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AWD: Rätselhaftes Verkaufstalent

Im März 2005 trennte sich der Chef des Finanzdienstleisters AWD, Carsten Maschmeyer, von 20 Prozent seiner Aktien für 235 Millionen Euro. Wusste er da schon, dass es bergab gehen würde mit seiner Firma?

Wenn es darum geht, seine Mitarbeiter zu motivieren, fällt Carsten Maschmeyer immer wieder Erstaunliches ein. Auf der jüngsten Führungskräftetagung in Hannover hatte der Chef und Gründer des Finanzdienstleisters AWD auf der Bühne eine Wäscheleine gespannt, daran hingen Briefumschläge. In jedem Kuvert steckten 500 Euro. Auf Maschmeyers Kommando sprangen seine Topverkäufer auf und balgten sich um Bares - denn die Umschläge reichten nicht für alle. Die Lektion, die Maschmeyer seinen Leuten erteilen wollte: Nur die Schnellsten machen Kasse.

Nach diesem Grundsatz handelte bereits vergangenes Jahr der AWD-Chef selbst. Doch für ihn war der Umschlag praller gefüllt. Am 12. März 2005 trennte sich der 46-jährige Selfmademan - bis dato mit knapp der Hälfte der Anteile größter Aktionär - überraschend von 20 Prozent seiner Aktien. Auf einen Schlag waren der AWD-Chef und seine beiden Söhne Marcel Jo und Maurice Jean um 235 Millionen Euro reicher.

Investoren hätten ihn darum gebeten, erklärte Maschmeyer der verdutzten Öffentlichkeit. "Viele möchten hier investieren." Eine "wachsende Nachfrage" vor allem bei privater Altersvorsorge lasse ihn "optimistisch in die Zukunft" schauen.

Der Chef verkauft zwar,

sollte das heißen, aber das ist kein Grund zur Sorge. Alles werde sich weiterentwickeln wie bis dato immer. Rund 1,5 Millionen Kunden hat der "Finanzoptimierer" (Eigenwerbung), sie alle erwarben Versicherungen, Aktienfonds oder andere Altersvorsorgeprodukte. Das Geschäft lief so gut, dass AWD in den Jahren zuvor zum Liebling der Börse avanciert war.

Maschmeyers Verkauf des eigenen Verkaufs zeigte zunächst die gewünschte Wirkung. Der Kurs kletterte weiter. Die Verwunderung über den Teilausstieg des Gründers legte sich wieder. Schließlich hatte der Mann aus Hannover erst im Februar der "Börsen-Zeitung" gesagt, 2005 werde "ein neues Rekordjahr": "Wir sehen nirgendwo dunkle Wolken."

Inzwischen, ein Dreivierteljahr nach dem Aktienverkauf, sieht die AWD-Welt weit trister aus. Das Geschäft entwickelte sich 2005 so schlecht, dass das Unternehmen am 6. Oktober eine Gewinnwarnung herausgab und die Erwartungen drosseln musste. Die Aktie verlor damals binnen weniger Tage rund ein Viertel ihres Wertes und liegt auch heute - trotz leichter Erholung - noch unter Maschmeyers Verkaufspreis.

So steht Maschmeyers 235-Millionen-Geschäft vom März seit Herbst in anderem Licht da. Warum, so fragen sich viele, konnte der Firmenchef noch rechtzeitig Kasse machen, bevor es - zumindest vorübergehend - vorbei war mit der AWD-Herrlichkeit. "Hatte Maschmeyer vielleicht mehr gewusst als verraten?", rätselte die "Frankfurter Allgemeine Sonntagszeitung". Auch die Kontrolleure der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) beschäftigten sich mit dem Fall wegen des Verdachts auf Insiderhandel. Im November meldeten sie allerdings: "Nichts gefunden."

Möglich, dass die BaFin

noch einmal hinsehen muss. Dem stern liegen jetzt interne AWD-Unterlagen vor, die den Verdacht nahe legen, Maschmeyer habe zum Zeitpunkt des Verkaufs seines Aktienpakets sehr wohl abschätzen können, dass das Jahr 2005 nicht so rosig wird, wie er in Aussicht gestellt hatte. Es handelt sich um so genannte Ranglisten, die Monat für Monat die Namen der besten Verkäufer aufführen. Sie dienen zur Motivation der Vertriebsmannschaft und zeigen, wie viel die Topleute auf jeder Hierarchieebene erwirtschaftet haben. Nicht in Euro und Cent, sondern in AWD-spezifischen Einheiten ("EH"), aus denen sich die Provisionssumme für jeden errechnet.

Die Listen zeigen schon Anfang 2005 deutlich, wie schwach AWD, zumindest in Deutschland, ins Jahr startete. Zu einem Zeitpunkt also, als nach außen noch alles bestens erschien. Und: bevor Maschmeyer Kasse machte. Bereits im Januar und Februar blieben die 15 tüchtigsten Direktoren beim Neugeschäft um 20 Prozent hinter den Ergebnissen der 15 Besten des Vorjahreszeitraums zurück. Bei den Teamleitern schafften laut Liste die Top 25 rund 33 Prozent weniger Einheiten. Auf der Ebene der Finanzberater betrug das Minus der Leistungsträger gegenüber dem Vorjahr 16 Prozent.

Vom stern mit den internen Unterlagen konfrontiert, betont AWD-Chef Maschmeyer in einem mehrstündigen Gespräch, dass die Listen "keine Aussagekraft im Hinblick auf den Geschäftsverlauf" hätten. Sie dienten allein der Motivation und seien durch Umstrukturierungen bei den Beratern nicht mit Vorjahreswerten vergleichbar. Er selbst zieht allerdings - undatierte - Listen aus der Tasche, um zu belegen, dass es auch positive Entwicklungen bei einzelnen Beraterteams gab. Wenn's in Maschmeyers Bild passt, sind Vergleiche plötzlich offenbar sehr wohl zulässig.

Schriftlich weist AWD zudem darauf hin, dass aus einzelnen Listen "kein Rückschluss auf die Entwicklung im Gesamtkonzern gezogen werden" könne. Zudem erziele AWD seine Erlöse nicht nur in Deutschland, sondern in elf Ländern - und nicht nur mit Neugeschäftsprovisionen. Das ist richtig, fest steht aber: Der deutsche Markt ist für AWD unbestritten der mit Abstand wichtigste. Hinzu kommt: Auch in Großbritannien und der Schweiz, den zwei weiteren wichtigen Märkten für AWD, lief das Geschäft Anfang 2005 nicht besonders. Und ob ein Jahr erfolgreich wird oder nicht, hängt massiv vom Neugeschäft ab.

Den Verdacht auf Insiderhandel weist Maschmeyer, der heute noch 30 Prozent an AWD hält, zurück: Er "konnte im März gar nichts von der Nachfrageschwäche nach Altersvorsorgeprodukten im zweiten und besonders im dritten Quartel wissen". Und auch nicht von der vorgezogenen Bundestagswahl, die die Verbraucher verunsichert habe.

Doch das Geschäft, das zeigen die internen Listen, lief schon vorher schlecht. Hier verweist AWD darauf, dass der Vorstand im Mai gute Ergebnisse fürs erste Quartal vorlegte. Diese positiven Zahlen sind allerdings nur auf den ersten Blick ein Widerspruch zu den Ranglisten. AWD bekommt für jedes verkaufte Finanzprodukt eine Provision - allerdings erst mit einem Nachlauf von rund vier bis sechs Wochen. So bilden die Geschäftszahlen des ersten Quartals 2005 noch knapp zur Hälfte die Vertreterleistungen von Ende 2004 ab. Und damit Wochen, in denen das Finanzgeschäft einen Schlussverkauf bei Lebensversicherungen erlebte, deren Abschluss den Kunden zum letzten Mal Steuervorteile brachte. "Wir mussten Überstunden machen, um alle Verträge fristgerecht einzureichen", sagte ein AWD-Berater dem stern.

Dieses Extrageschäft

spülte im Januar und Februar reichlich Geld in die AWD-Kassen - das miese Neugeschäft Anfang 2005, das sich in den Ranglisten bereits zeigte, konnte so nach außen noch eine Weile übertüncht werden. Erst im Sommer deutete AWD an, dass das Jahr nicht so gut lief, im Oktober bekannte das Unternehmen Farbe.

Der Einbruch war so deutlich, dass auch das Verkaufstalent Maschmeyer nichts mehr beschönigen konnte.

Joachim Reuter / print