»Zu teuer!« Das Killerargument, um Ihr Angebot, Ihre Kalkulation in sich zusammenbrechen zu lassen. Was nun? Gegenfragen. Womit vergleichen Sie den Preis? Lassen Sie uns mal das Preis-Leistungsverhältnis anschauen. Wieviele Mark liegen wir über Ihren Vorstellungen? Auf welche Leistung wollen Sie verzichten? Und schon sind Sie wieder im Rennen.
KUNDENBEDÜRFNISSE KLÄREN
Was Sie selbst wollen, ist klar. Ihre CAD-Software an den Mann bringen, im Idealfall in Kombination mit einer Schulung. Aber Sie wissen keineswegs, was Ihr Gegenüber will.
1. Schritt: Atmosphäre schaffen.
Erst mal über Dinge reden, die nichts mit dem Geschäftlichen zu tun haben. Wer sofort auf den Punkt kommt, drängt den potentiellen Kunden in eine Ecke.
2. Schritt: Kunden ausfragen
Im Verkaufsgespräch geht es nicht darum, was Sie anbieten wollen, sondern einzig und allein darum, was der Kunde braucht. Das sollten Sie deshalb mit offenen Frage klären - wann, wer, womit, wodurch, warum. Zum Beispiel: Welche Software nutzen Sie jetzt? Wie sieht die zukünftige Entwicklung Ihres Unternehmens aus? usw. Geschlossene Fragen »Haben Sie schon über eine neue Software nachgedacht?« bringen Sie nicht weiter. Da lautet die Antwort »ja« oder »nein«, und Sie tappen weiter im Dunkeln.
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PRODUKT PRÄSENTIEREN
Grundregel: Sie sollten Kunden keine Leistungen, sondern Lösungen verkaufen. Dazu müssen Sie natürlich erst einmal wissen, was Sie bieten können (Software plus Schulung) und welche Vorteile es bietet (kostengünstig, einfache Implementierung u.a.). Ihrem Gesprächspartner verkaufen Sie dann Ihre CAD-Software mit den Worten: »Unsere Software können Sie - dank der zweitägigen Schulung - einfach in Ihre Arbeitsabläufe integrieren.« Da weiß der Kunde sofort, welcher Nutzen mit dem Produkt verbunden ist, und was es seinem Unternehmen bringt.
Auf mögliche Einwände sollten Sie sich vor dem Gespräch vorbereiten. Notieren Sie die Knackpunkte Ihres Produktes - und wie Sie sie zerstreuen können.
PREIS AUSHANDELN
»Was soll das kosten?
» Die Frage kommt früher oder später. Deswegen müssen Sie vorher unbedingt Preise kalkulieren. Und diesen Preis müssen Sie jetzt angenehm verpacken:
Small is beautiful:
Erschrecken Sie Ihren Kunden nicht mit Gesamtpreisen. Bieten Sie stattdessen Teilleistungen an - für einzelne Elemente, Tage. Ein einmal geäußerter Jahrespreis kann Sie sofort aus dem Rennen werfen.
Sandwich-Taktik:
Packen Sie ihren Preis zwischen zwei Vorteile: »Für die komplette Installation der Software zahlen Sie 1.300 Mark inklusive 2 Jahre Wartung und Service«.
K.O.-Wörter meiden: Die Wörter »kosten« und »Preis« sollten Sie nie in den Mund nehmen. Beide sind negativ besetzt. Besser: positiv formulieren oder von Investitionen reden.
VERKAUF ABSCHLIESSEN
» Wollen Sie kaufen?«
Diese Frage müssen Sie klären. Allerdings gibt es auch dafür geschickte Verpackungen.
Sie lassen Ihren Kunden wählen: » Wollen Sie die Software als PC oder Mac-Version?«
Sie stimmen den Kunden positiv ein:
»Sie haben gesehen, daß Sie durch unsere Super-Software folgende Vorteile haben: Sie können effizienter produzieren und erhöhen ihre Produktivität. Wollen Sie Super-Software in Ihrem Haus einsetzen?«
Sie wenden den Zubehör-Trick an:
»Wollen Sie die neueste Super-Software mit zusätzlicher Hilfssoftware oder hätten Sie gern eine Mitarbeiter-Schulung?«
Sie arbeiten mit der Annahme-Technik:
»Wo soll die Schulung in Ihrem Haus laufen?«
