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Autokauf: Was der Händler verdient

Wer den Spielraum des Autoverkäufers kennt, kann besser feilschen. Eckwerte, die für alle Marken gelten.

Neuwagenhändler sind in der Regel selbstständige Unternehmer, die vertraglich an eine oder mehrere Marken gebunden sind. Nur in einigen großen Städten betreiben manche Hersteller eigene Niederlassungen. Die Händler bekommen von jedem verkauften Auto einen vertraglich festgelegten Prozentsatz. Diese so genannte Marge wird meist von der unverbindlichen Preisempfehlung des Herstellers aus berechnet und setzt sich aus verschiedenen Elementen zusammen, die von Marke zu Marke variieren. In der Regel sind dies

Grundmarge:

Sie beträgt je nach Modell und Fahrzeugwert zwischen 10 und 15 Prozent.

Volumenzuschlag:

Werden bestimmte Verkaufsziele erreicht, gibt es zusätzlich bis zu 3,5 Prozent Prämie pro Fahrzeug vom Hersteller.

Leistungsbonus:

Schicke Verkaufsräume, geschulte Verkäufer, guter Kundendienst, viel lokale Werbung - all das bewerten die Hersteller, oft durch geheime Testkäufe. Schneiden Betriebe überdurchschnittlich ab, sind bei einigen Marken bis zu vier Prozent zusätzlich drin.

Kundenzufriedenheit: Sie wird von einigen Herstellern (z. B. VW, Toyota) nach dem Kauf telefonisch oder per Fragebogen ermittelt. War alles top, ist maximal ein weiterer Prozentpunkt drin. Insgesamt kommt ein Autohändler im Schnitt auf 16 bis 18 Prozent Gesamtmarge beim Neuwagenverkauf. Einige ausländische Hersteller gewähren bis zu 21 Prozent. Über diesen Betrag kann der Händler theoretisch frei verfügen, um am Preis zu drehen. Viele aufgeführte Rabatte sind die Anreize des Herstellers, an denen der Händler nur manchmal beteiligt wird. Natürlich muss der Händler beim Feilschen seine eigenen Kosten für Autohaus und Personal im Blick behalten. Die gesamte Marge als Rabatt zu erhalten ist also unrealistisch.

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