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Verkaufspartys: Der Marktplatz im heimischen Wohnzimmer

Ein Verkaufsklassiker erlebt seine Renaissance: Direktvertriebs-Partys im heimischen Wohnzimmer sind beliebter denn je. Doch längst werden nicht nur ultrastabile Plastikdosen unter die Freunde gebraucht.

Nach Feierabend wird das Esszimmer der Familie Weiher zum Marktplatz: Fünf Frauen drängen sich um einen Tisch, auf dem sich Tiegel und Tuben mit Körperöl, Bodylotion, Fußpeeling und Handcreme türmen. Nacheinander ölen, cremen und bestreichen sie ihre Handrücken und Unterarme. "Riecht das köstlich", ruft eine ältere Dame verzückt. Zwischendurch gibt Kerstin Hieronymus kurze Anleitungen zu den Pflegeprodukten. Seit kurzer Zeit arbeitet sie als Beraterin auf Verkaufspartys von Body Shop. Diese funktionieren wie die bekannten Tupper-Partys, nur dass statt Plastikschüsseln Kosmetik verkauft wird.

Direktverkauf voll im Trend

116 Beraterinnen beschäftigt die britische Kosmetikmarke Body Shop mittlerweile in Deutschland, Tendenz steigend. Nach jahrelangen Erfahrungen in England, den USA und Australien hat das Unternehmen diese Form des Direktvertriebs im Oktober auch in Deutschland eingeführt - und liegt damit voll im Trend. Nach einer Studie des Schweizer Marktforschungsinstituts Prognos im Auftrag des Bundesverbands Direktvertrieb wird der Einkauf in den eigenen vier Wänden hier zu Lande immer beliebter.

Jeder zehnte Deutsche hat demnach im Jahr 2005 mindestens einmal eine Verkaufsparty besucht. Neben dem Klassiker Tupperware werden dort mittlerweile Dessous, Duftkerzen, Kosmetik, Vitamin- und Diätpillen, Schuhe und Handtaschen angeboten. Der Markt für Direktvertrieb, zu dem auch Katalogbestellungen, Internet- und Teleshopping zählen, ist laut Studie seit 1994 um zwölf Prozent gewachsen und kommt nun jährlich auf einen Umsatz von knapp acht Milliarden Euro.

Im Vergleich zum Gesamtumsatz des Einzelhandels liege der Erlös von Verkaufspartys allerdings im Promillebereich, sagt der Geschäftsführer des Einzelhandelsverbands, Hubertus Pellengahr. Im vergangenen Jahr erzielte der Einzelhandel geschätzt etwa 393 Milliarden Euro Umsatz. Damit könne der Direktvertrieb nicht mithalten. "Verkaufspartys sind eine interessante Marktnische für einzelne Unternehmen, aber eben nur eine Nische."

Direktverkauf ist ein Markt mit großem Potenzial

Auch bei Body Shop ist der Anteil der Verkaufspartys am weltweiten Umsatz des Unternehmens eher gering: Nur acht Prozent werden auf den Partys in den USA, Australien und England erwirtschaftet. Für Deutschland gibt es noch keine Erfahrungswerte, da sich das Vertriebsnetz gerade erst im Aufbau befindet. "Der Direktverkauf ist ein Markt mit großem Potenzial - auch wenn es augenscheinlich nicht so wirkt", meint Verena Rydl von Body Shop Deutschland.

Der Erfolg des US-Unternehmens Tupperware bestätigt diese Einschätzung. Die Firma mache mehr als 90 Prozent seines Umsatzes auf Verkaufspartys, sagt der Sprecher von Tupperware Deutschland, Michael Raffel. Allein in Deutschland werden jährlich 1,5 Millionen Tupper- Partys mit 14 Millionen Gästen ausgerichtet.

Verkaufsparty sind für Unternehmen in mehrfacher Hinsicht lukrativ. Zum einen könnten dadurch die hohen Fixkosten für Werbung und Personal gespart werden, erklärt der Sprecher des Bundesverbands Direktvertrieb, Daniel Marschke. Zum anderen rege die vertraute und lockere Atmosphäre zum Kauf an. Ein weiterer Vorteil für den Verkäufer: Die Produkte können nicht direkt mit der Konkurrenz verglichen werden.

Unbedingt vorher informieren

Für die Kunden ist das ein Nachteil. Anke Kirchner, Juristin bei der Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen, empfiehlt deshalb jedem, sich vorher zu informieren, ob die Produkte ihren Preis tatsächlich wert sind. Außerdem sollte man sich genau überlegen, ob man die Ware wirklich braucht. "Es besteht die Gefahr, dass man mehr kauft, weil eine Art Kaufzwang entsteht."

Aber auch für die auf den Partys erstandenen Produkte gibt es ein Rückgaberecht. Innerhalb von zwei Wochen kann ein Kunde den Kauf ohne Angabe von Gründen widerrufen. Viele Firmen gewähren ihren Kunden sogar eine Frist von vier Wochen. Schwarze Schafe könne man jedoch nicht völlig ausschließen, warnt Marschke. Seriöse Anbieter seien daran erkennbar, dass sie die Kunden beim Vertragsabschluss über das Rückgaberecht informieren.

Irena Güttel/DPA / DPA