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Interview

Gründer Sven-Oliver Pink: Wie Ergobag den Schulranzen neu erfand - und eine Branche umkrempelte

Sie kamen aus dem Nichts und standen Traditionsmarken wie Scout und McNeill gegenüber. Heute machen die Gründer von Ergobag 70 Millionen Euro Umsatz im Jahr und beschäftigen 220 Mitarbeiter. Wie haben sie das angestellt?

Von Niklas Wirminghaus

Die Ergobag-Gründer Sven-Oliver Pink, Florian Michajlezko und Oliver Steinki sitzen auf einer Couch

Die Ergobag-Gründer Sven-Oliver Pink, Florian Michajlezko und Oliver Steinki (von links)

Noch vor zehn Jahren war der Markt für Schulranzen fest in der Hand der Traditionsmarken Scout und McNeill. Geändert haben das vier junge Gründer aus Köln: Sie erfanden den Ergobag, einen Schulrucksack, der die ergonomischen Vorteile von Trekking-Rucksäcken auf den Schulranzen überträgt.

Innerhalb weniger Jahre rollten sie den Markt auf, heute sind die Ergobags in quasi jeder Grundschulklasse zu finden – und die Firma der Kölner hat massiv expandiert: Mit Satch dominiert sie den Markt für Schulranzen ab der fünften Klasse, dazu kommen Rucksack-, Taschen- und Kleidermarken wie Aevor, Pinqponq oder Funktion Schnitt. 220 Mitarbeiter hat das Unternehmen, das im gerade abgelaufenen Geschäftsjahr fast 70 Millionen Euro umgesetzt hat.

Im Rückblick sieht die Erfolgsstory geradlinig und einfach aus – doch vor allem der Anfang von Ergobag war von schwierigen Herausforderungen geprägt. Die vielleicht härteste: Wie verkauft man einen neuen Schulranzen, wie bringt man ihn in den Markt? Mitgründer Sven-Oliver Pink spricht im Interview über die Kunst des Verkaufens als Gründer.

Herr Pink, zum Gründeralltag gehört der Pitch. Erinnern Sie sich an Ihren ersten?

Das war bei einer Förderbank. Ich hatte mir einen roten Faden aufgeschrieben und den auswendig gelernt. Natürlich war ich aber irgendwann verloren und habe einen kompletten Blackout gehabt. Das war so peinlich und prägend, dass ich danach meine Methodik geändert habe. Seitdem spreche ich immer frei. Und ich stelle mich auf die Gruppe ein: Ist das eine Verkaufssituation, hältst du einen Vortrag oder redest du vor einer Preisjury?

Ihr wichtigstes Publikum zu Beginn waren vermutlich aber die vielen Fachhändler, die Sie überzeugen mussten, Ihren Rucksack ins Sortiment zu nehmen.

Absolut. Von Montag bis Freitag sind mein Mitgründer und ich zu Lederwaren-Meier oder Taschen-Müller gefahren und haben da Klinken geputzt. Pro Tag haben wir drei bis acht Händler abgeklappert.

Hat das von Anfang an funktioniert?

Überraschenderweise ja. Mein Mitgründer ist einfach losgezogen, ohne mir Bescheid zu sagen. Abends hat er mir dann eine SMS geschrieben: War heute bei drei Fachhändlern. Der erste hat 18 Rucksäcke genommen, der zweite 60, der dritte noch keine, aber den überzeuge ich auch noch. Und ich dachte mir: Ach, so einfach ist das? Nach wenigen Wochen hatten wir schon die ersten 90 Fachhändler zusammen. 

Wie organisiert man so eine Vertriebsochsentour?

Wir haben aus dem Auto heraus die Termine gemacht. Man weiß ja, heute bin ich in Mainz, morgen in Wiesbaden. Und dann haben wir die Fachhändlersuche auf der Website von einem unserer Wettbewerber genutzt – da waren quasi alle aufgelistet. Daraus haben wir uns eine Excel-Liste gemacht und die dann durchtelefoniert. Das Gute ist, die Fachhändler in dem Segment stehen selbst im Laden. Das heißt, die sagen schnell: Komm doch einfach mal vorbei.

Mit welchem Satz haben Sie so ein Gespräch eröffnet?

"Dürfen wir Ihnen mal den ersten ergonomischen Schulrucksack vorstellen?" Das war jetzt keine besonders anspruchsvolle Kaltakquise.

Dabei hätten Sie das durchaus gekonnt – während des Studiums hatten Sie in einem Finanzvertrieb gearbeitet. 

Klar, wir haben uns immer gesagt: Wenn man als Finanzdienstleister Versicherungen verkaufen kann, kann man eigentlich alles verkaufen. Schwieriger geht nicht – niemand will Versicherungen. Wenn du das kannst, dann ist Schultaschen wirklich total einfach. Aber wichtiger war, dass wir total begeistert von unserer eigenen Idee waren. Wenn man Begeisterung im Rücken hat, läuft alles leichter.

Die ausführliche Erfolgsgeschichte von Ergobag lesen Sie im Gründermagazin "Die Höhle der Löwen":

"Die Höhle der Löwen" zum Lesen: Die zweite Ausgabe des Magazins zur Sendung erschien am 13.November 2018. Hier können Sie das Heft portofrei bestellen.

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