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Vorsicht vor Beratungsgesprächen: Die Tricks der Versicherungsmakler

Das Versicherungsgeschäft ist ein hartes Pflaster. Maklern geht es meist um einen schnellen Abschluss und hohe Provisionen. Wer individuelle Beratung und maßgeschneiderte Angebote sucht, läuft umso öfter in eine Falle. Wir erklären Ihnen, wie Sie Ihr bestes Angebot finden und mit welchen Tricks Makler Ihnen nur das Geld aus der Tasche ziehen wollen.

Ein freundlicher Berater muss nicht gleich der beste für Sie sein

Ein freundlicher Berater muss nicht gleich der beste für Sie sein

Die Versicherungsbranche hat es nicht leicht. Der Kampf um neue Kunden und Verträge ist in der Krise noch härter geworden. Die Leidtragenden sind dabei die Kunden. Denn im Gespräch mit dem Vertreter werden sie oft über den Tisch gezogen - und merken es nicht mal. Das gilt natürlich nicht für jeden Vertreter. Es gibt ehrliche und seriöse Vertreter, die ein Interesse an einer guten Beratung haben. Aber es gibt eben auch schwarze Schafe - und die verstecken hinter mancher wohlklingenden Formulierung einen Stolperstein.

Der Trick mit den Tagespreisen

So rechnen Vertreter und oftmals auch die Versicherungen in der Werbung die Policenpreise gerne auf die Kosten pro Tag herunter. Versicherungen sind dann schon für 50 Cent am Tag zu haben. Solche "Tagespreise" sagen absolut nichts darüber aus, ob die Versicherung erforderlich und wirklich günstig ist. Zuerst sollten Kunden immer hinterfragen, ob der angebotene Schutz überhaupt sinnvoll ist. Zudem gilt es, Prämien und Leistungen zu vergleichen, denn sinnvollen Schutz gibt es nicht zum Schnäppchenpreis.

In vielen Fällen setzen Vertreter potenzielle Kunden auch unter Druck, indem sie darauf hinweisen, dass es bestimmte Angebote nur noch für kurze Zeit gibt. Tatsächlich aber sind die Prämien für Versicherungsverträge langfristig kalkuliert und basieren auf statistischen Werten wie beispielsweise der durchschnittlichen Lebenserwartung bei Lebensversicherungen. Dadurch sind seriöserweise keine Tagesangebote möglich. Kunden sollten stets daran denken, dass die Versicherungen sie ein Leben lang schützen sollen.

"Bei den Gesundheitsfragen machen wir mal einen Strich!"

Diesen Satz hört man in Verkaufsgesprächen sehr oft. Damit sollen Umstände unter den Tisch gekehrt werden, die vor allem bei Kranken- und Berufsunfähigkeitsversicherungen entscheidend sein können, wenn Versicherte die Policen tatsächlich brauchen. Oft werden Vorerkrankungen vom Vertreter als unwichtig abgetan und erscheinen deshalb nicht im Antrag. Die Versicherung gibt dann grünes Licht, den Antragsteller zu versichern. Der Vertreter kassiert die Provision. Die Betroffenen aber können nur hoffen, dass der Schwindel niemals auffliegt. Denn dann stehen sie im Zweifelsfall komplett ohne Schutz dar.

Antragsteller sollten immer alle Gesundheitsfragen absolut wahrheitsgemäß beantworten. Besser ist es, einen Prämienaufschlag in Kauf zu nehmen, als einen Betrug zu versuchen. Denn Betrüger fliegen in aller Regel ohnehin auf, und die Konsequenzen tragen sie dann alleine und nicht der Vertreter, der dabei geholfen hat.

Analyse nur von Versicherungsberatern

Gern bieten Vertreter auch an, eine kostenlose Versicherungsanalyse zu machen. Das ist ungefähr so sinnvoll, wie das Finanzamt nach Steuertricks zu fragen. Ein klassischer Versicherungsvertreter oder Makler lebt nicht davon, eine Analyse zu erstellen, die vielleicht zum Ergebnis kommt, dass keine Versicherungen nötig sind. Er lebt von den Provisionen, die der Vertrag bringt. Wirklich objektiv ist die Beratung dagegen bei "echten" Versicherungsberatern. Die leben nämlich nicht von den Provisionen, sondern von den Gebühren, die die Kunden für die Beratung zahlen.

Ein zweiter gern benutzter Satz ist: "Das können Sie mir glauben!" Versicherungsgespräche sollten niemals alleine geführt werden. Besser ist es, das Gespräch ganz offen mitzuschneiden. Ein seriöser Versicherungsfachmann - und davon gibt es genug - wird nichts gegen eine Aufzeichnung haben. Zudem sollten sich Verbraucher alle wichtigen Fragen schriftlich beantworten lassen. Das gewährleistet, dass alles Wichtige geklärt ist.

Oliver Mest/DDP / DDP
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