Verkaufsgespräche: Märchenhafte Versicherungstexte

Sie sind immer mit Vorsicht zu genießen. Denn zehn Prozent Rabatt sind nichts, wenn es die gleiche Police bei einer anderen Versicherung ohnehin 20 Prozent günstiger gibt. Rabatte sollen Kunden vor allem dazu bringen, langfristige Verträge zu unterschreiben - und davon ist in der Regel vor allem bei Sachversicherungen abzuraten.

Dem Wort Versicherungen haftet - sachlich schwer greifbar - etwas Unangenehmes an. Das wissen auch die Gesellschaften selbst. Kein Wunder also, dass heute "Schutzbriefe", "Vorsorgepläne" oder "Sicherheitspakete" auf den Markt kommen, die nichts anderes sind als ein Bündel von Versicherungen. Für den Kunden hat die Namensänderung keinerlei Vorteile. Es trifft eher das Gegenteil zu. Denn die Versicherungspakete kombinieren oft sinnvolle mit weniger nützlichen Policen. Deshalb gilt: Finger weg von diesen Versicherungspaketen! Am besten ist immer ein auf den persönlichen Bedarf zugeschnittener Schutz.

Gerne benutzen Vertreter Floskeln wie "Das können Sie mir glauben...", um Interessenten zu überzeugen. Versicherungen sind aber weniger eine Frage des Glaubens, sondern mehr eine Frage der harten Fakten. Deshalb sollten Gespräche niemals alleine geführt, sondern am besten sogar ganz offen mitgeschnitten werden. Ein seriöser Versicherungsfachmann - und davon gibt es genug - wird nichts dagegen haben, wenn das Gespräch aufgezeichnet wird. Alle anderen haben ihren Grund, sich nichts nachweisen zu lassen.

Diese sind ein echtes Ärgernis. Gerne rechnen Vertreter (und auch die Versicherungen in der Werbung) die Policenpreise auf die Kosten pro Tag runter. Versicherungen sind dann schon für 50 Cent am Tag zu haben, was ganz nebenbei bemerkt im Jahr immerhin 182,50 Euro sind. Diese Vergleiche lassen informierte Kunden aber ohnehin völlig kalt, denn solche "Tagespreise" sagen absolut nichts darüber aus, ob die Versicherung an sich sinnvoll und wirklich günstig ist. Erst einmal sollte man hinterfragen, ob der Schutz überhaupt gebraucht wird, und dann Prämien und Leistungen vergleichen - es gibt sinnvollen Schutz nicht zum Schnäppchenpreis.

Kunden sollten sich niemals dazu verführen lassen, einen Vertrag zu unterschreiben, weil das Angebot angeblich nur noch heute gültig ist. Grundsätzlich gilt: Die Prämien für Versicherungsverträge sind langfristig kalkuliert, basieren auf statistischen Werten - bei Lebensversicherung beispielsweise auf der durchschnittlichen Lebenserwartung - und schwanken daher nicht von Tag zu Tag, wie manche Vertreter den Kunden gerne vorgaukeln.

Versicherungsvertreter haben nichts zu verschenken und arbeiten auch nicht umsonst. Trotzdem liest man immer wieder von Vertretern, die eine kostenlose Versicherungsanalyse machen wollen. Das ist ungefähr so sinnvoll, wie das Finanzamt nach Steuertricks zu fragen. Ein klassischer Versicherungsvertreter oder Makler lebt nicht davon, die Kunden zu beraten und eine Analyse zu erstellen. Er lebt von den Provisionen, die der Vertrag bringt. Wie objektiv kann eine Analyse da sein?

So mancher Vertreter verspricht seinem Kunden: "Die Rendite liegt weit über dem Durchschnitt der Branche!" Die Aussagekraft ist allerdings nur ungefähr so stark wie bei einem Autoverkäufer, der versichert, dass der neue Wagen schneller fährt als der Durchschnitt. Aber wie schnell oder renditestark ist der Durchschnitt? Das beantwortet diese Aussage nicht. Interessenten sollten solche Schwätzer festnageln und sich diese Aussage und die genaue Höhe der Rendite schriftlich bestätigen lassen. Nur dann haben sie später auch einen rechtlich begründeten Anspruch darauf. Der Vertreter will das nicht? Dann Finger weg! Solche unseriösen Versprechen sind nichts als Werbung - und schlechte dazu.