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Einzelhandel: Das Edeka-Prinzip

Wer verkauft den Deutschen die meisten Lebensmittel: Aldi? Lidl? Nein, es ist eine 100 Jahre alte Genossenschaft. Vorstandschef Alfons Frenk verfolgt einen eigenwilligen Kurs: Die Handelskette konzentriert sich ganz auf die Heimat - und will jedes Jahr mehrere Hundert neue Märkte eröffnen.

"Wie habe ich den Laden damals verflucht", sagt Wolfgang Wucherpfennig. Schon mit sechs Jahren musste er im winzigen Edeka-Geschäft seines Vaters mithelfen. Wenn die Schulkameraden Ferien machten, füllte er Zucker ab und räumte Ware ein. Heute ist er 58 und längst selbst Edeka-Kaufmann. Voller Stolz trägt er den weißen Kittel mit dem blaugelben Emblem. Gemeinsam mit seinem Bruder Volker, 57, gehören ihm 17 Filialen in Hannover. Je ein Sohn der beiden ist als Prokurist in den Betrieb eingestiegen. Edeka in fünfter Generation – das ist für die Wucherpfennigs Ehrensache.

Das E-Center im Stadtteil Bothfeld, das Wucherpfennig gerade inspiziert, ist das größte Geschäft der Familie. "E-Center machen am meisten Spaß", sagt er. 2800 Quadratmeter, die 22 Millionen Euro Umsatz im Jahr einbringen. Gestaltet nach den Erkenntnissen der Verbraucherforschung: Fachverkäufer, reichlich Obst, Gemüse und Fleisch, "ein paar Socken für Oma, aber keine Jeans". Das Konzept geht auf. Im Laufe eines Jahres werden die Wucherpfennigs zwei weitere E-Center eröffnen.

Der erste Platz reicht nicht

Nicht nur in Hannover stehen die Zeichen auf Wachstum. Edeka breitet sich überall aus. Zu den mehr als 10 000 Lebensmittelmärkten sollen noch viele weitere dazukommen. Das Tempo gibt ein Mann im Hamburger Mutterhaus vor: Alfons Frenk, Vorstandschef der Edeka AG. Der oberste Ladenhüter begnügt sich nicht mit Platz eins im Lebensmittelhandel. In drei Jahren soll Edeka 30 Prozent des Marktes beherrschen. Heute sind es 26 Prozent, Rewe erreicht 18, Aldi 17 Prozent. Frenk will künftig pro Jahr 200 neue Edeka-Läden und bis zu 150 Netto-Discounter eröffnen.

Zudem stehen Supermärkte von Konkurrenten mit einem Umsatz von gut einer Milliarde Euro auf seiner Einkaufsliste. In Zeiten der Globalisierung kaum zu glauben: Das alles soll ausschließlich in Deutschland passieren. Edeka zieht sich komplett aus dem Ausland zurück. Allein der Versuch, in Österreich Fuß zu fassen, hat die Firma 200 Millionen Euro gekostet. Das deutsche Modell war nicht übertragbar. "Durch den Rückzug", sagt Frenk, "ist die Gruppe spektakulär erstarkt."

Frenk, seine Eltern und fünf Geschwister litten oft Hunger

Der 56-Jährige ist im Handel eine große Nummer. Seit 26 Jahren arbeitet er für Edeka – rastlos, als wäre er als Kind in einen Energy-Drink gefallen. Seine Stimme ist dünn, aber von Nachdruck. Im Umgang mit Mitarbeitern bevorzugt er die Befehlsform. Wenn er Unwirtschaftlichkeit aufspürt, wird er hart und eisig wie eines seiner Tiefkühlhähnchen. Dann erwachen Kindheitserinnerungen in ihm: Sein Vater, ein Schweinehändler, wurde erwerbsunfähig, als Alfons zehn Jahre alt war. Frenk, seine Eltern und fünf Geschwister litten oft Hunger. "Darum widerstrebt mir jede Art von Verschwendung", sagt er heute.

Wenn er könnte, wie er wollte, dann hätte er der 100 Jahre alten Tante Edeka längst eine Frischzellenkur verpasst. Er würde aus dem Unternehmen gern einen schlanken, kostengünstigen und beweglichen Konzern unter straffer Führung machen - unter seiner Führung. Seit der gelernte Wirtschaftsprüfer 2003 den Vorstandsvorsitz übernahm, ist der Konzernumsatz nicht zuletzt durch Zukäufe ja schon um 18 Prozent gestiegen, der Gewinn sogar um 60 Prozent.

Einheitliches EDV-System aber kompliziertes Geflecht

Doch Frenk kann nicht, wie er will. Denn der Chef von Edeka ist kein Bruce Allmächtig wie etwa Metro-Chef Hans-Joachim Körber. Das System Edeka ist schwer zu durchschauen: Die Basis bilden rund 3500 selbstständige Kaufleute. Zwischen ihnen und der Zentrale gibt es ein kompliziertes Geflecht aus Genossenschaften und Regionalgesellschaften, in denen viele Fürsten über ihre Pfründen wachen.

Dass Frenk jüngst ein bundesweit einheitliches EDV-System durchsetzen konnte – was in anderen Konzernen selbstverständlich ist –, gilt schon als revolutionär. Aber er will mehr, versucht, wichtige Genossen auf seine Seite zu bringen: "Wir benötigen die Bündelung der Kräfte in der Gruppe, um die besten Einkaufspreise und die höchste Effizienz in der Logistik zu erzielen." Er formuliert sehr vorsichtig. Würde er offen verlangen, die Regionalfürsten – er war selbst mal einer – zu entmachten und die Genossenschaften zu einer einzudampfen, riskierte er seinen Job.

Edeka ist nur ein Name von vielen

Bei Netto hat Frenk die Zügel schon fest in der Hand. Die Discounter- Kette, eine wahre Goldgrube, wird im Gegensatz zu den Edeka- Läden vom Konzern aus gelenkt. Jede Filiale wird bis auf den letzten Cent auf Wirtschaftlichkeit getrimmt. Im neuen Ableger im Regensburger Stadtteil Reinhausen etwa zählen die Kassiererinnen ihre Tageseinnahmen nicht mehr, sondern wiegen sie. "Das geht fünf mal schneller", sagt Verkaufsleiter Andreas Depser.

Was Frenk besonders freut: Die 13 Mitarbeiter kosten hier nur acht Prozent vom Umsatz – bei Edeka-Märkten mit mehr Personal sind es eher 15 Prozent. Unübersichtlich wie die Machtstrukturen sind auch die Marken des Frenkschen Reichs. Edeka ist nur ein Name von vielen. Je nach Größe, Typ und Region heißen die Läden auch Nah und Gut, Aktiv Markt, Neukauf, Marktkauf, Spar, Reichelt, Globus, Herkules, Kondi, NP oder Markttreff. Zudem gibt es Großhändler wie C+C Großmarkt und Union SB.

37,2 Milliarden Euro Umsatz

Schließlich betreibt die Gruppe ein Edeka Frucht- und Blumenkontor, Weinkellereien und Backund Fleischfabriken. Insgesamt setzte der Konzern im vergangenen Jahr 37,2 Milliarden Euro um. Das ist fast dreimal so viel wie Karstadt-Quelle (Arcandor). Um sich von den fast 50 000 anderen deutschen Lebensmittelgeschäften abzuheben, propagiert Edeka vor allem eines: Frische. Das Wort fällt – gefühlt – in jedem dritten Satz eines Edekaners. Titelstars der wöchentlichen Werbeprospekte (Auflage bis zu 25 Millionen) sind Nackenbraten, Schinkenwurst oder Eisbergsalat. Glaubte man dem Eigenlob der Kaufleute, müsste es in den Gemüseständen der Konkurrenz aussehen wie auf einem Komposthaufen.

Am Image der Firma hat Frenk kräftig poliert. Das war nötig, denn es hatte Rost angesetzt. Die Wurzeln des Unternehmens reichen ins vorvergangene Jahrhundert zurück. 1898 gründete der Berliner Kaufmann Fritz Borrmann gemeinsam mit 20 Krämern die erste regionale "Einkaufsgenossenschaft der Kolonialwarenhändler im Halleschen Torbezirk zu Berlin" – kurz E. d. K. 1907 schuf er zusammen mit Karl Biller den "Verband deutscher kaufmännischer Genossenschaften", dem 23 Einkaufsgemeinschaften beitraten – die Mutter der Edeka. Motto: "Gemeinsam sind wir stark."

Die erste nationale Imagekampagne in der Firmengeschichte

Nun sollen auch die Kunden wissen, was sie an Edeka haben. Seit zwei Jahren läuft die erste nationale Imagekampagne in der Firmengeschichte. Slogan: "Wir lieben Lebensmittel." In einem TV-Spot versucht ein Mann, einer blonden Verkäuferin die Grenzen aufzuzeigen, indem er exakt 268 Gramm Mortadella bestellt. Sie legt mit einem Gabelschwung 281 Gramm auf die Waage – der Kunde schmunzelt überlegen. Dann nimmt sie eine Scheibe ab und reicht sie der kleinen Tochter über die Theke. 268 Gramm – Volltreffer. Früher ging es weniger frech zu: Edekas Werbeikonen Peter Frankenfeld, Rudi Carrell oder Michael Schanze appellierten an das Gewissen der sorgenden Hausfrau.

Im E-Center Hannover-Bothfeld streicht Wolfgang Wucherpfennig durch die Gänge und prüft, ob wirklich alles appetitlich aussieht. Frische Lebensmittel spielen nicht nur knapp 25 Prozent des Umsatzes ein, sondern erzielen auch die höchsten Margen. An der Wursttheke entdeckt der Senior Bratenfleisch, das einen matten Eindruck macht. "Werfen Sie die oberste Lage weg", flüstert er dem Fachverkäufer zu. Der lässt das Stück wortlos im Mülleimer verschwinden.

"Wir kennen das Fleisch von der Forke bis zur Gabel"

Jeden Morgen liefern Lastwagen frisch hergestellte Produkte an. Die Backwaren kommen unter anderem von Schäfer’s Brot u. Kuchenspezialitäten in Lehrte, einer Halbtochter der Edeka-Regionalgesellschaft Minden-Hannover. 180 000 Brötchen, 35 000 Brote und 40 000 Stück Kuchen wirft die Fabrik jeden Tag aus, darunter immer mehr Bioprodukte, weil es die Edeka-Kunden so wollen. Geschäftsführer Uwe Marburger legt Wert darauf, dass es trotz Massenproduktion handwerklich zugeht: "Maschinen werden hier nur eingesetzt, wenn sie qualitätsfördernd sind."

Noch sorgfältiger sind die Edekaner nach den Skandalen um BSE und Gammelfleisch auch im Umgang mit Fleisch geworden. Deshalb stammen die frischen Produkte allesamt aus eigenen Fabriken wie der Bauerngut Fleisch- und Wurstwaren GmbH in Bückeburg bei Minden. 400 Mitarbeiter verarbeiten hier 2400 Schweinehälften und 250 Rinderviertel pro Tag. Die Tiere stammen von Landwirten aus dem Umland. Fabrikchef Stephan Weber, selbst Metzger, brüstet sich: "Wir kennen das Fleisch von der Forke bis zur Gabel."

Frische und scharfe Kalkulation als Erfolgsrezept

Frische ist ein Grund für Edekas Erfolg – scharfe Kalkulation der andere. Der Preiskampf in der Branche ist gnadenlos. "Wir haben hier einen kompletten Aldi drin", sagt Junior Thorsten Wucherpfennig, 33, der das Tagesgeschäft des E-Centers in Bothfeld verantwortet. Er meint die firmeneigene Billigmarke Gut & Günstig, die dem Aldi- Angebot entspricht. Der Kaufmann wird von der Regionalgesellschaft nicht nur darüber informiert, wie teuer die Konkurrenz ist, sondern auch, welche Preise Kunden kennen und welche nicht: den von Milch ja, den von Senf nicht. So kommt es, dass der Senf mal ein bisschen teurer ist.

Edeka achtet auf jeden Cent – auch bei den Personalkosten. Deshalb lieben Edeka- Kaufleute Lebensmittel, aber keine Gewerkschaften. Trotz 253 000 Mitarbeitern gibt es keinen Konzernbetriebsrat und keine Gewerkschaftsvertreter in den Aufsichtsräten. Verdi-Sekretär Rainer Kuschewski zürnt: "Die Firma rechnet sich klein, da werden Mitbestimmungsrechte ausgehebelt." In der Region Nordbayern versucht Verdi, die Mitbestimmung per Gericht durchzusetzen. Firmenchef Frenk spottet: "Verdi hat es versäumt, mich davon zu überzeugen, dass mit mehr Gewerkschaftseinfluss der Geschäftsbetrieb und die Edeka-Ergebnisse besser werden."

Frenk setzt auf pures Unternehmertum

Die Expansion sollen jenseits der zentral gesteuerten Discounter Netto vor allem selbstständige Kaufleute vorantreiben. Auch die rund 1900 verbliebenen konzerneigenen Supermärkte und die großen Marktkauf- Warenhäuser will er weitgehend an Selbstständige übertragen – was Verdi besonders ärgert, weil sie damit aus der Tarifbindung fallen. Der Umsatz, sagt Frenk, wachse auf diese Weise schlagartig um 10 bis 30 Prozent: "Unternehmer sind engagierter und effizienter als angestellte Marktleiter."

Was das in der Praxis bedeutet, zeigt sich bei den Wucherpfennigs: Zwar erhalten die festen Mitarbeiter Tariflöhne, doch die wenigsten, die im Markt arbeiten, sind dort angestellt. An der Kasse etwa sitzen nur Beschäftigte von Teamwork. Das Zeitarbeitsunternehmen hält rund 180 Billiglöhner, meist Minijobber, zum flexiblen Einsatz vor. Als Gegenleistung streicht es einen Teil des Umsatzes ein. Thorsten Wucherpfennig rechnet vor: "Wir haben heute 25 angestellte Vollzeitkräfte, ohne Teamwork müssten wir 80 beschäftigen."

Noch härter springt Edeka mit Lieferanten um

Wegen der geringen Margen wird sogar um die dritte Stelle hinterm Komma gefeilscht. Kein Herrenbesuch löst bei Herstellern kälteres Grausen aus als der des Edeka-Chefs Frenk. Vor zwei Jahren entdeckte er, dass die zugekaufte Spar/ Netto-Gruppe bessere Preise bekommen hatte als Edeka. Sofort verlangte er Erstattung - rückwirkend. Die Industrie konnte die Millionenforderungen mithilfe des Kartellamts abwehren.

Doch der Druck nimmt zu, sagt Horst Prießnitz, Hauptgeschäftsführer des Markenverbands, dem mehr als 360 namhafte Hersteller angehören: "Wer mehr als 20 Prozent des Umsatzes mit einem Händler macht, steht objektiv in sklavischer Abhängigkeit." Das dürfte im Falle Edeka bei mehr als der Hälfte seiner Lieferanten gelten. Frenk hält dagegen: "Das Gejammer ist Schauspielerei. Die Industrie hat noch nie so viel Geld verdient an Edeka wie 2007."

Heute zählt Größe

Wolfgang Wucherpfennig beendet den Rundgang durch das E-Center. Er ist zufrieden. Außer der Kleinigkeit an der Fleischtheke gab es nichts zu meckern. Die Verkaufsmaschine funktioniert bestens. Den Laden seines Vaters, in dem er als Schüler mit anpacken musste und den sein Urgroßvater 1914 eröffnet hatte, den haben die Wucherpfennigs längst aufgegeben. Romantik rentiert sich nicht, auch nicht bei Edeka. Heute zählt Größe.

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