir, wo meine Groschen sind. Gab's der Citibank - ich Rind", sangen sie. Für viele war es ihre erste Demo. Verunsicherte Anleger stehen Schlange in Verbraucherzentralen und hören unangenehme Wahrheiten. Niels Nauhauser, Finanzexperte bei der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg, sagt: "Schätzungen zufolge kosten Fehlberatungen deutsche Sparer die Hälfte ihrer Rendite, insgesamt rund 90 Milliarden Euro pro Jahr."

Unerträglicher Druck

Die Wenigsten, die jetzt Sturm laufen, wissen, was in ihren Beratern vorgeht. Anja Meissner*, Beraterin bei der Hypo-Vereinsbank, ist vor einer Kundin in Tränen ausgebrochen: "Sie ahnen doch gar nicht, unter welchem Druck ich stehe. Sie wissen nicht, dass der Filialleiter mich täglich zum Rapport ruft", brach es aus ihr heraus.

Der stern hat in den vergangenen Wochen nicht nur mit enttäuschten Bankkunden, sondern auch mit vielen Beratern gesprochen. Kaum ein eiskalter Abzocker war dabei. Sondern viele Getriebene, die darunter leiden, dass sie beiden nicht gerecht werden können: ihrem Arbeitgeber und ihren Kunden. Die meisten waren froh, über ihre Situation reden zu können. Gleichzeitig hatten sie große Angst, erkannt zu werden. Sie zeichnen das Bild eines kranken Systems, das nicht nur den Sparern schadet, sondern auch den Beratern. Nicht nur Tim Weiß, Kundenbetreuer bei der Dresdner Bank, nimmt Psychopharmaka, auch viele seiner Kollegen berichten von seelischen Problemen. Studien der Krankenkassen DAK und AOK bestätigen: Seit 1995 nahmen psychische Erkrankungen bei Bankmitarbeitern um bis zu 70 Prozent zu. Bei Hans-Peter Unger, Leiter der Psychiatrie der Asklepios Klinik Harburg, sind die meisten Patienten entweder Ärzte oder Banker. "Ängste und Depressionen finden wir neuerdings vor allem in den Berufen, die früher Status und Sicherheit geboten haben", sagt Unger.

Kai Lohse* wollte nach dem Abitur eine Lehre machen. Seine Eltern legten ihm Broschüren von Versicherungen und Banken hin. Er hat sich damals ganz bewusst gegen die Versicherung entschieden und für die Bank. Weil Versicherungspolicen zu verkloppen ihm ein bisschen schmuddelig schien und Bankberatung noch diesen Nimbus hatte: sicher, seriös, sauber. 1985 war das.

Provisionen winken überall

In den vergangenen Jahren ist Kai Lohse dann doch noch zum Versicherungsvertreter geworden, gegen seinen Willen. Seit die Allianz 2001 die Dresdner Bank übernahm, soll der Wertpapierspezialist den Kunden nicht nur Aktien, sondern auch Policen verkaufen: "Wir nutzen unseren guten Draht zum Kunden und wärmen die an. Aber mittlerweile sind die ausgelutscht, die haben jetzt jede Versicherung, die man sich ausdenken kann."

Der Druck, genug zu verkaufen, seien es nun Versicherungen oder Aktienfonds, ist in fast allen großen deutschen Instituten enorm. In einem bundesweiten Wettbewerb treten die Filialen gegeneinander an. Es zählt: die Provision. Provisionen stecken, mehr oder minder verborgen, in fast jedem Angebot, vom Bausparvertrag über die Riester-Versicherung bis zu Investmentfonds- Sparplänen.

"Auch wenn ich manche Produkte nicht gut finde - ich muss versuchen mitzuschwimmen", sagt Kai Lohse. Werden etwa bestimmte Fonds neu aufgelegt und in anderen Filialen gut verkauft, gerate sein Team unter Zugzwang. Ein beliebtes Mittel, um den Umsatz zu steigern, sei, den Kunden immer neue Produkte zu verkaufen, Fonds und Zertifikate durchzutauschen, auch wenn die alten Werte im Depot noch vielversprechend sind. Denn bei jedem Neukauf von Wertpapieren kassiert die Bank Provision. "Hin und her, Taschen leer", heißt dieses System in der Branche. Kai Lohse sagt, er habe gegenüber einigen Kunden ein schlechtes Gewissen. "Aber wenn man am Nachmittag sieht, dass man seine Ziele nicht erfüllt hat, gibt man seinem Gewissen einen Schubs und ruft den Kunden an, von dem man weiß, der lässt einen machen." Sein Kollege Tim Weiß drückt es so aus: "Der Kunde ist nur Erfüllungsgehilfe bei der Erreichung von Zielen. Dem soll ich Hasenkötel als Kaffeebohnen verkaufen."

Die Kunst des Zuhörens

Alle unabhängigen Tests der vergangenen Jahre zeigen: Viele sogenannte Beratungen sind nur kurze Verkaufsgespräche. Eine aktuelle Studie des Lehrstuhls für Finanzwirtschaft der Universität Bamberg zieht das Fazit: Die Berater von Sparkassen und Banken nehmen sich zu wenig Zeit für den Kunden, klären zu wenig über Risiken auf, und nur zehn Prozent ihrer Empfehlungen passen zu den Wünschen und der Lebenssituation der Kunden. Auch vorsichtigen Anlegern werden oftmals riskante Papiere empfohlen. Das ist fatal, denn die Verantwortung der Banken ist gewachsen. Wenn die gesetzliche Rente nicht mehr ausreicht, muss jeder selbst mehr vorsorgen.

Roswitha und Karl-Heinz Langenkämper aus Bottrop wollten genau das: fürs Alter sparen. Seit mehr als 30 Jahren sind sie Kunden bei der Dresdner Bank. Der 63-jährige Karl-Heinz Langenkämper leidet an multipler Sklerose und sitzt im Rollstuhl. Im Risikoprofil des Ehepaars bei der Bank steht: "Risikobereitschaft: niedrig. Anlagehorizont: 1-5 Jahre. Empfohlener Aktienanteil: 15 Prozent." Doch beim Punkt "aktueller Aktienanteil" findet sich eine ganz andere Zahl: 88,9 Prozent. Ein unglaublich hoher Wert, den ein seriöser Berater niemals empfehlen würde, schon gar nicht Rentnern. Zumal es sich bei den Aktienfonds und Zertifikaten im Depot der Langenkämpers um hochspekulative Papiere handelt, alles Produkte, die der Bank hohe Provisionen einbrachten. Investiert wurde in Aktien, weltweit schürfende Minenfirmen, Währungen, Edelmetalle und Warentermingeschäfte.