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HANDEL: Feilschen ist kein »Massensport« geworden

Zwar ist das Feilschen seit dem Fall des Rabattgesetzes in Deutschland keine Schande mehr - viele Deutsche verlassen sich trotzdem lieber auf Rabatt-Coupons.

»Die Faszination liegt auf der Hand, noch cleverer zu sein als der andere und ein Schnäppchen zu finden«, beschreibt die Berliner Hausfrau Karoline Weißmann ihre Lust am Suchen nach günstigen Angeboten.

Immer noch Scheu vorm Feilschen

Und dennoch: Viele Deutsche zieren sich nach wie vor, sich in Läden und Kaufhäusern auf das Handeln einzulassen und vertrauen lieber auf Rabatt-Coupons oder Kundenkarten, die Nachlässe gewähren. Zu den Zweiflern am Feilschen gehört Kirstin Jacoby aus Berlin: »Bevor ich lange diskutiere, nehme ich ein gewünschtes T-Shirt lieber für den ausgezeichneten Preis«, sagt sie. Es ist ihr unangenehm zu feilschen, und sie hat zu viel Angst, der Verkäufer könnte unwirsch reagieren. Nach einer Umfrage des Institutes TNS Emnid in Bielefeld versucht nur knapp die Hälfte der Deutschen, zu feilschen.

Verhaltensänderung dauert

»Natürlich testen die Kunden zusätzlich, was geht, doch Verhaltensweisen zu ändern ist langwierig. Da reicht ein Jahr Fall des Rabattgesetzes nicht aus«, sagt Stefan Schneider, Vize-Geschäftsführer des Hauptverbandes des Deutschen Einzelhandels (HDE) in Berlin. »Unsere Erfahrung ist, dass die Kunden nicht feilschen wollen«, bestätigt Elmar Kratz, Pressesprecher der Karstadt AG in Essen. Und auch Thea Brünner, Chefin der Verbraucherzentrale Berlin, sagt: »Feilschen ist kein Massensport geworden.«

Käufer suchen Sicherheit

Für einen großen Teil der Verbraucher bedeutet ein festes Preisgefüge nach Schneiders Erkenntnissen Sicherheit. »Man muss nicht erst groß nachdenken, wie man welches Schnäppchen heraushandelt.« Zudem achtet auch der Handel selbst darauf, dem Feilschen nicht Tür und Tor zu öffnen: »Auf der anderen Seite stehen die Verkäufer, die auch nicht sagen: Kommt zuhauf und feilscht mit uns.«

Verkäufer blocken ab

Tatsächlich dürften viele beim Einkauf dasselbe erleben wie Manuela Berger. Die 30-Jährige aus Lübeck wurde gleich am Eingang eines Kaufhauses mit klaren Worten ausgebremst. »Da hing ein Schild mit der Aufschrift: Bei uns lohnt sich kein Feilschen und kein Handeln, wir haben so niedrig kalkuliert - unsere Preise sind Festpreise«, erzählt die dreifache Mutter.

Coupons sind ein Renner

Daher stehen Coupons und Bonusprogramme hoch im Kurs. Das Unternehmen Rabatt GmbH aus Starnberg in Bayern bereitet sich zurzeit auf den bundesweiten Start einer speziellen Rabatt-Zeitung vor, aus der unter anderem verschiedene Coupons herausgetrennt und in Geschäften eingelöst werden können. »Coupons werden gut genutzt, nach unserer Erfahrung vor allem für Tankstellen, große Kaufhäuser und Drogeriemarktketten«, sagt Janine Ziemann von der Marketingabteilung des Unternehmens.

Großkaufhäuser setzen auf Kundenkarten

Schon ein Nachlass um zehn Cent kann Kunden dazu bringen, sowohl die Marke als auch den Händler zu wechseln. Auch Stefan Schneider sieht Coupons als interessante Variante. Allerdings setze der HDE eher auf Kundenkarten. Die großen Kaufhausketten scheinen derselben Meinung zu sein: »HappyDigits« heißt beispielsweise das erweiterte Bonusprogramm von Karstadt. Zusammen mit den Partnern Quelle, Neckermann und der Telekom schickt es seine Kunden auf »Punktesammelreise«. Eine bestimmte Anzahl so genannter Digits kann dabei gegen Prämien eingetauscht werden.