Das Verkaufstalent von Immobilienmaklern ist legendär. Wohnungen, die zu klein, zu dunkel, zu verbaut oder zu laut sind, gibt es in ihrer Welt nicht. Schließlich kann man die gleiche Bude auch als besonders gemütlich, interessant geschnitten und zentral gelegen verkaufen.
Dass die Schönfärberei einem ausgeklügelten System folgt, hat ein Reporter des "Guardian" eindrucksvoll dargelegt. Dem Journalisten fiel durch Zufall das Trainingshandbuch einer New Yorker Immobilienfirma in die Hände. Es enthält detaillierte Anweisungen, wie Makler potenzielle Käufer ködern, Bedenken beiseite wischen und Mängel schönreden sollen.
Hier sind die schönsten Auszüge - vielleicht erkennt der ein oder andere darin ja auch seinen netten Makler aus Deutschland wieder.
Die Anzeige
Die schöne Immobilienwelt beginnt mit der Anzeige, in der Makler sich möglichst in wolkige, positive Allgemeinplätze flüchten sollen. Das Handbuch empfiehlt dafür Phrasen wie: "Hier ist genau das, was Sie suchen" oder "Ein Apartment wie aus dem Fernsehen", bebildert mit einem Foto des Apartments der TV-Figur Monica aus der Serie "Friends".
Das Telefonat
Wer einen New Yorker Immobilienmakler anruft, sollte niemals erwarten, irgendwelche substanziellen Auskünfte über Wohnungen zu erhalten. Denn das erklärte Ziel ist es, den Interessenten um jeden Preis zunächst in das Büro des Maklers zu locken, auf dass er sein Opfer in Ruhe ausquetschen kann. Das Handbuch für Neumakler befiehlt dazu in Großbuchstaben: "UM DAS APARTMENT KANNST DU DICH SPÄTER KÜMMERN … SCHAFF DIE KUNDEN EINFACH IN DEIN BÜRO."
Im Büro
Im persönlichen Gespräch gilt es der Maklerfibel zufolge zunächst einmal die familiäre Situation zu klären - und herauszufinden, ob das Gegenüber überhaupt befugt ist, irgendwelche Wohnungsentscheidungen zu treffen. Merke: "Zeige das Apartment niemals einem Ehemann, wenn die Frau nicht dabei ist." Darüber hinaus sollen die Wohnungsvermittler immer den Anschein erwecken, dass gerade jenes Objekt besonders begehrt sei und man daher liebe schnell zuschnappen solle. Geeignete Sätze sind: "Für jedes großartige Apartment gibt es fünf bis zehn Leute, die es auch haben wollen." Oder: "Es gibt viele geeignete Bewerber: Ärzte, Anwälte, Buchhalter, Banker…"
Die Besichtigung
Nun zur Königsdisziplin jedes Immobiliendeals: Dem Wegreden selbst der offensichtlichsten Mängel und Nachteile. Ist die Wohnung zu klein, soll der Makler laut Handreichung sagen: "Im Grunde hat jedes Apartment nur vier Wände." Gut funktioniert auch: "Die meisten Menschen sind sowieso nicht so viel zu Hause." Ist die Wohnung zu dunkel, hilft folgender Satz: "Eine Halogenlampe würde das Zimmer ruckzuck aufhellen." In der "richtigen Situation" könne der Makler auch zu einem ganz besonderen Trick greifen: "Sie könnten zum Mann sagen, dass die Augen seiner Freundin so schön leuchten, dass gar kein weiteres Licht nötig ist." Pure Makler-Romantik.
Natürlich ist es auch völlig unnötig, sich noch weitere Wohnungen anzuschauen. Denn: "Wenn Sie beim Lotto mit dem ersten Schein gewonnen hätten, würden sie den dann zurückgeben?" Es bleibt schließlich auch noch die Zeitfrage: "Erklären Sie, dass in diesem engen Markt unglücklicherweise Apartments innerhalb von 20 Minuten weg sein können und sie daher nicht den Luxus haben, sich Zeit zum Nachdenken zu nehmen." Falls sich der Kunde daraufhin bedrängt fühlen sollte, hilft: "Entschuldigung. Bitte missverstehen Sie meinen Enthusiasmus nicht als Druck".
Das Dating-Verbot
Sollte es der Makler mit all diesen Kniffen schaffen, eine ganz besonders vertrauliche Beziehung zu seinem Kunden aufzubauen, muss er nur noch eine letzte Regel beachten: "Bitte daten Sie keine Klienten, bevor wir ihnen etwas vermietet haben und sie die Maklergebühr bezahlt haben."
