Novartis: Freundlich, clever, höchst aggressiv

Novartis-Zentrale in Basel: Der Schweizer Konzern ist die Nummer vier im weltweiten Pillengeschäft. 100.735 Mitarbeiter brachten 2006 mehr als 26 Milliarden Euro Umsatz© Keystone/Picture Alliance

Das Jahr 2007 war bisher kein gutes Jahr für Novartis. Im April musste der Pharmariese sein Reizdarmpräparat Zelnorm wegen Nebenwirkungen vom Markt nehmen. Im Juni entschied ein US-Gericht, dass der Blutdrucksenker Lotrel von Billigfirmen nachgebaut werden darf. Im August zwang die australische Gesundheitsbehörde Novartis dazu, das Schmerzmittel Prexige wegen Verdachts auf Leberschäden vom Markt zu nehmen, im September verweigerten die USA Prexige die Zulassung, in der vergangenen Woche hat Deutschland das Präparat verboten.

Noch ist Novartis mit über 26 Milliarden Euro Jahresumsatz das viertgrößte Pharmaunternehmen der Welt. Doch derzeit vergeht kaum ein Monat ohne eine Horrormeldung. Umso wichtiger ist es deshalb für den in Basel ansässigen Konzern, dass sein neuer Blutdrucksenker Exforge zum Kassenschlager wird. Anfang des Jahres reiste Pharmachef Thomas Ebeling extra nach Berlin, um seinen Mitarbeitern in Deutschland die Bedeutung des Medikaments einzubläuen.

Blutdrucksenker sind die "schärfsten Waffen"

Erstes Ziel sei, weltweit über eine Milliarde Dollar Umsatz zu machen - bis 2010. Dabei komme Deutschland eine Schlüsselrolle zu. Denn Deutschland, so entschied der Schweizer Konzern, ist der erste Markt, in dem sich Exforge durchsetzen soll. Wie gewaltig der Druck sein muss, sieht man an der Sprache, mit der Pharmareferenten derzeit angestachelt werden, Exforge und den zweiten Blutdrucksenker Diovan in den Markt zu drücken. In firmeninternen Broschüren werden die Medikamente zu "Waffen" im Wettbewerb erklärt, eine positive Studie wird als "unser schärfstes Schwert" bezeichnet.

Deutschland-Chef Peter Maag herrscht über 700 Pharmareferenten. Novartis ruft zum "Straßenkampf" in Arztpraxen auf© Karlheinz Daut

Gegenüber Ärzten sei "Streetfighting" angesagt und Exforge solle in "Bulldozer"- Manier durchgesetzt werden. Zur Vorbereitung des "Straßenkampfs" werden Außendienstler zu einer Tagung eingeladen, um sie "auf die entscheidende Attacke gegen den Wettbewerb" einzuschwören: "Der Sieg wird unser sein." Sie werden aufgefordert, "höchst aggressiv“ vorzugehen, getreu dem Motto, das die Mitarbeiterzeitung ziert: "Freundlich, clever, höchst aggressiv". Ein Novartis-Manager stachelt an: "Der Angreifer ist immer im Vorteil. Dem Verteidiger bleibt nur die Reaktion!" Vorstandschef Peter Maag spricht intern sogar von "Blitzkrieg".

Wie aber sollen die Pharmareferenten nun vorgehen, um in der Arztpraxis die hauseigenen Medikamente durchzudrücken? Laut Novartis herrscht Krieg - aber man kann die Ärzte ja nicht mit vorgehaltener Waffe zwingen, das Präparat zu verordnen.

Finanzielle Anreize für Ärzte statt wissenschaftlicher Studien

Vertrauliche firmeninterne Unterlagen, die dem stern vorliegen, offenbaren nun ein ganzes Bündel von Anreizen, die Novartis einsetzt, um Mediziner zu verführen:
>> Vergnügungsfahrten für Ärzte, die als Fortbildungen getarnt werden
>> Angebliche Marktforschungsumfragen, für die ein Arzt 330 Euro Belohnung bekommt
>> Interviews mit Ärzten, die mit 200 Euro honoriert werden
>> Angebliche Medikamentenbeobachtungen, für die Novartis pro Patient bis zu 1000 Euro an die Ärzte zahlt
>> Sogenannte Patientenschulungen, für die ein Arzt 200 Euro bekommt, wenn er auf Novartis als Sponsor hinweist.

Selbstverständlich könnte man die Ärzte auch mit wissenschaftlichen Studien überzeugen, die zeigen, dass das neue Medikament besser ist als die alten - doch solche Belege gibt es nach Angaben von Experten nicht mal im Fall des Blutdrucksenkers Exforge. Zu diesem Ergebnis kommen jedenfalls unabhängige Medikamentenprüfer wie Peter Sawicki von Institut für Qualität und Wirtschaftlichkeit im Gesundheitswesen (IQWiG). "Dass Exforge einen Fortschritt bedeutet gegenüber bewährten Präparaten, ist nicht belegt", sagt Sawicki und zweifelt aus grundsätzlichen Überlegungen an Kombinationspräparaten wie Exforge.

"Ich halte das Medikament für völlig überflüssig. Der Einzige, der es braucht, ist Novartis." Vielleicht rät deshalb auch Novartis-Marketingchef Hari Sven Krishnan seinen Außendienstlern von wissenschaftlichen Argumenten ab. "Weniger Wissenschaft - mehr Verkauf", appelliert er in der hauseigenen Zeitung "Novartis Sales Force News" und fährt fort: "Mit aggressiven Strategien und Taktiken die Wettbewerber schlagen."