HOME

Pharmagroßhändler Celesio: Neuer Chef Pinger reißt das Ruder herum

Gehen Sie zurück auf Los, nennen Sie die abgebrochene Runde einen Irrweg und kündigen Sie an, den alten Weg zu gehen - nur besser. So in etwa hat der neue Celesio-Chef Pinger seinen Kurs umrissen. Das Problem: Auf diesem Kurs wimmelt es von Fragezeichen.

Von Heiko Lossie, DPA

Es ist schon ein Paukenschlag, mit dem der neue Celesio-Chef Markus Pinger nach Wochen des internen Kriegsrats an die Öffentlichkeit getreten ist. Mit einer wahren Rosskur will er den Pharmagroßhändler zurück auf einen langfristig soliden Kurs bringen. Das Unternehmen will wieder stärker zum Partner der Apotheken werden und seine Ausflüge etwa in Gefilde der Arzneimittelhersteller einschränken. Daher lässt Pinger nun sogar den Verkauf einer der drei Celesio-Säulen prüfen. Darin enthalten: "Movianto" und "Pharmexx", deren Aufbau und Integration teuer war.

Der Haken an der Sache: Mit der Ankündigung, sich wieder stärker auf die Kernkompetenz der Logistikdrehscheibe zu konzentrieren, hat sich Pinger ausgerechnet jenes Geschäft herausgepickt, das für Celesio zwar ein Heimspiel sein mag - auf dem aber ein beispielloser Preiskampf tobt. Die Marge im pharmazeutischen Großhandel ist seit Jahren rückläufig und lag laut Berechnungen des Bundesverbandes im September bei unter 5 Prozent.

Ruinöser Preiskampf

Hintergrund sind politische Reformen, die die Kosten im Gesundheitswesen eindämmen sollen. Die Konkurrenz in der Branche wächst zunehmend, auch angetrieben von Medikamentenherstellern, die ihre Produkte direkt vertreiben.

Branchenexperten sagen übereinstimmend, dass die Rabattschlacht der Pharmagroßhändler ungesunde Ausmaße angenommen habe. Es lasse sich teilweise gar keine Rendite mehr erzielen. "Früher hieß es für die Großhändler einmal: Die Geschäftsmodelle optimieren und dann damit fünf Jahre fahren", sagt ein Kenner der finanziellen Seite in der verschwiegenen Branche. "Nun werden die eigentlich nahezu jedes Jahr von Sparprogrammen getroffen. Und zwar europaweit."

Vor dem Preiskampf schlottern selbst Branchengrößen wie Thomas Trümper, Chef der Andreae-Noris Zahn AG (Anzag), die sich mit Celesio Platz zwei unter den Pharmagroßhändlern Deutschlands teilt. "Sie können sicher sein, dass das so nicht weitergeht - einfach deshalb, weil dieses Verhalten ruinös ist", sagte Trümper Anfang Oktober vor den Anzag-Aktionären. Der Manager ist auch Chef im Bundesverband der Pharmagroßhändler, kurz Phagro. Margen in der Nähe der Nullinie - und genau dort will Celesio nun also wieder verstärkt sein Glück suchen.

Konzepte gegen Luftarmut

Bei dieser Perspektive sind drei Dinge entscheidend: Wie lange wird die Rabattschlacht noch toben, wer hat nach ihrem Ende die besten Karten und wo lässt sich sonst noch Geld verdienen? Ober-Lobbyist Trümper sagte: "Wir tragen meiner Meinung nach Mitschuld an dieser Misere." Im Ringen um Marktanteile gebe es Rabatte zu "betriebswirtschaftlich unsinnigen Konditionen".

Lange geht das wohl nicht gut, schon gar nicht mit Aktionären im Nacken. Doch die größte Konkurrenz von Celesio, Anzag und Co. ist der Branchenprimus Phoenix aus Mannheim - und der hat einen Marktanteil von knapp einem Drittel. Deutschland ist die wichtigste Säule des Familienunternehmens: Gut 7 Milliarden Euro - etwa ein Drittel der Gesamterlöse - setzt Phoenix hierzulande um.

Wer weiß, wann wem die Luft ausgeht? Umso wichtiger sind Konzepte: Pinger bat aber um Nachsicht, dass er vorerst nur Puzzlestücke skizzieren könne. So lägen zwischen Arzneimittelfirmen und Apotheken bis zu sechs Lagerstufen. "Das birgt enormes Potenzial, Kosten zu senken." Auch lukrative Segmente wie logistisch aufwendige Krebsmedikamente sollen stärker beackert werden. Und neben Deutschland - nach Frankreich und Großbritannien Celesios drittwichtigster Markt - solle der Konzern auch neue Wachstumschancen ausloten, etwa in Südamerika oder den Golfstaaten.

Ein Schulterschluss mit den Apotheken

Kernstück der Reform soll der Schulterschluss mit den Apotheken bleiben. Es liefen Pilotprojekte, in denen Celesio das Lager von Apotheken komplett übernimmt. Selbst die in der Apothekerschaft verhasste Internet-Apothekenkette DocMorris, die Celesio seit 2007 besitzt, solle irgendwie in das Konzept eingebunden werden - konkrete Ideen blieb Pinger schuldig.

Ein Experte aus der Branche gibt zu bedenken, dass als Alternative zum Betrieb von Apotheken oder auch Dienstleistungen für Pharmahersteller nur das Wachstum mit den Kernkompetenzen bleibe. Genau das will Pinger zwar. Aber diese Chance sei begrenzt, weil überall andere Regeln gelten - das fange bei der Packungsbeilage an.

Der Fachmann warnt: "Selbst wenn die Ideen da sind, der Markt ist es ja nicht." So könnte der Manager Pinger, der vom Nivea-Konzern Beiersdorf kommt, mit guten Ideen, aber ohne Kunden dastehen. Bei einer seiner ersten Entscheidungen lief das schon so: Das Gemeinschaftsunternehmen mit dem US-Konzern Medco blies er ab. Die Partner hatten chronisch Kranke stärker aus einer Hand betreuen wollen. Nur fand sich unter den Krankenkassen kein Kunde für die Innovation.

Heiko Lossie, DPA / DPA
Themen in diesem Artikel