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Die Tricks der Riester-Berater

Guter Rat ist selten: Mit allerlei Tricks versuchen Bankberater und Versicherungsvertreter, die hauseigenen Angebote schönzureden. Der Etikettenschwindel hat Methode.

Riester-Rente

Beim Beratergespräch gilt höchste Achtsamkeit

Kunden haben die Wahl aus Hunderten von Riester-Anlagen, doch viele entscheiden sich nicht für das passende Produkt. Ein Grund: Sie vertrauen viel zu oft den Vertretern ihrer Bank oder Versicherung. Doch Berater, auch von angeblich "unabhängigen" Finanzdienstleistern, verfolgen immer auch eigene Interessen: Viele preisen vor allem Anlagen an, bei denen es die höchsten Provisionen für sie gibt, bei denen sie und die Institute am meisten verdienen. Das Wohl des Kunden kommt leider oft erst an zweiter Stelle.

Besonders gern werden Rentenversicherungen angepriesen, sie machen rund drei Viertel aller Riester-Produkte aus. Kein Wunder: An dieser Riester-Variante verdienen die Institute am besten, hier sind gewöhnlich die meisten Kosten versteckt. Nur eine kleine Auswahl gibt es dagegen bei Banksparplänen, die Geschäftsbanken haben sie gar nicht im Angebot, sondern nur Sparkassen sowie Genossenschaftsbanken. Der Grund: Hier ist die Gewinnmarge für den Anbieter am kleinsten.

So ist Eigeninitiative gefordert: Kunden sollten sich umfassend informieren, vergleichen und unabhängigen Rat einholen. Auf den folgenden Seiten erklären wir Ihnen die beliebtesten Tricks der Berater - und wie Sie sich dagegen wappnen.

Lassen Sie sich nicht von Auszeichnungen täuschen

"1. Platz", "Gesamt-Sieger", "Note: sehr gut": In Hülle und Fülle werben Riester-Anbieter mit Auszeichnungen, die ihnen in Tests verliehen wurden, beispielsweise von Finanzzeitschriften. Der Haken: Es gibt mittlerweile so viele Tests, dass fast jeder Anbieter schon einmal irgendwann für irgendein Produkt ausgezeichnet wurde. Lassen Sie sich von Auszeichnungen nicht verführen, ohne den entsprechenden Test genau geprüft zu haben. Denn die Testbedingungen und Beispielrechnungen sind oft so speziell, dass sie eventuell Ihrer persönlichen Situation nicht gerecht werden. Eine Versicherung, die hervorragend für eine junge, vierköpfige Durchschnittsfamilie geeignet ist, muss natürlich nicht auch für den älteren, alleinstehenden Top-Verdiener gut sein.

Seien Sie skeptisch gegenüber Statistiken

Neben Auszeichnungen werben Riester-Fonds gerne mit der bisherigen Wertentwicklung ihrer Angebote. Dann heißt es beispielsweise, dass ein Fonds in den vergangenen fünf Jahren eine durchschnittliche Jahresrendite von 13 Prozent gehabt hat. Achtung: Das sagt natürlich nichts darüber aus, wie sich die Werte in der Zukunft entwickeln werden.

Besonders unseriös sind Prognosen: Immer wieder wenden Anbieter von Fonds oder fondsgebundenen Versicherungen statistische Tricks an, um geschönte Zahlen präsentieren zu können. Doch die Renditehöhe lässt sich bei Fonds nur schwer vorhersagen, ist sie doch von zu vielen ungewissen Faktoren abhängig.

Im Zuge der Finanzkrise beispielsweise mussten renommierte Anbieter aufgrund von Sicherheitskonzepten Aktienfondsanteile in festverzinsliche Papiere umschichten. So wurden Verluste realisiert und auf Anleihen mit geringerer Rendite gesetzt. Die Gesamtrendite wird am Ende wohl erheblich geringer ausfallen als erwartet.

Prüfen Sie Riester-Verträge penibel

Bevor Sie einen Riester-Vertrag abschließen, sollten Sie genau überprüfen, welche Gebühren für den Anbieter anfallen - verlassen Sie sich dabei nicht auf die Aussagen eines Beraters! Denn leider sind oft so viele Gebühren in den Verträgen versteckt, dass nicht nur ein Großteil der staatlichen Zulagen abgezwackt, sondern auch noch Teile der eigenen Einzahlungen verloren gehen. So verlangen einige Anbieter jährlich zwölf Euro Verwaltungskosten - das sind horrende 20 Prozent Gebühren für denjenigen, der den Mindesteigenbetrag von 60 Euro zahlt.

Neben den Verwaltungskosten können noch Abschlusskosten, Beraterprovisionen, Kontoführungsgebühren, Ausgabeaufschläge und Depotgebühren anfallen. Überprüfen Sie genau, ob sich nach dem Zusammenrechnen all dieser Posten das Angebot überhaupt lohnt. Leider ist es tatsächlich so, dass hohe Gebühren eher die Regel denn die Ausnahme sind. Besonders schlecht ist es, wenn viele der Kosten in den ersten Jahren anfallen. Das mindert die spätere Rente erheblich, weil der gewünschte Zinseszins-Effekt verringert wird.

Größte Sorgfalt sollte man vor allem bei Riester-Versicherungen walten lassen: Hier werden gewöhnlich die meisten Kosten versteckt. Dagegen haben Riester-Banksparpläne meistens eine transparente und vor allem günstige Gebührenstruktur.

Achtung "fondsgebundene Versicherung"

Sie ist eine Zwittervariante und wird von vielen Beratern wärmstens empfohlen: die fondsgebundene Rentenversicherung. Angeblich, so wollen es die Vertreter wissen, verbinde sie alle Vorteile von Fonds und Versicherungen. Fallen Sie nicht darauf herein: Für den Kunden verbinden sich damit vor allem eine Menge Nachteile, die Rendite fällt wegen hoher Kosten meistens viel geringer aus als bei "reinrassigen" Fonds-Angeboten. Nur eines ist bei den fondsgebundenen Versicherungen außerordentlich hoch: die Provision für die Vermittler und der Verdienst für die Anbieter. Dringender Ratschlag: Hände weg von allen Produkten, die in diese Richtung gehen.

Das sollten Sie bei Berater-Gesprächen beachten

Wenn Sie sich von Ihrer Bank oder Versicherung ein Riester-Produkt empfehlen lassen, seien Sie sich über drei Punkte im Klaren: Erstens ist die angebotene Auswahl begrenzt, der Berater wird hauseigene Produkte bevorzugen. Zweitens besteht die Gefahr, dass der Berater auch seine Provision im Hinterkopf hat und er im Zweifel einen Abschluss anstrebt, der eher für ihn selbst denn für Sie günstig ist. Drittens sind die Berater rhetorisch geschult: Es ist ihr Job, Verkaufsgespräche im Sinne des Unternehmens zu führen. Sie haben gelernt, wie man auch kritischen und zögernden Kunden einen Vertrag schmackhaft macht.

Falls Sie nicht auf eine Beratung verzichten wollen, hier die wichtigsten Tipps:

  • Gehen Sie gut vorbereitet in ein Beratungsgespräch, damit Sie gezielt nachfragen können.
  • Informieren Sie sich vorab so umfassend wie möglich, beispielsweise in Finanzzeitschriften, mit einschlägiger Literatur oder im Internet.
  • Erfahrungsberichte von anderen Kunden können hilfreich sein, aber seien Sie grundsätzlich skeptisch bei Lobeshymnen zum Beispiel in Internetforen. Dahinter können auch beauftragte PR-Profis stecken.
  • Am besten nehmen Sie einen "Zeugen" mit zum Beratungsgespräch. Erstellen Sie ein Protokoll und lassen es von dem Berater unterschreiben (seriöse Berater haben damit kein Problem). Denn eine eventuelle Falschberatung müssen Sie später nachweisen können.
  • Verlassen Sie sich nicht nur auf eine Bank, eine Versicherung oder einen "unabhängigen" Finanzberater. Je mehr Sie vergleichen, desto besser ist der Überblick, den Sie bekommen. Oft gibt es mehrere nahezu identische Produkte - die sich nur in den Kosten unterscheiden.
  • Lassen Sie sich mit einer Vertragsunterschrift Zeit, überprüfen Sie Punkt für Punkt. Wenn Sie etwas nicht verstehen, fragen Sie nach. Achten Sie vor allem auf die Kosten und stellen Sie eigene Berechnungen an. Schon kleinste Gebührenunterschiede können den Effekt auf die spätere Rente wegen des Zinseszinses potenzieren.

Worauf Sie Ihren Vertrag prüfen sollten

  • Wichtig ist ein möglichst flexibler Vertrag. Achten Sie deshalb darauf, dass eine Kapitalgarantie sich nicht auf einen Zeitpunkt, sondern auf mehrere bezieht.
  • Idealerweise sollten Sie den Rentenbeginn auch individuell nach hinten verschieben können.
  • Außerdem: Nicht jeder Vertrag garantiert Ihnen einen Rückkaufswert. Ein guter Vertrag sollte das aber tun.
  • Und idealerweise sollten Sie natürlich möglichst viel von Ihrem eingezahlten Geld zurückbekommen, falls Sie den Vertrag einmal beenden wollen. Aber Vorsicht: Einige Anbieter verlangen bei einem vorzeitigen Ende hohe Gebühren – entsprechend hoch ist der Abschlag beim Rückkaufswert.
  • Achten Sie auf mögliche Einschränkungen. Manche Anbieter verstecken beispielsweise Klauseln in ihren Verträgen, wonach der Sparer nur dann die volle Überschussbeteiligung sieht, wenn er eine bestimmte Sparsumme überschritten hat.
  • Achten Sie darauf, ob der Anbieter einmalige Kosten berechnet, wenn Sie die Sparquote ändern wollen.
  • Auch eine zeitweilige oder endgültige Beitragsfreistellung kann Gebühren kosten. Klopfen Sie den Vertrag auf solche Einschränkungen ab oder fragen Sie gezielt beim Anbieter nach.
  • Lassen Sie sich vom Anbieter ausrechnen, wie alt sie werden müssen, um die vollen Einzahlungen (und Zulagen) zurückzubekommen.

Wo Sie unabhängigen Rat bekommen – und wo nicht

Statt sich nur auf die Empfehlungen eines Bankberaters oder Versicherungsvertreters zu verlassen, sollten Sie sich bei unabhängigen Stellen informieren. Einen ersten Überblick bieten Fachzeitschriften wie zum Beispiel "Finanztest" von Stiftung Warentest. Auch im Internet können Sie sich über die Produkte informieren, in Foren Erfahrungsberichte von anderen Kunden lesen. Bei Lobeshymnen ist aber Skepsis angebracht, denn im Netz werden auch gezielt PR-Berichte lanciert.

Unabhängige Beratung bekommen Sie bei der Verbraucherzentrale, sie ist allerdings oft kostenpflichtig. Empfehlungen zu konkreten Anlagen erhalten Sie hier aber nicht.

Außerdem bietet die die Deutsche Rentenversicherung den Kurs "Altersvorsorge macht Schule" an (weitere Infos hier: www.altersvorsorge-macht-schule.de.

Vorsicht bei selbsternannten "unabhängigen" Finanzdienstleistern: Auch sie arbeiten gewöhnlich mit einer begrenzten Anzahl von Produktpartnern zusammen und bevorzugen diejenigen, von denen sie die höchsten Provisionen einstreichen können.

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