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10 Tipps: Was Gründer aus der "Höhle der Löwen" lernen können

Auf Vox versuchen wieder junge Unternehmer, Investoren für ihr Start-up zu finden. Dabei zählt nicht nur das Geschäftsmodell, sondern auch, wie gut sie sich verkaufen. Obwohl es nicht immer realistisch zugeht - Gründer können aus der Show einiges lernen.

Von Alica Müller

Der GRünder Hans Zarm steht in der Show vor der Jury und versucht, sie von seinem Toasteraufsatz zu überzeugen.

Auf dem Präsentierteller: Hans Zarm versuchte in der vergangenen Folge, die Jury von "Die Höhle der Löwen" von seinem Toasteraufsatz zu überzeugen. Die Sendung ist teilweise mehr Castingshow als echtes Investorengespräch - trotzdem können Gründer den ein oder anderen Tipp für ihren Verhandlungen mitnehmen.

Nein, zu hundert Prozent realistisch sind die Zustände in der Start-up-Show " " auf Vox  sicher nicht. In wenigen Minuten verhandeln die Investoren über zehntausende Euro - mit Start-ups, die sie vorgeblich erst an dem Abend kennengelernt haben. Die wahren Deals werden erst hinter den Kulissen ausgehandelt. Bei den Gewinnern der letzten Staffel sind manche Kooperationen gar nicht erst zustande gekommen. Trotzdem gibt es einiges, was Gründer sich für ihre eigenen Investorengespräche aus der Show abgucken können:

1. Wissen über den Investor

Nicht ist peinlicher, als direkt beim Einstieg den Namen des Gegenübers falsch auszusprechen – gerade wenn man viel Geld haben möchte. Es lohnt sich, sich schon vorher über die potenziellen Investoren zu informieren. Dann weiß man nicht nur, wer einem mit seinem Know-how am besten helfen kann, sondern sammelt Sympathiepunkte. "Wenn Sie beim Smalltalk zu Beginn des Gesprächs gleich 'beiläufig' seine insgeheime Leidenschaft ansprechen, fühlt sich der Investor direkt wohl und die Atmosphäre entspannt sich umgehend", sagt Felix Thönnessen, Gründer-Coach der Sendung, im Interview mit dem Magazin "förderland".

2. Struktur und Flexibilität

"Der erste Eindruck zählt. Wenn Sie in den ersten 3 Minuten nicht klarmachen können, warum Ihr Produkt und Sie es wert sind, unterstützt zu werden, sinken die Aussichten auf ein Investment", rät Jurymitglied den Teilnehmern. Man sollte eine Präsentation vorbereitet haben, die alle wichtigen Informationen liefert – aber trotzdem flexibel bleiben: "Keiner weiß, wie das Investorengespräch verlaufen wird. Vielleicht will der Investor gar keine Präsentation, sondern lieber ein privates Gespräch unter vier Augen", sagt Thönessen.

3. Perfekte Vorbereitung

Das eigene Produkt, der Markt, die Wettbewerber, die Zahlen – das alles muss sitzen, sagt Schweizer. Kommt man bei den entscheidenden Fragen der Investoren ins Stottern, wird es unangenehm. Stattdessen sollte man sich einfache Worte zurechtlegen, mit denen man sein Anliegen prägnant erklären kann. Marketingfloskeln durchschauen erfahrene Investoren sowieso.

4. Selbstdarstellung

"Unternehmen sind letztendlich nichts anderes als Menschen", sagt Thönnesen, "umso besser ein Gründer sich selbst vermarkten kann, umso kompetenter wirkt er, umso eher wird in ihn investiert." Wie schlecht sich eine falsche Ausstrahlung auswirken kann, mussten die Gründer des Badeinsel-Start-ups Chilli Island in der aktuellen Staffel erfahren – ihnen schlug Juror Frank Thelen den Deal aus, weil sie zu müde wirkten.

5. Leidenschaft

Statt schläfrig aufzutreten, müssen Gründer im Pitch beweisen, dass sie für ihr Produkt brennen und vollen Einsatz zeigen. "Investoren müssen merken, dass Sie entschlossen sind, für Ihre Idee hart zu arbeiten, wenn nötig auch '24/7'", rät Schweizer ihnen. Wirkt man, als würde man bei der ersten Schwierigkeit aufgeben, schrecken Investoren davor zurück, ihr Geld zu geben.

6. Stärke zeigen

Thönnesens Strategie für die Verhandlungsgespräche: "Stärke zeigen ohne überheblich zu werden." Man sollte vorher verschiedene Verhandlungsszenarien durchspielen und realistisch einschätzen, wieviel sein Unternehmen wert ist. Es geht dem Investor und Gründer theoretisch schließlich um ein gemeinsames Ziel: Das Start-up erfolgreich zu machen. "Behalten sie einen nüchternen und realistischen Blick darauf, was angemessen ist", sagt Schweizer. Klein machen lassen sollte man sich von einem aggressiven Investor nicht.

7. Ehrlichkeit

"Vertrauen ist das Grundgerüst jeder unternehmerischen Beziehung", sagt Schweizer, "Kein Investor wird sein Geld und seine Zeit investieren, wenn er Ihnen nicht glaubt." Übertreibungen, Ungenauigkeiten und verschwiegene Risiken fliegen vor dem endgültigen Vertragsabschluss meist sowieso auf – und können den Deal zum Platzen bringen: "Stellt sich im Nachhinein heraus, dass die Informationen falsch waren oder Negatives verschwiegen wurde, ziehe ich mich im Regelfall zurück", so Schweizer.

8. Nutzenorientierung

Es ist eine Frage, die vor allem Jurorin Judith Williams oft stellt: "Was bietet ihr den Kunden Neues?" Wer ein Produkt entwickelt, der sollte damit die Lösung zu einem Problem bieten – ob das nun blaues Bier ist oder Intimaftershave.

9. Nischen finden

Ein Großteil der Deutschen hat bisher wohl kein Kinderspielzeug-Abo vermisst. Trotzdem ist das Unternehmen "Meine Spielzeugkiste" aus der ersten Staffel heute ziemlich erfolgreich. "Mit einer Nische und kleinen Zielgruppe lässt es sich besser haushalten und nebenbei verringert man die Streuung  der eigenen Werbeausgaben", schreibt Thönessen. Facebook habe sich schließlich zuerst auch nur auf einen Uni-Campus beschränkt – und ist bis heute zum Milliardenunternehmen gewachsen.

10. Unterhaltsam sein

Gibt es mehrere Start-ups, die um die Gunst der Investoren buhlen, gilt es, die Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. "Machen Sie den Pitch zu einem Erlebnis für die Zuhörer", sagt Schweizer, "erzählen Sie eine Geschichte, die die Investoren mitreißt." Da kann man auch schon mal kreativ werden, wie die Kondomhersteller von "einhorn.my" heute Abend. Sie bauen einen Märchenwald auf der Bühne auf und stellen ihr Unternehmen im Einhornkostüm vor. 

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