Strategiewechsel Praktiker setzt auf "easy to shop"


Mit einem Nummernleitsystem und einer Artikelreduzierung will die Baumarktkette Praktiker den Kunden das Einkaufen erleichtern - und Arbeitsplätze festigen.

Baumarkt-Kunden stöhnen über Unübersichtlichkeit, zu wenig Beratung und zu viele Produkte. Was andere Branchen besser machen, wollte Praktiker-Vorstandschef Wolfgang Werner wissen und ist erst einmal shoppen gegangen: 20 verschiedene Pullover zählte er bei einer günstigen Modekette, mehr als 200 im Großkaufhaus. Zwei Sorten Toilettenpapier gab es beim Discounter, 57 im Einkaufsmarkt. Sein Fazit: Weniger ist auch beim Angebot manchmal mehr. Deshalb hat er der Praktiker-Kette, die vor zwei Wochen an die Börse zurückgekehrt ist, das Konzept "easy to shop" verordnet.

"Wer eine Bohrmaschine sucht, kommt nicht mehr zurecht, wenn er schlicht zu viel Auswahl hat. Und wie soll ein Verkäufer, der 57 Bohrmaschinen im Angebot hat, die sich teilweise nur um einen oder zwei Euro im Preis unterscheiden, das jeweilige Produkt noch erklären?" beschreibt Werner die aktuelle Situation. In den rund 250 Praktiker-Märkten in Deutschland hat der 51-Jährige deshalb schon in mehreren Schritten die Angebotspalette von 300.000 Artikeln auf 72.000 reduziert, Ziel sind 65.000. Dennoch bleibe Praktiker aber ein Vollsortimenter, betont Werner: "Früher hatten wir 36 verschiedene Rasenmäher im Programm, heute sind's 14, sieben mit und sieben ohne Stecker. Das reicht vollauf."

Ein zweiter Schritt ist die Strukturierung der Marktfläche. "70 Prozent der Kundenfragen sind: Wo ist dies Produkt und was kostet es?" berichtet Marketing-Chef Pascal Warnking. Praktiker, die Nummer zwei der deutschen Baumärkte nach Obi, setzt jetzt darauf, dass die Märkte sich künftig besser selbst erklären, "dann bleibt auch mehr Zeit für richtige Beratung", sagt Warnking. Um die "Wo ist..."-Fragen zu beantworten, soll ein Nummernleitsystem eingerichtet werden: Ähnlich wie bei Ikea - wo in der Möbelausstellung am jeweiligen Sofa oder Tisch der Hinweis auf das Regal und die Fachnummer im Lager zu finden ist - will auch die Baumarkt-Kette den Kunden zeigen, wo welches Produkt zu finden ist.

Kein Markt aus Imagegründen in Moskau

Das funktioniert zum Beispiel in einem Markt in Saarbrücken so: In Augenhöhe sind in einem Regal diverse Halogenstrahler ausgestellt, neben dem Produkt klebt eine Zahl und direkt darunter lagert die Ware, ebenfalls mit der Zahl versehen. Wer trotzdem Hilfe sucht, kann sich an die Info-Theken in jeder Abteilung wenden. Bis die Kunden bundesweit an einem der gut 250 Praktiker-Standorte das neue System testen können, wird aber noch einige Zeit vergehen. Zum Sommer 2006 sollen die ersten drei Testmärkte umgestellt werden, Schritt für Schritt folgen alle anderen. Vorstandschef Werner betont, dass mit dem Ausbau des Selbstbedienungskonzepts kein Personalabbau verbunden ist. "Wir wollen in bestimmten Bereichen Selbstbedienung forcieren, damit in anderen, beratungsintensiven Abteilungen mehr Zeit für die Kunden ist. Wir haben rund 16.000 Mitarbeiter in Deutschland und ich bin davon überzeugt, 'easy to shop' festigt diese Arbeitsplätze."

Werner weist zugleich darauf hin, dass sein Unternehmen - seit 22. November wieder börsennotiert und MDAX-Kandidat - "den Flächenwahnsinn in Deutschland nicht mitmacht". Für ihn ist wichtig, die Position des "preisaggressiven Baumarkts" in Deutschland zu stärken und vor allem auch in Osteuropa zuzulegen. "Wir haben dort für das kommende Jahr über zehn neue Märkte ins Visier genommen. Auch in Osteuropa geht es für uns um wertorientiertes, organisches Wachstum. Wir werden jedenfalls nicht aus Imagegründen einen Markt in Moskau eröffnen, sondern nur, wenn es sich betriebswirtschaftlich rechnet."

Antje Homburger/AP


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