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Gehaltsverhandlung: Mit diesen 12 Tipps holen Sie mehr raus

Was führende Karrieretrainer und und Personalberater raten, um mit Erfolg über Gehaltserhöhungen zu verhandeln.

Anleitung zur Gehaltsverhandlung: 12 Tipps für mehr Geld

"Die Frage nach mehr Gehalt ist nichts Negatives. Sie zeugt von Selbstbewusstsein und Initiative"

1. Nur wer fragt, bekommt mehr

Warten Sie nicht, bis Ihr Chef von sich aus mehr Geld rausrückt. Das wird kaum passieren. Aber nur Mut: Die Frage nach mehr Gehalt ist nichts Negatives. Sie zeugt von Selbstbewusstsein und Initiative. Vereinbaren Sie dazu unbedingt einen Gesprächstermin. Über Geld spricht man nicht zwischen Tür und Angel – jedenfalls wenn Ihr Vorgesetzter nicht selbst ein sprunghafter Typ ist. Einmal im Jahr sind Gespräche über die eigene Leistung im und das Gehalt sinnvoll, wenn sich Ihr Jobprofil nicht verändert. Bei jeder Beförderung sowieso.

2. Vorbereitung ist alles

Natürlich sollten Sie das eigene Gehalt und seine Bestandteile genau kennen. Sie sollten außerdem zumindest einen Überblick darüber haben, was Kolleginnen und Kollegen in vergleichbaren Jobs in Ihrem Unternehmen verdienen. Für das jeweils andere Geschlecht erfährt man das ab 6. Januar 2018 beim Betriebsrat. Das sogenannte Entgeltgleichstellungsgesetz zur gerechteren Bezahlung sorgt dafür, dass in Firmen ab 200 Mitarbeitern solche Daten erhoben und transparent gemacht werden. Reden Sie auch ruhig mit Ihren Kollegen über Gehaltsfragen. Zwar verbieten viele Arbeitsverträge das, doch solche Klauseln sind oft sittenwidrig und scheitern vor Gericht. Schon die Information, ob und wann jemand eine Gehaltserhöhung bekommen hat, hilft. Etliche Datenbanken listen außerdem Vergleichsgehälter außerhalb Ihres Unternehmens auf. Wichtigste Kriterien sind neben der Branche auch , Berufserfahrung und Arbeitsort. Regional wird sehr unterschiedlich gezahlt.

3. Chefs sind verschieden

Wählen Sie Ihr Vorgehen je nach Persönlichkeit Ihres Vorgesetzten. Zwar ist jede Definition eine grobe Vereinfachung, aber – erklären Karriereberater – die folgenden vier Grundtypen liefern Orientierung, auch wenn sie nicht immer perfekt passen. Ist Ihre Chefin oder Ihr Chef eher sachlich und faktengetrieben, sollten Sie mit konkreten Zahlen, Argumenten oder messbaren Ergebnissen für mehr Geld werben. Tritt Ihr Chef dominant auf, seien Sie schlagfertig und ausdauernd. Hat er Starallüren und will selbst glänzen, sollten Sie ihm eine Bühne bieten, um sich präsentieren zu können. Sehen Ihre Vorgesetzten sich als loyale Unterstützer, denen ein persönliches Verhältnis wichtig ist? Sprechen Sie auch über Ihr Leben.

"Ihre Leistungen sind das wichtigste Argument für mehr Geld"

"Ihre Leistungen sind das wichtigste Argument für mehr Geld"

4. Der richtige Moment

Es fällt leichter, Geld auszugeben, wenn man gute Laune hat. Das gilt auch für Chefs. Warten Sie auf positive Nachrichten aus dem Unternehmen, eigene Erfolge oder gute Branchendaten. Das verringert die Möglichkeiten Ihres Vorgesetzten, über fehlende Mittel zu jammern und Ihre Forderung mit Blick auf die Umstände gleich abzulehnen. Auf jeden Fall sollten Sie versuchen, vor der jährlichen Budgetrunde des Chefs ins Gespräch zu kommen. Und auch das: Graue Regentage sind immer ein schlechter Zeitpunkt für Gehaltsgespräche.

5. Gute Gründe nennen

Im Gehaltsgespräch zählen nur Argumente. Warum sollte Ihnen jemand mehr Geld geben? Notieren Sie sich, was Sie können und welche Leistung Sie ganz konkret für das Unternehmen in den vergangenen Monaten gebracht haben. Auch ein Erfolgstagebuch kann helfen. Ihre Leistungen sind das wichtigste Argument für mehr Geld. Dass Sie womöglich mit dem jetzigen Gehalt nicht über die Runden kommen, weil alles immer teurer wird, interessiert nicht. Auch vom direkten Vergleich mit Kollegen raten Experten ab.

6. Langfristiger Karriereplan

Zusatzqualifikationen aus Fortbildungen können gute Argumente sein. In tarifgebundenen Unternehmen rutschen Sie so eventuell in eine höhere Tarifgruppe. Planen Sie also Ihre Karriere. Versuchen Sie außerdem, unverzichtbar zu wirken und aus der Masse herauszustechen: durch bestimmte Qualifikationen oder andere Markenzeichen wie spezielle Präsentationen, Hintergrund wissen, eigene Ideen. Berater nennen das "Selbstmarketing".

"Als Daumenregel gilt: Mindestens zehn Prozent mehr kann man fordern, wenn sich das eigene Jobprofil nicht verändert hat"

"Als Daumenregel gilt: Mindestens zehn Prozent mehr kann man fordern, wenn sich das eigene Jobprofil nicht verändert hat"

7. Ein konkretes Angebot

Sie sollten vor einem Gehaltsgespräch genau wissen, was Sie möchten. Seien Sie mutig, denn kein Chef schlägt sofort ein. Mit Ihrer konkreten Forderung stecken Sie nur den Rahmen ab und setzen die Obergrenze. Das Gleiche gilt für ein mögliches Gegenangebot: Auch das muss nicht das letzte Wort sein, setzt aber eine Untergrenze.

Je nach Cheftyp kann es sogar sinnvoll sein, mit einer völlig überzogenen Forderung zu starten ("Verdoppeln Sie mein Gehalt!"). Der Fantasiewert lässt alle folgenden Forderungen kleiner erscheinen. Als Daumenregel gilt: Mindestens zehn Prozent mehr kann man fordern, wenn sich das eigene Jobprofil nicht verändert hat.

8. Argumente vorwegnehmen

Wenn Sie selbst mögliche Gründe aufführen, Ihnen die zu verweigern, wiegen die weniger schwer. Ihr Chef kann sie maximal noch wiederholen. Das ist taktisch ein Vorteil – vor allem wenn Sie diese Gegenargumente gleich entkräften. Aber Achtung: Übertreiben Sie nicht, und machen Sie sich nicht schlecht. Das Positive sollte überwiegen. Meist reicht es schon, sich auf die häufigsten Gegenargumente vorzubereiten. Klassiker sind: "Da fehlt Ihnen noch die Erfahrung." (Antwort: "Man kann immer dazulernen, ich habe mich schon verbessert.") "Das sprengt das Gehaltsgefüge." (Antwort: "Es geht um mich. Was muss ich leisten, damit das Gehaltsgefüge Ihnen egal ist?") "Sie enttäuschen mich." (Antwort: "Lassen Sie uns nicht emotional werden"). Mindestens 48 Stunden vor dem Gespräch sollten Sie sich nur noch mit Ihren positiven Leistungen beschäftigen.

9. Psycho-Tricks nutzen

Gehaltstrainer nennen ein paar simple Kniffe, mit denen man ein Gespräch positiv beeinflussen kann: Bringen Sie Ihren Chef anfangs dazu, Ihnen einige Male zuzustimmen; dann haben Sie auch bei der Gehaltsfrage bessere Chancen. Fragen Sie zu Beginn in einer konkreten Angelegenheit um Hilfe – denn wer einmal geholfen hat, hilft meist ein weiteres Mal. Bleiben Sie auch bei längeren Gesprächspausen ruhig; warten Sie, bis Ihr Chef sich zu Wort meldet. Fragen Sie nach, das erzeugt Erklärungsdruck beim Chef und hält ihn in der Defensive. Aber: Bleiben Sie dabei unbedingt sachlich und nüchtern. Es hilft, diese Situationen vorher zu üben, etwa mit Ihrem Partner.

10. Hart verhandeln

Werden Ihre gut überlegten Argumente im ersten Anlauf verworfen, bringen Sie sie erneut. Eine gewisse Hartnäckigkeit zahlt sich oft aus. Aber Achtung: haben etwas von einem fairen Wettbewerb, bei dem im Idealfall beide Seiten gewinnen, zumindest aber niemand als totaler Verlierer zurückbleiben darf.

"Bleiben Sie auch bei längeren Gesprächspausen ruhig; warten Sie, bis Ihr Chef sich zu Wort meldet. Fragen Sie nach, das erzeugt Erklärungsdruck beim Chef und hält ihn in der Defensive"

"Bleiben Sie auch bei längeren Gesprächspausen ruhig; warten Sie, bis Ihr Chef sich zu Wort meldet. Fragen Sie nach, das erzeugt Erklärungsdruck beim Chef und hält ihn in der Defensive"

11. Alternativen anbieten

Im besten Fall zielen Sie auf ein höheres Fixgehalt. Wenn das nicht erreichbar ist, können Sie auch leistungsabhängige oder einmalige Bonuszahlungen anstreben. Geht auch das nicht, bauen Sie Ihrem Chef eine Brücke: Gibt es andere Vergünstigungen, die Sie interessieren? Ein Diensthandy? Ein Firmenwagen, vielleicht auch nur mal zur Nutzung am Wochenende? Oder mehr Urlaubstage oder Sonderurlaub? Auch Mitarbeiterrabatte können eine Lösung sein. Außerdem gibt es für Firmen eine ganze Reihe von steuer- und sozialabgabenfreien Wegen, Ihnen etwas zukommen zu lassen – etwa mit Essensgutscheinen, der Beteiligung an einem Erholungsurlaub, der Kinderbetreuung oder Bildungs- und Sportangeboten, die nicht unbedingt was mit dem Job zu tun haben müssen. Seien Sie kreativ.

12. Gespräch vertagen

Hilft alles nichts, und bleibt Ihre Chefin oder Ihr Chef stur, sollten Sie trotzdem nicht ganz aufgeben. Zeigen Sie sich flexibel, was den Zeitpunkt der Gehaltserhöhung angeht. Der letzte Ausweg: Vertagen Sie das Thema auf einen – möglichst konkreten – späteren Termin. Das hält Sie im Gespräch und erhöht den Druck. Nach dem Gespräch sollten Sie Vereinbarungen in lockerer Form per Mail festhalten, auf die Ihr Chef idealerweise kurz antwortet. Dann kann es später keine Missverständnisse geben, und Sie haben eine gute Ausgangsbasis für die nächste Runde.

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