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HANDEL: Duften wie Napoleon

Extras für mehr Profil: Den Kampf um die Kundschaft führen kleine Parfümerien mit Extras - seien es ungewöhnliche Düfte, zusätzlicher Service oder besondere Informationen.

Den Kampf um die Kundschaft führen kleine Parfümerien mit Extras - seien es ungewöhnliche Düfte, zusätzlicher Service oder besondere Informationen. »Bei Luxusartikeln muss man deren Geschichte erzählen können, damit man sie wirklich genießen kann«, sagt zum Beispiel Klaus Kobberger. Der 44-Jährige führt in dritter Generation die Drogerie und Parfümerie Kobberger in Frankfurt.

Getreu dieser Philosophie erzählt er seiner Kundschaft gerne Anekdoten über seine Eaux de Cologne, Parfüme und Kosmetika. Der Duft »Bois de Portugal« zum Beispiel sei für Napoleon III. kreiert worden, sagt Kobberger. Und das Parfüm »Irisia« könne jedes Jahr ein bisschen anders sein. Denn es gehört zu den Duftstoffen, die aus natürlichen Essenzen hergestellt werden und deshalb in Farbe und Duft variieren können.

Mit Strategien wie diesen kämpfen mittelständische Fachparfümerien gegen die Konkurrenz von Warenhäusern oder Ketten wie Douglas. Der Marktanteil der Fachgeschäfte habe sich in den vergangenen 20 Jahren von 90 Prozent auf rund 48 Prozent beinahe halbiert, berichtet der Bundesverband Parfümerien. Der Marktanteil von Deutschlands größter Parfümkette Douglas lag 2001 nach eigenen Angaben bei 30 Prozent.

Über den Preis können mittelständische Fachgeschäfte kaum konkurrieren. Also versuchen sie, mit intensiverer Beratung oder ungewöhnlichen Düften zu punkten. »Wir müssen uns über die Kundennähe besser profilieren«, betont Thomas Lehr, der ebenfalls zwei Filialen in Frankfurt führt. Das wüssten gerade junge Leute zu schätzen, ergänzt Kobberger. »Außerdem leben wir von Mundpropaganda, das ist unser wichtigster Weg, um für uns zu werben.« Auch Kosmetikberatungen gehören mehr und mehr zum Standard. Gerade dieser Bereich wuchs im vergangenen Jahr um rund zwölf Prozent.

Dennoch gehören Parfümerien zu den wenigen Handelszweigen, in denen sich heute sogar mehr Mittelständler behaupten als vor zwanzig Jahren. »Unsere Branche ist stärker vom Mittelstand geprägt als viele andere Einzelhandelsbereiche«, sagt der Geschäftsführer des Parfümverbandes, Werner Hariegel. Deren Zahl ist von rund 1300 Betrieben im Jahr 1980 auf heute etwa 1900 gestiegen. Der zu verteilende Kuchen hat sich zugleich beinahe versiebenfacht. 2001 lag der Umsatz bei 5,1 Milliarden Euro. In der aktuellen Konjunkturflaute schlägt sich die Branche verglichen mit dem Einzelhandel insgesamt noch wacker. »Die Menschen verzichten ungern auf Dinge, die ihnen Spaß machen.«

Die wachsende Konkurrenz durch Ketten und Kaufhäuser hat das Geschäft der Mittelständler dennoch geprägt. »Vor zwanzig Jahren genügte es, zwanzig verschiedene Marken zu führen, heute ist zumindest ein Sortiment von 40 bis 50 Marken notwendig«, betont Hariegel. Damit wächst der Platzbedarf. »60 Quadratmeter Verkaufsfläche reichen kaum noch aus, auch Fachparfümerien müssen auf 80 bis 100 Quadratmeter erweitern.«

»Für Newcomer wird der Einstieg dadurch unheimlich schwer, denn der Kapitalbedarf ist hoch«, sagt Lehr. »Man braucht einen guten Standort in der Innenstadt oder einem Einkaufszentrum, muss in viele Marken investieren und für ein gewisses Ambiente sorgen.« Ein Startkapital von mindestens einer halben Million Euro sei dazu notwendig.

Auch Kobberger hat neue, größere Geschäftsräume bezogen. Dennoch versucht er nicht, alle Marken anzubieten. »Das Generalistentum bringt die Probleme wie Preiskampf mit sich, früher hatte schließlich auch nicht jeder alles«, begründet Kobberger seine Haltung. Dafür bietet er im Gegensatz den zu großen Flächengeschäften der Ketten das ganze Sortiment. »Das heißt, bei mir gibt es nicht nur die Bestseller von Yves Saint Laurent wie Aftershave, Eau de Toilette, Duschgel und Deo, sondern auch den Rasierschaum, die Seife und das Puder.«