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Die geheimen Regeln der Gehaltsverhandlungen

Am Ende des Bewerbungsgesprächs noch voll konzentriert zu sein, lohnt sich: Nun kommen die Gehaltsverhandlungen. Wer ein paar unausgesprochene Grundregeln befolgt, steht bald mit mehr Geld da.

Ein kurzes Lachen und unruhiges Gerutsche auf dem Sessel, gefolgt von einem "Äh, also früher habe ich…"-Gestammel. Im Bewerbungsgespräch bleiben nur die wenigsten beim wichtigsten Thema souverän: dem Gehalt. Die Gründe sind vielfältig. Den meisten Bewerbern ist das Thema unangenehm, schließlich geht es um die Bezifferung ihres Wertes als Arbeitskraft in Euro. Andere wollen am entscheidenden Punkt des Gespräches keinen Fehler begehen. Und der ist tatsächlich schnell gemacht, wenn der Bewerber die Grundregeln der Gehaltsverhandlung nicht kennt.

"Nie sind die Chancen auf einen Gehaltssprung von 10 bis 20 Prozent so groß wie bei einem Jobwechsel", sagt Karriereberaterin Sandra Schumacher. Eine erfolgreiche Verhandlung verlaufe nach ungeschriebenen Regeln, so Schumacher. Die wichtigsten haben wir für Sie zusammengestellt.

  • Eine gute Verhandlungsposition braucht Argumente. Hier lohnt eine Recherche: Wie ist das Tätigkeitsprofil des neuen Arbeitsplatzes? Was sind die durchschnittlichen Jahresgehälter für vergleichbare Positionen? Erkundigen Sie sich, ob das zukünftige Unternehmen nach Tarif zahlt - auch hier gibt es dann bestimmte Grenzen, in denen Sie sich bewegen und diese sollten Sie sehr genau kennen.
  • Sprechen Sie nie zuerst über Geld – den Auftakt macht der Arbeitgeber. Wenn Sie vorpreschen, befinden Sie sich in einer schlechten Position.
  • Bei einem Jobwechsel fragt der potentielle Arbeitgeber häufig nach dem aktuellen Gehalt. Ein erfahrener Personaler kann daraus Schlüsse über Verantwortungs- und Aufgabenbereich des Bewerbers ziehen. Ist eine Antwort also nicht zu vermeiden, dann müssen Sie nicht auf Punkt und Komma genau antworten - es reicht, "Mein Jahresgehalt liegt etwa bei ..." zu sagen. Eine gute Antwort könnte eine Einordnung für den neuen Arbeitgeber sein wie "Das Gehalt liegt über dem üblichen Mittel...". Auf keinen Fall sollten Sie alles gleich offenlegen! Das würde Sie im Verhandlungspoker schlecht dastehen lassen!
  • Fragt der potentielle Arbeitgeber nach dem, was Sie gern verdienen möchten, so sollten Sie sich das vor dem Gespräch sehr genau überlegt haben. Diese Summe sollten Sie dann mit einer finanziellen Ober- und Untergrenze angegeben.
  • Ist der Personalverantwortliche sofort damit einverstanden? Pech gehabt! Die Stelle war wahrscheinlich höher dotiert. In diesem Fall gilt es, schnell nachzubessern: etwa durch eine Erhöhung nach Ende der Probezeit oder durch weitere Gehaltsbestandteile, die das Unternehmen bereit ist zu zahlen (Altersvorsorge, vermögenswirksame Leistungen, Jahrestickets, Firmenwagen)
  • Das Sprichwort "Die Klage ist das Lied des Kaufmanns" gilt ganz besonders für Vorstellungsgespräche! Wenn Ihr Gehaltswunsch kommentiert wird mit "Das würde aber das Abteilungsgefüge sprengen!", sollten Sie noch einmal die eigenen Argumente ins Rennen schicken, die eine besondere Qualifikation für die Position ausdrücken: ein guter Abschluss, Berufserfahrung, Zusatzqualifikationen, Auslandsaufenthalte, Sprach- und EDV-Kenntnisse.
  • Bewahren Sie die Ruhe! Machen Sie sich durch die gute Vorbereitung klar, was Sie können und vertreten Sie das selbstbewusst. Hierin liegt die wahre Kunst bei Gehaltsverhandlungen: Überzeugen Sie Ihren Chef von dem Nutzen, den Sie bringen - vielleicht zahlt er Ihnen dann sogar gern mehr.
  • Eine geschickte Gehaltsverhandlung kann auch eine zusätzliche Empfehlung für Sie sein. Wenn Sie das neue Unternehmen bei Kunden und Geschäftspartnern repräsentieren und Verhandlungen führen, dann zahlt sich ihr Geschick und ihre gute Vorbereitung doppelt aus!

Sollten Sie Angst haben vorm Verhandeln oder sich im Gespräch nicht durchgesetzt haben, dann gibt es dennoch einen Trost: Auch ein Wechsel ohne Gehaltssteigerung kann sich lohnen. Er kann persönlich sinnvoll sein, wenn Sie zum Traumarbeitgeber wechseln. Er kann auch beruflich sinnvoll sein, wenn Ihnen etwa eine Führungsposition in Aussicht gestellt wird. Auch weniger Arbeitszeit als vorher oder mehr Urlaub schlägt sich vielleicht nicht auf dem Lohnzettel nieder. Aber es ist ein Gehaltsanstieg.

Thomas Krause
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