Bankberater sind nach wie vor die bevorzugten Ansprechpartner der Kunden. In einer Umfrage im Jahr 2011 gaben mehr als die Hälfte der Befragten an, sie ließen sich bei Anlageprodukten von einer Bank beraten. Das Problem: Die Beratung ist oft nicht gut. Bei großangelegten Testgesprächen von "Finanztest" schnitt die große Mehrheit der Institute zuletzt nur mit "ausreichend" oder "mangelhaft" ab. "Banken verkaufen gerne hauseigene Produkte, und die sind nicht immer gut", sagt Karin Baur von "Finanztest". Sie empfiehlt, mindestens zwei Banken aufzusuchen, um Vergleichsmöglichkeiten zu haben.

Wie viele Bankberater man aber auch konsultiert - was bleibt, ist das Provisionsinteresse. Und manche Produkte bringen der Bank eben mehr als andere. Vor allem bei langlaufenden Verträgen läppern sich die Gebühren. Bei einer Riester-Rentenversicherung etwa, die über 30 Jahre läuft, kommen allein Abschlusskosten von 2000 bis 3000 Euro zusammen. "Zusammen mit den laufenden Kosten schmälert das die Rente um die Hälfte. Das ist keine Beratung, das ist purer Vertrieb ineffizienter Produkte", sagt Niels Nauhauser, Finanzexperte der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg. Das Provisionssystem der Banken verhindert in seinen Augen eine bedarfsgerechte Auswahl der Produkte.

Sie versprechen Unabhängigkeit von einzelnen Instituten, werben mit persönlicher und individueller Beratung: Finanzdienstleister wie MLP, OVB oder Deutsche Vermögensberatung präsentieren sich als Alternativen zu den Banken. Bei den Mitarbeitern handelt es sich in der Regel um Versicherungsvertreter oder Versicherungsmakler, die auf eigene Rechnung arbeiten. Der Vorteil: Sie können aus einer breiten Palette an Produkten von vielen verschiedenen Anbietern auswählen. Der Nachteil: Das Provisionsinteresse ist noch ausgeprägter als beim Bankangestellten, der zusätzlich über ein Festgehalt verfügt. "Der Schein der Unabhängigkeit trügt. Die Vertreter werden nur solche Produkte empfehlen, an denen sie selbst angemessen verdienen, die Beratung ist nie ergebnisoffen", sagt Verbraucherschützer Nauhauser.

Immer wieder kritisiert wird auch die offensive Vertriebspraxis der Strukturvertriebe. Neue Mitarbeiter werden in der Regel angehalten, im persönlichen Umfeld Kunden zu akquirieren, viele setzen auf Hausbesuche. "Man sollte sich im Gespräch nicht dazu drängen lassen, sofort einen Vertrag zu unterschreiben", sagt Karin Baur von "Finanztest". Wenn der Vermittler auf den Abschluss dränge, sei dies kein Zeichen von Seriosität. Baur empfiehlt, Vergleichsangebote einzuholen und sich auch nicht zu scheuen, den Vermittler nach der Höhe seiner Provision zu fragen.

Wer die Provisionsfalle umgehen will, muss sich an einen Honorarberater wenden. Honorarberater verzichten auf Provisionszahlungen und berechnen stattdessen für ihre Dienstleistung einen festen Stundensatz. Dieser ist unabhängig davon, ob und was der Kunde am Ende abschließt. Eine Standard-Beratung kostet im Schnitt rund 130 Euro die Stunde, sagt Dieter Rauch, Geschäftsführer im Verbund Deutscher Honorarberater (VDH). In Ballungszentren oder bei besonders kniffligen Beratungen auch mehr. Im VDH sind rund 1400 Berater organisiert, die sich verpflichtet haben, keine Provisionen einzustreichen. Die Quirin Bank und einige Direktbanken bieten ebenfalls Beratung gegen Honorar an.

In der Unabhängigkeit von Provisionen sehen Verbraucherschützer einen großen Vorteil. Vielen Kunden behagt es allerdings nicht, dass sie in jedem Fall zahlen müssen, egal wie gut die Beratung war. "Auch bei Honorarberatern gibt es gute und schlechte", sagt "Finanztest"-Expertin Baur. Das Problem: Es gibt kein einheitliches Berufsbild. Im VDH sind nach eigenen Angaben etwa 70 Prozent Banker, 25 Prozent kommen aus der Versicherungsbranche und fünf Prozent aus steuerberatenden Berufen. "Der Kunde sollte auf jeden Fall vorab die Qualifikation des Beraters abfragen", sagt VDH-Mann Rauch. Das Verbraucherschutzministerium strebt noch in dieser Legislaturperiode eine Stärkung der Honorarberatung an. Das Berufsbild des "Honorar-Anlageberaters" soll demnach rechtlich verbindlich definiert werden.

Unbestechliche Finanzberatung gegen Gebühr - das bieten mehr als alle anderen die Verbraucherzentralen. Bei der Verbraucherzentrale NRW kosten anderthalb Stunden 170 Euro, in Bayern sind es 90 Euro. Als Erstberatung für ein kleineres Vermögen sind sie damit eine gute Anlaufstelle. Wer eine laufende Betreuung braucht, etwa für ein Wertpapierdepot, kommt damit allerdings nicht hin. Zudem können die Verbraucherzentralen nur Produkte empfehlen und nicht im Namen des Kunden abschließen. Das müssen die Verbraucher dann noch selbst übernehmen - und dabei aufpassen, dass sie nicht doch in eine Provisionsfalle rennen.