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Anlegerschutz: Schlechte Bankberatung hat Methode

Verbraucherministerin Ilse Aigner will die Anlageberatung verbessern. Aber wird sie mutig genug sein? Die Beratung in deutschen Bankfilialen wird nur besser, wenn den Beratern der Verkaufsdruck durch ihre Bosse genommen wird. Am besten per Gesetz.

Ein Gastkommentar von Kerstin Kondert

Ehrliche Beratung und Verkaufsdruck aus der Chefetage stehen in einem unauflösbaren Widerspruch

Ehrliche Beratung und Verkaufsdruck aus der Chefetage stehen in einem unauflösbaren Widerspruch

Der Kapitalanlegerschutz in Deutschland muss verbessert werden - darüber besteht Konsens. Die Absicht von Bundesverbraucherschutzministerin Ilse Aigner, den Anlegerschutz zum Schwerpunktthema zu erheben, ist ein erster wichtiger Schritt.

Heute findet in ihrem Ministerium das zweite Fachgespräch "Qualitätsoffensive Verbraucherfinanzen" statt. Die Ziele dieser Offensive sind, mehr Transparenz auf dem Kapitalmarkt zu schaffen und die Verbraucher besser vor Risiken zu schützen.

Für die Umsetzung dieser Ziele spricht alles. Fraglich ist nur, ob der jetzt eingeschlagene Weg dorthin führt. Im Augenblick herrscht bei den an der Diskussion Beteiligten weitgehend Einigkeit darüber, dass vor allem die fachliche Qualifikation der Berater entscheidend sei. Und fachlich qualifiziert seien im Wesentlichen die Bankberater. Bei den freien Finanzberatern sei dies anders, vor allem an dieser Front müsse nachgebessert werden. Wir brauchen besser ausgebildete Berater - das ist eine Botschaft, die man gut verkaufen kann. Aber ist das wirklich so?

Das Kernproblem ist der Verkaufsdruck

Warum haben sich in der Vergangenheit so viele Beratungen als unzureichend erwiesen? Warum haben so viele Verbraucher Kapitalanlagen gezeichnet, die weder ihren persönlichen Interessen dienten, noch ihrem Risikoprofil entsprachen? Nicht das fehlende Produktverständnis der Berater, nicht die mangelnde Kompetenz und auch nicht der Wunsch, den Kunden über den Tisch zu ziehen, waren - und sind - die Ursachen für die Beratungsmängel. Es ist vor allem der Verkaufsdruck, der von den Vorständen der Banken über alle Hierarchieebenen nach unten weitergegeben wird.

Wir haben täglich mit Bankberatern zu tun, die über diese Situation todunglücklich sind. Viele versuchen, ihren Kunden heimlich zu helfen, ohne dass der Arbeitgeber es merkt. Der Interessenkonflikt zwischen dem Wunsch nach guter Kundenbetreuung einerseits und dem Verlangen, die Anforderungen des Arbeitgebers zu erfüllen, ist für die Bankberater jedoch bisher unauflösbar.

Es spielt keine Rolle, wie gut ausgebildet ein Bankberater ist, wenn die von seinem Vorstand ausgegebene Devise lautet: verkaufen, verkaufen, verkaufen. Und das ist derzeit bei nahezu jeder Bank in Deutschland der Fall.

Den ehrlichen Berater fördern

Wo finden wir Lösungsansätze? Denkbar wäre ein gesetzliches Verbot von Dienstanweisungen, die den Beratern undifferenziert den Verkauf eines bestimmten Produktes zur Pflicht machen wollen. Verstöße gegen entsprechende Verbote sollten sanktioniert und mindestens als Ordnungswidrigkeit behandelt werden. Der Verbraucher kann durch Beweislastumkehr in den Fällen, in denen ein Verstoß festgestellt wird, gestärkt werden. Beispielsweise als Teil des Betriebsrates können in den Banken Ombudsleute eingesetzt werden, an die sich Mitarbeiter in Konfliktsituationen auch anonym wenden können. Ein weiterer Schritt wäre die Stärkung von Verbraucherschutzverbänden, die Beratern ebenso wie Kunden als Anlaufstelle dienen.

Verbraucherschutzorganisationen müssen eine eigenständige Klagebefugnis gegen Verstöße haben, wie dies heute bereits bei Allgemeinen Geschäftsbedingungen ist, die die Kunden benachteiligen. Sie müssen von außen über Öffentlichkeitsarbeit regulierend eingreifen können.

Über den Banktresen werden noch immer die meisten Kapitalanlagen verkauft. Den Kapitalanlegerschutz zu verbessern, heißt letztlich nichts anderes, als politisch auf eine andere Geschäftspolitik der Banken hinzuwirken. Man kann nicht den Leuten sagen, dass sie privat für ihr Alter vorsorgen müssen, und gleichzeitig den Kapitalanlagemarkt verwildern lassen. Jede Vorschrift wird weiter unterlaufen werden, jedes Risiko wird weiter wegerklärt oder verniedlicht werden, wenn der Bankberater wie bisher verkaufen muss, um seinen Job zu erhalten oder seine Karriere voranzubringen. Ändert sich hier nichts, bleiben alle Erklärungen zum besseren Kundennutzen reine Lippenbekenntnisse.

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