Versicherungsvertreter Leben Sie wohl, Herr Kaiser


Er wird künftig nicht mehr so oft klingeln: der Mann von der Hamburg- Mannheimer. Eigentlich schade. Ein guter Versicherungsvertreter nervt nicht nur, sondern hilft auch, wie ein paar Tage an der Seite von Jörg Anrecht aus Elmshorn zeigen
Von Silke Gronwald

Versicherungsvertreter sind bei Hunden genauso beliebt wie Briefträger. Selbst Schoßhündchen plustern sich zu Bestien auf, wenn einer, der aussieht wie der "Herr Kaiser" im Fernsehen, forschen Schrittes und fröhlich winkend das Grundstück betritt. Nun sind Vertreter aber für gewöhnlich gerissener als Briefträger und denken nicht daran, Fersengeld zu geben. Jörg Anrecht, der Mann von der Hamburg- Mannheimer zum Beispiel. Kaum hatte er seinen Fuß durch die Gartenpforte einer älteren Dame in Uetersen gesetzt, da hing schon einer dieser "glubschäugigen kleinen Kläffer" an seinem Hosenbein. Kleine, spitze Zähnchen bohrten sich fest in den feinen Zwirn. Anrecht verlor "vor lauter Schreck" die Kontrolle über seine Verdicke schwarze Aktenmappe, und das mehrere Kilo schwere Lederteil landete direkt auf dem kleinen Wüterich. Verschüttet unter Versicherungsanträgen und Policen zuckte nur noch ein kleiner Schwanz. Das Gekläff wich einem leisen Winseln, und die Fronten waren geklärt. Anrecht trennte Tier und Papier. Der verhinderte Wachhund raste mit eingekniffenem Schwanz zu Frauchen ins Wohnzimmer, um sich auf seinem Sessel von dem Schreck zu erholen. Anrecht nahm daneben Platz, jedes weitere Aufbegehren unterdrückte er mit einem demonstrativen Griff in Richtung Ledermappe.

Bei einem ausgewachsenen Rottweiler kommt Anrecht mit seinem schwarzen Mäppchen natürlich nicht weit. Da hilft nur eines: psychologische Kriegsführung. Anrecht, der eigentlich eine Heidenangst vor Hunden hat, legte sich eine prächtige Labradorhündin zu. "Das ist eine, bei der selbst der schärfste Hofhund anfängt, mit dem Schwanz zu wedeln." Und wenn Anrecht dann nicht nur den Fuß in der Tür, sondern den feindlichen Hund dazu gebracht hat, seine sabberige Schnauze vertrauensvoll auf dem Vertreterknie abzulegen, dann hat er gewonnen. Dann kann er dem Kunden alles verkaufen.

Jörg Anrecht ist einer der erfolgreichsten unter den rund 22 000 Policenverkäufern der Hamburg-Mannheimer. Seit mehr als 20 Jahren betreut der Generalagent aus Elmshorn Kunden in ganz Schleswig-Holstein. Er ist der wahre Herr Kaiser. Der Mann, der von morgens um acht bis abends um zehn sein Sonntagslächeln tragen muss. Der auch dann freundlich grüßt, wenn er im strömenden Regen durch Kuhdung zum Bauern watet. Bei dem an guten Tagen das Telefon 70-mal klingelt und an schlechten - etwa bei Glatteis - 200-mal. Der bei so vielen Leuten "auf eine Tasse Kaffee vorbeikommt," dass Herzrasen und zittrige Hände die Folge sind.

"Das Dümmste, was Sie als Vermittler machen können, ist, Ihr Gegenüber zu unterschätzen", weiß Anrecht. Er lässt sich nicht täuschen. Von den Bauern aus Dithmarschen etwa, die immer so tun, als ob sie sich die Butter auf dem Brot nicht leisten könnten. "Und dann fahren Sie auf den Hof und parken ihr Auto neben einer Reihe von fünf Treckern, von denen jeder einzelne schon 200 000 Euro kostet", erzählt Anrecht. "Spätestens dann wissen Sie, hier ist so viel Geld wie Heu in der Scheune." Herr Anrecht ist immer da, weil das sein Geschäft ist. Oft ist er der Erste, der erfährt, dass es in einer Ehe kriselt - wenn nämlich die vernachlässigte Ehefrau die Haustür in knapp sitzenden Dessous öffnet. Er weiß, bei wem es finanziell eng wird, weil die Lebensversicherung überstürzt zu Geld gemacht werden soll. An den Wochenenden tanzt er auf den Geburtstags- und Hochzeitsfeiern seiner Kunden, und weil er auch den Besuch im Krankenhaus oder im Hospiz nicht scheut, gehört er bei manchen schon fast zur Familie.

Doch Herr Kaiser und seine zahlreichen Kollegen könnten künftig seltener vorbeischauen. Ihre Jobs werden bedroht. Und zwar nicht von Hunden, sondern von den Konzernen. Wie alle großen Versicherungshäuser baut die Hamburg-Mannheimer stetig Stellen ab. Die Zahl der Vermittler schrumpft seit Jahren. 2004 waren noch 11 462 Hauptberufliche im Job, 2006 sind es nur noch 9857. Drastischer ist die Entwicklung bei den Nebenberuflichen, deren Zahl sank von 18 022 (2004) auf 12 241 (2006). Der Grund sind verschärfte Vorschriften, Rationalisierung und die wachsende Lust, sich übers Internet zu versichern - ganz ohne die Hilfe von Herrn Kaiser.

Kein Verlust, werden viele jetzt denken, endlich ist die Nervensäge mit ihrem Versicherungsblabla weg. Stimmt. Aber mit Herrn Kaiser verschwinden auch die vielen kleinen Deals, die netten Kulanzregelungen. Und auf die unter der Hand gegebenen Tipps, wie das Schadenformular ausgefüllt werden muss, damit es auch Geld gibt, werden die Kunden ebenfalls immer öfter verzichten müssen. Herr Kaiser, der im wirklichen Leben wie gesagt Jörg Anrecht heißt, ist heute in seinem weißen Mercedes-CLK-Cabriolet unterwegs zu Hermann Müller aus Tornesch. Herr Müller ist das Gegenteil von Herrn Anrecht. Schwarze Bikerkluft statt feinem Maßanzug und Krawatte, Vollbart und Bürstenschnitt statt akkurat gegelter Haare. Ein kurzes "Tach", und schon ist der Wortschatz von Herrn Müller erschöpft. Nicht viel zu holen für Herrn Anrecht? Falsch. Herr Müller ist selbstständiger IT-Broker, verkauft gebrauchte Computerhardware an Deutschlands größte Konzerne, von Daimler-Chrysler bis Douglas. Gerade erst hat die Postbank bei ihm zwei IBM-Server zum Preis von je 700 000 Euro geordert.

Müller soll über die Premium-Rechtsschutz- Police der Hamburg-Mannheimer aufgeklärt werden. "Ganz neu, mit telefonischer Rechtsberatung, das wäre doch was für Sie", lockt Anrecht. Müller brummelt in seinen Bart. Er braucht eigentlich eine Police, die ihn vor der aktuellen Abmahnwelle bei Onlinegeschäften schützt, doch ausgerechnet das wird im Kleingedruckten ausgeschlossen. Aber Anrecht will sich schlaumachen, ob sich da nicht doch was machen lässt. Die Devise der Hamburg-Mannheimer lautet: Wir versichern alles. Vom Goldhamster bis zur Luxusyacht. Und was nicht passt, wird von Anrecht passend gemacht. Wie die zwei alten umgebauten Campingwagen hinterm Stöver Elbdeich bei Hamburg, die als Wohngebäude versichert werden sollten. Schnell wurden Sie fest am Boden verschraubt, und schon war die Sache klar.

Anrecht lässt sich nicht stoppen. Selbst von seiner Höhenangst nicht. Für einen lukrativen Abschluss besucht er auch Kunden, die im elften Stock wohnen. Auch wenn er ab der fünften Etage Schweißausbrüche bekommt und er das Gefühl hat, die Luft wird knapp. Nur einmal in seinem Kaiser- Leben streikte er. Ein Kunde rief an und wollte zwei Krokodile und drei Pythons versichern. "Bei Schlangen und Reptilien ist alles aus, da bekomme ich Panik." Wer die eigenen Ängste so gut kennt wie Anrecht, der kann auch mit der Angst der anderen spielen. Der weiß, auf welche Knöpfe er drücken muss, um seine Kunden dorthin zu bekommen, wo er sie haben will. Reiche Villenbesitzer, die ihr Anwesen nur nachlässig geschützt haben, fragt er bei passender Gelegenheit, ob sie sich vorstellen können, wie es ist, nachts von einem Messer an der Kehle geweckt zu werden.

Denn Vorsorge ist billiger für die Hamburg-Mannheimer - und schont die Nerven der Kunden. Wenn es erst einmal gekracht hat, die Wohnung leer geräumt oder die Waschmaschine ausgelaufen ist, reagieren alle gleich - ganz egal, ob Akademiker oder Handwerker, Hausfrau oder Rentner. Sie werden hektisch, fühlen sich hilflos. Jetzt bloß keinen Fehler machen, nachher zahlt die Versicherung nicht. Und jedes Mal klingelt Anrechts Telefon, ganz egal, wie spät es auch sein mag. "Die Leute wollen mit mir reden und nicht mit einem Callcenter, wo sie erst mal eine halbe Stunde in der Warteschleife hängen und dann beim falschen Ansprechpartner landen." Anrecht beruhigt, übernimmt den lästigen Papierkram und beendet das Gespräch mit seinem Lieblingssatz. "Kein Problem, das kriegen wir schon hin." Und weil er nicht nur seine Kunden, sondern auch die örtlichen Automechaniker und Handwerker kennt, kann er tatsächlich vieles regeln.

Kulanz ist Anrechts Lebensversicherung. Die Kunden bleiben ihm treu, und er vergeudet keine Zeit mit erbosten Anrufern. "Viele Direktversicherer, die ihre Policen übers Telefon oder Internet verkaufen, haben vielleicht eine etwas günstigere Prämie. Aber warten Sie mal ab, bis Ihnen etwas passiert. Im Schadensfall können die extrem knauserig sein. Anrecht hingegen drückt auch mal ein Auge zu." Zu seinen Lieblingsgeschichten gehört die von einem Lufthansa-Manager, der in der Karibik zu einer Botschaftsparty eingeladen war. Es wurde wild gefeiert auf der schicken Luxusyacht. Der Alkohol floss, die Musik dröhnte. Am Ende stieß der Lufthanseat mit einem Diplomaten zusammen und versenkte dessen 2000-Euro- Sonnenbrille im Meer. Ein Versehen? "Wer weiß das schon. Also haben wir gezahlt. Sogar den Neuwert." Wenn allerdings der neunte Haftpflichtschaden dieser Art innerhalb von zwei Jahren gemeldet wird, dann spricht Anrecht schon ein "klares, offenes Wort" mit dem Kunden.

Die kleinen Trickser sind die eine Sorte in seinem Geschäft. Die anderen, und das ist eher die Mehrheit der Deutschen, sind diejenigen, die den Überblick über ihre Policen längst verloren haben, die für zwei Haftpflichtpolicen zahlen oder ihre Ansprüche nicht anmelden, weil sie gar nicht wissen, dass sie welche haben. Wie etwa Familie Sander* aus Neumünster. Er ist Maurer, sie Hausfrau, das Kind körperlich und geistig behindert. Anrecht kommt einmal jährlich vorbei und zieht als Erstes die große Kommodenschublade heraus, in der die gesamte Behörden- und Versicherungspost der vergangenen zwölf Monate liegt - ungeöffnet. Das kennt er schon, so verhalten sich viele Kunden. Also reißt er erst mal Briefe auf, sortiert, schmeißt weg, legt ab. Ein festes Ritual. Nur einmal war alles anders. Die Frau saß weinend am Küchentisch. Ihr Mann lag seit vier Monaten in einer Hamburger Spezialklinik. Besuche, zumal mit der behinderten Tochter, waren so gut wie ausgeschlossen. Die Sanders hatten kein Auto, und die 50 Euro fürs Taxi waren einfach nicht drin. Anrecht tat, was er immer tut: Er redete. Und er erinnerte sich daran, dass er irgendwann in dem Papierchaos auf die Police einer Krankentagegeldversicherung gestoßen war. Nicht bei ihm abgeschlossen, leider. Aber das würde er später ändern können. Jetzt war erst einmal Soforthilfe gefragt: das Krankentagegeld beantragen, 50 Euro pro Tag immerhin, und ein Taxiunternehmen organisieren, das Frau Sander, dank der mehr als 5000 Euro, die sich mittlerweile angesammelt hatten, jeden zweiten Tag in die Klinik fuhr. Genau wegen solcher Geschichten ist es eigentlich auch ein bisschen schade, wenn es immer öfter heißt: "Tschüs, Herr Kaiser."

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