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Kundenfang: Gestern Student, heute Kunde

Die meisten Studenten mögen sich über Studiengebühren ärgern, nicht so die Banken. Die planen, den angehenden Absolventen mit Studienkrediten unter die Arme zu greifen - und sich so die Kunden von morgen zu sichern.

Acht von zehn Kreditinstituten in Deutschland wollen das Studenten-Banking weiter ausbauen. Dabei beabsichtigen die Finanzdienstleister, den angehenden Hochschulabsolventen mit Studienkrediten unter die Arme zu greifen. Sie reagieren damit auf die Ankündigung zahlreicher Bundesländer, ab 2007 Studiengebühren einzuführen. Fast sieben von zehn Banken rechnen insbesondere in diesem Segment mit guten Ertragschancen. Das ergibt die Studie "Banking Trend", die von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit ibi research und dem Bankmagazin durchgeführt wurde.

Jeder dritte Student ein potentieller Kunde

Das Marktpotenzial scheint enorm: So soll die Zahl der Studierenden in Deutschland bis 2013 um 500.000 auf bis zu 2,7 Millionen steigen. Mehr als jeder dritte Student kann sich vorstellen, einen Kredit aufzunehmen. Bei einem durchschnittlichen Darlehensbedarf von rund 12.600 Euro je Student dürfte der Umsatz mit Studienkrediten auf rund elf Milliarden Euro steigen. Beim Vertrieb der Studiendarlehen haben die Banken die Wahl zwischen eigenen Produkten und der Vermittlung von Krediten der staatlichen Bankengruppe KfW. Die deutliche Mehrheit (94 Prozent) hat sich dabei für hauseigene Angebote entschieden.

Die Produkte werden dabei sowohl neu erstellt (54,3 Prozent) als auch durch Variationen vorhandener Angebote (45,7 Prozent) entwickelt. Fast zwei von drei Kreditinstituten setzen auf variable Zinssätze über die Laufzeit. Nur jeder Dritte will das Angebotspaket mit festen Konditionen schnüren. Geht es um die Rückzahlung, zeigen sich die Banken weniger flexibel. So halten zwei Drittel der Finanzdienstleister feste Rückzahlungszeiten für sinnvoll. Die Hälfte der Befragten erwartet die erste Rate spätestens ein Jahr nach Ende des Darlehensbezugs. Zwei von fünf Kreditinstituten geben den angehenden Akademikern ein Jahr und länger Zeit.

Noch fehlt die Erfahrung

Allerdings sehen fast zwei Drittel der Institute von Krediten ab, die den gesamten Lebensunterhalt der Jungakademiker finanzieren. Grund für die Zurückhaltung sind vor allem fehlende Markterfahrungen auf dem Gebiet der Studienfinanzierung (36,2 Prozent). Zudem halten zwei Drittel der Finanzdienstler einen Produktstart jederzeit für möglich, da regelmäßig Neukunden gewonnen werden können. Die Hälfte der Banken beabsichtigt daher den "neuen Markt" zunächst zu beobachten und entsprechende Produkte später zu platzieren. Das Vertrauen in die Zahlungsfähigkeit der Führungskräfte von morgen ist dennoch groß.

Fast sieben von zehn Banken schätzen das Risiko, dass der Student den Kredit nicht zurückzahlen kann, im Vergleich zum Konsumentenkredit geringer oder gleich hoch ein. Am optimistischsten sind die Privatbanken. Mehr als zwei von fünf schätzen das Risiko eines Kreditausfalls im Vergleich zum klassischen Konsumentenkredit geringer ein. Drei von vier Finanzdienstleistern wollen für den Studentenkredit daher keine Bürgschaft verlangen. Zudem wird von speziellen Modellen der Risikobewertung abgesehen. So soll das Risiko des Darlehens lediglich nach Standardverfahren (43,5 Prozent) wie beim Privat-Banking sowie Studentenverfahren (39,1 Prozent) bewertet werden. "Mit einem entsprechenden Bewertungsmodell lässt sich das Ausfallrisiko mit hoher Sicherheit berechnen und die neue Zielgruppe ohne große Risiken erschließen", so Lars Hinrichsen von Steria Mummert Consulting.

Anonymes Bonitäts-Rating

Spezielle Instrumente, wie beispielsweise das "Student Loan Rating" von Tenman Prognosys und Steria Mummert Consulting, liefern den Banken eine fundierte Risikobewertung. Die Software basiert auf kundenbezogenen Daten, die vom Kundenberater während des Beratungsgesprächs anonym an den Rating-Rechner übermittelt werden. Aus diesen Daten, die neben dem persönlichen Umfeld auch die Vorbildung, Details des Studiums sowie Finanzgrößen berücksichtigen, errechnet sich nach weniger als 60 Sekunden das Rating-Ergebnis für den jeweiligen Studenten. Und letztendlich wird das darüber entscheiden, ob der Kredit kommt - oder eben nicht.

spi