Ratgeber Geldanlage

Wie Sie Ihren Bankberater überlisten

Wer kennt das nicht? Mit Floskeln oder falschen Behauptungen wird Kunden eine Geldanlage aufgedrängt, die die Bank verkaufen will. Die zehn häufigsten Berater-Lügen - und wie man sich dagegen wehrt. Von E. Atzler, J. Reuffer, M. Reim und C. Kirchner

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Viele Kunden haben das Vertrauen in den Bankberater verloren, weil der am Produktverkauf verdient©

Klare Wünsche, kein Beratungsbedarf und ein sechsstelliges Anlagevolumen: So müsste er eigentlich aussehen, der perfekte Kunde. Doch der 48-jährige Unternehmensberater Gerd Neuendorff (Name geändert) staunte nicht schlecht, als er im Dezember 2010, ausgestattet mit einer Liste von 15 Investmentfonds, seine Deutsche-Bank-Filiale in einem Frankfurter Vorort betrat: Mit seinem Traumportfolio blitzte er ab.

Rund 250.000 Euro, die Auszahlungssumme einer Lebensversicherung, wollte Neuendorff anlegen und hatte dazu einen genauen Produktplan ausgearbeitet. Leicht verdiente Provisionen für die Bank, bei der er seit Jahren Kunde ist - sollte man annehmen. Doch dem Berater gefiel das Vorhaben gar nicht. Minutenlang druckste er herum: Er müsse erst einmal "prüfen, ob er die Fonds überhaupt verkaufen dürfe", sprach von "Schwierigkeiten rechtlicher Natur mit der Beraterhaftung" - und schlug schließlich vor, doch lieber in den folgenden Tagen einen Beratungstermin zu vereinbaren, bei dem man über Alternativen sprechen könne, zum Beispiel über hauseigene Mischfonds. Da könne er auch beim Ausgabeaufschlag entgegenkommen.

Wie Gerd Neuendorff geht es täglich Tausenden Anlegern: Sie erhalten bei ihrer Bank nicht die Produkte, die sie wünschen, sondern die, die das Institut derzeit verkaufen will. Vielfach handelt es sich dabei nicht gerade um geeignete und günstige Angebote.

Genuschelte Halbwahrheiten und faustdicke Lügen

Vier von zehn Beratern geben zu, dass Vertriebsvorgaben häufig mit dem Kundeninteresse kollidieren, ergab kürzlich eine Studie der EBS Business School unter fast 1400 Bankern. Der Anleger wünscht Sicherheit: Tagesgeld, Festgeld oder Immobilien. Der Berater will verkaufen: Fonds und Zertifikate - also Anlageprodukte, die hohe Provisionen einbringen.

Um die dem risikoscheuen Privatinvestor schmackhaft zu machen, ist Kreativität gefragt. Und so werden Anlagetipps oft flankiert von genuschelten Halbwahrheiten oder gar faustdicken Lügen, vor allem wenn es um die vermeintlichen Vorzüge der eigenen Produkte geht.

Die zehn häufigsten Beratersprüche in Sachen Geldanlage, was dahintersteckt - und wie Sie am besten darauf reagieren.

Übernommen von www.capital.de

Die Optimierungslüge

"Eine Analyse Ihres Vermögens hat ergeben, dass es Optimierungsbedarf gibt"

Das steckt dahinter: Da Privatanleger selten mit einem Beratungswunsch an ihr Geldinstitut herantreten, muss meist der Bankmitarbeiter die Initiative ergreifen. Finanzdienstleister verdienen wenig an Kunden, die Gelder auf Tagesgeldkonten parken. Das Ziel ist daher oft, für den Vermittler lukrativere Produkte zu verkaufen, etwa Fonds und Zertifikate. Hier locken für Finanzdienstleister wie Berater einmalige und laufende Provisionen.

Das ist die Realität: "Grundsätzlich suchen Banken nach sinnvollen Anknüpfungspunkten, um mit ihren Kunden ins Gespräch zu kommen. Es hat aber etwas Zwanghaftes, wenn es nicht zur individuellen Situation passt", sagt Dominik Georgi, Professor an der Frankfurt School of Finance & Management und Experte für das Privatkundengeschäft. Er hält es für "eine Gratwanderung zwischen sinnvoller Diversifikation und Aktionismus", wenn Berater dem langjährigen Inhaber eines Tagesgeldkontos höher verzinsliche Produkte vorschlagen.

So reagieren Sie: Überlegen Sie sich in Ruhe, ob Sie mit der Verteilung Ihres Vermögens unzufrieden sind. Führen Sie sich vor allem vor Augen, dass aufgrund der extrem niedrigen Leit- und Kapitalmarktzinsen sowohl einmalige als auch laufende Gebühren von Anlageprodukten überproportional an der mickrigen Rendite nagen. Schichten Sie nur um, wenn die Vorteile des Alternativprodukts eindeutig sind - und behalten Sie im Kopf, dass Ihr Berater meist versuchen wird, Ihnen Ihr selbst zurechtgelegtes Wunschprodukt auszureden.

Die Gesetzeslüge

"Die gesetzlichen Rahmenbedingungen ändern sich. Es ist Rücksprache mit Ihrem Berater notwendig"

Das steckt dahinter: Wichtigstes Ziel Ihres Kundenbetreuers ist es, Sie überhaupt zu einem Beratungsgespräch zu bewegen - notfalls unter einem Vorwand, der dann nach kurzer Einleitung unter den Tisch fällt. Beliebt ist auch der Hinweis per Brief, E-Mail oder Anruf, für ein bestimmtes Produkt im Portfolio des Anlegers liege nun eine "Verkaufsempfehlung" vor, man möge sich doch einmal melden, um über mögliche Alternativen zu sprechen.

Das ist die Realität: Tatsächlich ändern sich dauernd gesetzliche Rahmenbedingungen, etwa Förderhöchstbeträge. Und auch die Empfehlungslisten von Beratern wechseln. Doch die orientieren sich nicht immer am Wohl des Kunden, sondern beispielsweise auch daran, mit welchen Finanzdienstleistern gerade neue Vertriebskooperationen geschlossen wurden.

So reagieren Sie: Ihr Berater weiß genau, dass fast alle Kunden hellhörig werden, wenn es darum geht, Förderungen oder Steuerersparnisse mitzunehmen. Fragen Sie am besten schon während des Telefongesprächs nach, worum es genau geht, welche Auswirkungen Änderungen für Sie konkret haben, welche Fristen greifen. Interne Verkaufsempfehlungen sollten Sie besonders kritisch hinterfragen. Gerät Ihr Gesprächspartner ins Schleudern, diente der Kontakt vermutlich nur dazu, Sie zum Neuabschluss eines Vertrags zu drängen.

Die Rentenlüge

"Die Rente ist längst nicht mehr sicher - schließen Sie Ihre Rentenlücke, die Ihnen Ihr Berater gern persönlich genau ausrechnet"

Das steckt dahinter: Zwei von drei Deutschen haben laut Umfragen Angst vor Armut im Alter. Das Wort "Versorgungs- oder Rentenlücke" trifft auf entsprechende Resonanz. Damit ist die Differenz zwischen dem letzten Nettoeinkommen im Erwerbsleben und den Altersbezügen gemeint, die in der Regel deutlich unter dem Erwerbseinkommen liegen. Vermittlern von Finanzprodukten dienen diese Spannen als gewichtiges Argument, um Vorsorgepolicen zu verkaufen, garniert oft mit dem Hinweis auf die angeblich unsichere gesetzliche Rente.

Das ist die Realität: Rentenlücken gibt es tatsächlich, doch sind sie oft kleiner als behauptet - weil der Finanzbedarf im Alter ohne zu versorgende Kinder, Zweitwagen, Kredittilgungen niedriger ist als mitten im Erwerbsleben; vor allem aber, weil die Konsumlust mit zunehmendem Alter häufig dem Wunsch weicht, größere Summen zu vererben.

"Vorsorgerechner" werfen die Lücke natürlich möglichst groß aus, sagt Axel Kleinlein, Chef des Bundes der Versicherten (BdV). "Da die Software meist von Versicherungsunternehmen stammt, überrascht es kaum, dass sich am Schluss oft ein erheblicher zusätzlicher Rentenbedarf auftut." Schon winzige Änderungen der Annahmen, etwa bei der Inflation, "machen aus einer Rentenlücke einen Rentenkrater", so Kleinlein.

So reagieren Sie: Machen Sie sich klar, dass Sie 20 und mehr Jahre vor Ihrem Renteneintritt aufgrund der Fülle der biografischen und beruflichen Unwägbarkeiten keine sinnvollen Berechnungen über Ihre konkrete Rentenlücke machen können. Rechtzeitig für das Alter vorzusorgen ist gut und richtig. Bei Lebens- und Rentenversicherungen ist allerdings Vorsicht geboten. Sie sind für Vermittler wegen hoher Provisionen besonders lukrativ. Gerade für lange Anlagefristen sind Aktienfondssparpläne die bessere Alternative. Konkrete Anhaltspunkte für eine sinnvolle Kalkulation bietet beispielsweise das Buch "Altersvorsorge richtig planen" von Barbara Sternberger-Frey.

Die Sicherheitslüge

"Ihr Geld ist bei uns sicher!"

Das steckt dahinter: Die sogenannten Einlagen, also Sparbücher, Tages- und Termingelder, stellen mit einem Anteil von rund 60 Prozent eine wichtige Refinanzierungsquelle der Banken dar - zumal sich die Geldhäuser untereinander kaum noch etwas leihen. Die Aussicht auf besonders große Sicherheit soll Anleger dazu verleiten, ihr Geld trotz magerer Zinsen dort ruhen zu lassen.

Das ist die Realität: "Mit dem Sicherheitsargument greifen die Banken das aktuell wichtigste Bedürfnis der Kunden auf", sagt Finanzprofessor Georgi. Die Summen dahinter klingen gewaltig. Die gesetzliche Einlagensicherung reicht bis 100.000 Euro, der Sicherungsfonds des Bundesverbands deutscher Banken garantiert noch höhere Werte. So ist etwa jeder einzelne Kunde bei der Postbank zu 1,6 Mrd. Euro abgesichert. Doch diese Beträge werden kaum zu halten sein, falls ein ganzes Institut pleitegeht. Kunden müssen auf die implizite Regierungsgarantie der Bundeskanzlerin von 2008 hoffen. Angela Merkel hatte damals betont, dass Spareinlagen stets sicher sind.

So reagieren Sie: Übersteigen Ihre Einlagen die gesetzliche Sicherungszusage in Höhe von 100.000 Euro, verteilen Sie sie lieber auf mehrere Banken - vorzugsweise solche, die der deutschen Einlagensicherung angehören, da Sie dort im Pleitefall Ihr Geld am einfachsten zurückbekommen. Eine Übersicht darüber, welche Institute Mitglied sind, finden Sie unter www.bdb.de

Die Garantielüge

"Wählen Sie Produkte mit Kapitalgarantie, bei der Sie keine Verluste fürchten müssen!"

Das steckt dahinter: Die meisten Anleger wollen zurzeit nur eins: Sicherheit. Dem Wunsch kommen Finanzdienstleister mit einer Flut von kapitalgarantierten Produkte wie Fonds und Zertifikaten entgegen. Die Kunden greifen zu: Rund 70 Prozent des Zertifikatevolumens etwa stecken dem Deutschen Derivate Verband (DDV) zufolge in Produkten mit Kapitalschutz.

Das ist die Realität: Wer in Fonds mit Wertsicherung oder in Zertifikate mit Kapitalerhalt investiert, muss sich im Klaren sein, dass seine Ertragschancen drastisch beschnitten werden. Das fällt in Zeiten niedriger Zinsen wie jetzt besonders stark ins Gewicht, denn die Kapitalgarantie wird stets gewährleistet, indem ein Großteil der Anlagesumme in sichere Anleihen investiert wird. Werfen diese Papiere wenig ab, bleibt kaum Geld für renditeträchtige Investitionen übrig. Zudem nagt die Inflation am Vermögen. Ausgabeaufschläge gibt es bei Garantieprodukten im Übrigen nicht zurück.

So reagieren Sie: Kapitalgarantien sind selten sinnvoll. Wer auf Sicherheit besonders viel Wert legt und sein Geld für ein oder zwei Jahre investieren will, fährt oft besser mit einer Anlage in Festgeld oder sicheren Anleihen mit einer kleinen Beimischung von Aktien oder Aktienfonds. Wichtig: Ein Garantieprodukt hat stets eine begrenzte Laufzeit. Gut für den Berater, der dem Kunden zum Laufzeitende etwas Neues verkaufen kann.

Die Kein-Verlust-Lüge

"Mit diesem Produkt begrenzen Sie Verluste, wenn es an der Börse kracht, sind aber nach oben auch dabei"

Das steckt dahinter: Der Berater weiß: Mit reinen Aktienprodukten hat er derzeit kaum eine Chance, bei Kunden zu landen. Viele Anleger haben Angst, noch einmal so herbe Verluste einzufahren wie in den Crashs 2000 und 2008. Das vermeintliche Allheilmittel sind Mischfonds: Der Vermögensverwalter entscheidet, wann die Zeit reif ist für Aktien und wann für Anleihen. Häufig werden dem Anleger dazu beeindruckende Rechnungen präsentiert, wie der Fonds in den vergangenen Jahren abgeschnitten hat.

Das ist die Realität: Die Zauberformel hat kein Fondsmanager und auch kein "automatisches Allokationssystem", das den Mischfonds oft zugrunde liegt. "Auf solche Verkäufersprüche sollten Anleger mit Skepsis reagieren", sagt Kai Wiecking, Leiter der Fondsanalyse beim Datendienstleister FWW. Anspruch und Wirklichkeit klaffen weit auseinander: Rund 1700 Mischfonds gibt es derzeit in Deutschland. Doch nur ein kleiner Teil ist gut durch die Finanzkrise gekommen. Den Daten von Feri Eurorating Services zufolge erzielten die gut 700 Mischfonds, die seit 2007 am Markt sind, auf Sicht von fünf Jahren ein jährliches Minus von 0,7 Prozent. Nur jeder zehnte schaffte eine Jahresrendite von mehr als drei Prozent.

So reagieren Sie: Mischfonds sind stets nach Finanzkrisen gefragt. Prüfen Sie das angepriesene Produkt genau darauf, ob es tatsächlich über mehrere Börsenzyklen hinweg - also mindestens fünf Jahre lang - überzeugt hat, vor allem im Vergleich mit ähnlichen Produkten. Eine gute Orientierung liefern die Internetseiten der unabhängigen Fonds-Ratingagenturen Morningstar und Feri.

Die Verbesserungslüge

"Unser neu aufgelegter Fonds setzt mit einem bewährten Anlagekonzept gezielt auf aktuelle Marktchancen"

Das steckt dahinter: Bei neuen Anlageprodukten schwingen immer mit: Fortschritt und Verbesserung. Ein gerade erst aufgelegtes Produkt konnte noch nicht versagen und greift häufig die aktuellen Kundenwünsche auf. Oft legen Berater theoretische Ertragsberechnungen für die vergangenen drei, fünf oder gar zehn Jahre vor, in denen sich der Newcomer grandios geschlagen hätte.

Das ist die Realität: Newcomer sind am Markt ein Renner. Europaweit flossen zwischen 2001 und 2010 laut einer Studie des Fondsanalysehauses Lipper 97 Prozent der neu investierten Gelder in Fonds, die 2001 oder später aufgelegt wurden. Grund: Es ist häufig der Vertrieb, der anhand der Absatzchancen die Auflage neuer Fonds bei Finanzdienstleistern steuert, nicht das Fondsmanagement. Folglich decken neue Produkte oft Trendthemen ab - wie Bric-, Dividenden- oder Garantiefonds.

So reagieren Sie: Lassen Sie ganz neue Fonds links liegen. Rückrechnungen, wie sich der Fonds oder die zugrunde liegende Strategie in früheren Jahren geschlagen hätte, sind plumpe Marketingtricks. Rückblickend weiß jeder, wie man hätte anlegen müssen. Für Privatanleger eignen sich in erster Linie Produkte, die es schon seit mehreren Jahren gibt - wenigstens drei sollten es sein. Finden Sie einen Newcomer dennoch interessant, fragen Sie, welche anderen Produkte der Fondsmanager lenkt und wie erfolgreich er damit ist.

Die Fristen-Lüge

"Die Zeichnungsfrist läuft nur noch bis Freitag"

Das steckt dahinter: Der Kunde wird unter Handlungsdruck gesetzt, schließlich schiebt er Unangenehmes wie die Beschäftigung mit der Geldanlage und Investitionsentscheidungen gern auf. "Hinweise auf ablaufende Zeichnungsfristen haben natürlich einen Effekt, weil die vermeintliche Chance danach nicht mehr vorhanden ist", sagt Rüdiger von Nitzsch, Professor für Finanzwissenschaft an der RWTH Aachen.

Das ist die Realität: In Deutschland werden seit Jahren fortwährend neue Fonds und Zertifikate begeben. Von Knappheit kann keine Rede sein. Wo eine Frist verstreicht, beginnt stets eine neue.

So reagieren Sie: Vergessen Sie Zeichnungsfristen. Sie können fast alle Fonds und Zertifikate auch nach deren Ablauf über die Börsen oder bei den Gesellschaften direkt kaufen. Oft spart das noch den Ausgabeaufschlag.

Die Zinslüge

"Jetzt zügig die historisch niedrigen Bau zinsen sichern!"

Das steckt dahinter: Die eigenen vier Wände sind fast immer die größte Investition, die jemand in seinem Leben tätigt. Nur eine Nachkommastelle mehr beim Bauzins bedeutet schnell mehrere Tausend Euro an höheren Kosten. Der Bauherr sucht naturgemäß immer die günstigste Finanzierung für sich, doch durch zahlreiche Baukreditkomponenten und -spielarten verschleiern die Anbieter ihre Offerten.

Das ist die Realität: Der Gesetzgeber hat Baugeldanbieter zwar verpflichtet, den sogenannten Effektivzins zu nennen, doch damit ist der Kunde keineswegs auf der sicheren Seite. Laut Preisangabenverordnung müssen Banken und Bausparkassen Bearbeitungsgebühren, Termine der Zins- und Tilgungsverrechnung auf dem Darlehenskonto bei der Berechnung des Effektivzinses einfließen lassen. Trotzdem wälzen sie Bereitstellungszinsen, in Einzelfällen Kosten für Wertgutachten, Kontoauszugsgebühren oder Entschädigungen für Berechnungen auf ihre Kunden ab. Kombinieren Anbieter zudem verschiedene Produkte - etwa über einen Bauspar-Kombikredit -, verschleiert das oft weitere Gebühren und Zinslasten.

So reagieren Sie: Verlassen Sie sich nicht blind auf den Effektivzins. Zudem sollten Käufer und Bauherren beherzigen, dass weder niedrige Zinsen noch vermeintliche Opportunitäten im Immobilienmarkt dazu führen dürfen, eine Kauf- oder Bauentscheidung zu überstürzen.

Die Termin-Drucklüge

"Schließen Sie den Vertrag bis spätestens 31.12. ab!"

Das steckt dahinter: Banken schlachten die Furcht der Kunden, etwas zur magischen Jahresgrenze zu verpassen, konsequent aus. Gezielt fordern Berater Kunden dazu auf, sich Wohnungsbauprämie, Riester-Förderung oder nur noch im laufenden Jahr gültige Versicherungstarife zu sichern.

Das ist die Realität: Tatsächlich gilt für viele gesetzliche und steuerliche Anpassungen, Tarifänderungen oder Prämien der 31. Dezember als Fristende. Zudem haben Anleger zum Jahresende häufig Geld und vor allem Zeit, um sich mit größeren Investitionen zu beschäftigen. Für dieses sogenannte Jahresendgeschäft rüsten sich die meisten Berater vom Spätsommer an mit Kampagnen, Briefen und guten Argumenten.

So reagieren Sie: Ruhe bewahren! Nichts schadet mehr, als sich übereilt für das falsche Produkt zu entscheiden. Wer erst Ende Dezember über Anlageentscheidungen, Vorsorgeverträge oder das Ausschöpfen staatlicher Förderungen nachdenkt, sollte es lieber bleiben lassen. Besser das Angebot des Beraters mit nach Hause nehmen, dort in Ruhe nachdenken, sich im Internet oder bei weiteren Fachleuten schlaumachen, bevor man eine Entscheidung trifft.

Schritt für Schritt: Wie bekomme ich, was ich wirklich brauche?

Eine gute Vorbereitung hilft, das gewünschte Anlageziel zu erreichen. Sechs Fragen, die Sie sich stellen sollten

Frage 1 Besteht Beratungsbedarf? Warten Sie nicht, bis der Banker anruft. Machen Sie selbst regelmäßig eine Bestandsaufnahme. Nur wer seine persönlichen und finanziellen Möglichkeiten und Ziele kennt, kann richtig handeln: Wie sieht die aktuelle Lebenssituation aus? Was ergibt der Kassensturz? Will ich kurzfristig Geld parken, sind größere Investitionen wie ein Hauskauf geplant, oder ist es Zeit, die Altersvorsorge in die Hand zu nehmen? Hilfestellung bietet die "Checkliste für die Geldanlageberatung" des Verbraucherschutzministeriums unter www.bmelv.de. Falls Sie zu dem Schluss kommen, dass Ihr Portfolio neu justiert werden sollte, müssen diese Fragen im Beratungsprotokoll ohnehin geklärt werden. Gut, wenn Sie auf alles bereits die Antwort wissen.

Frage 2 Durchschauen Sie das Spiel? Beratung gibt es nicht umsonst. Honoriert wird sie meist über die in Anlageprodukten enthaltenen Ausgabeaufschläge und Bestandsprovisionen. Seien Sie daher darauf vorbereitet, dass Ihr Berater Ihnen für kleinere Anlagesummen kaum kostengünstige Indexfonds empfehlen wird - und vermutlich auch wenig Bereitschaft zeigen wird, Ihnen solche Produkte auf Ihren Wunsch hin zu beschaffen. Nicht zuletzt, weil der Verkauf von "Fremdprodukten" internen Vertriebszielen und -quoten zuwiderläuft. Haben Sie klare Vorstellungen von Ihrem Wunschportfolio, sind Sie als Selbstentscheider bei einer Direktbank besser aufgehoben.

Frage 3 Wie steht es um die Leidensfähigkeit? Wichtig für die Produktauswahl ist, die eigene Risikoneigung zu kennen. Kann ich es ertragen, wenn Positionen meines Depots längere Zeit im Minus sind? Je nachdem, wie gut man solche Schwächephasen aushält und wie viel Zeit zum Vermögensausbau bleibt, kann das Risiko eines Portfolios etwa über die Aktienquote erhöht oder gesenkt werden. Lassen Sie sich vom Berater erklären, welche Verluste möglich sind. Und: Seien Sie ehrlich zu sich selbst, damit Sie in der Krise - wenn das Depot unter Wasser steht - nicht in Panik geraten.

Frage 4 Passt das Portfolio zu Ihnen? Privatinvestoren sollten ihre Anlagen stets über verschiedene Märkte und Regionen hinweg streuen, um sogenannte Klumpenrisiken zu vermeiden: Wer in der Automobilbranche arbeitet, braucht beispielsweise nicht auch noch BMW-Aktien oder -Anleihen.

Frage 5 Ist alles klar? Verstehen Sie das Produkt wirklich, das Ihr Berater empfiehlt? Wer nicht mit den Feinheiten des Finanzmarkts vertraut ist, sollte etwa auf komplizierte Zertifikate verzichten. Stellen Sie ruhig die Frage, wieso gerade dieses Produkt zu Ihrer aktuellen Lebenssituation und Risikoeinstellung passt. Sie merken auch ohne fundiertes Finanzwissen, ob der Berater nur eingepaukte Antworten parat hat, um zu verkaufen, oder ob er bedarfsgerecht arbeitet. Zudem sollte er Ihnen in Euro und Cent sagen können, was er und sein Institut für den Verkauf des Produkts erhalten.

Frage 6 Stehen Sie unter Druck? Unterschreiben Sie besser nicht sofort. Nehmen Sie die Verkaufsunterlagen mit nach Hause, um sie in Ruhe zu prüfen. Scheuen Sie sich nicht, weitere Informationen einzuholen, bevor Sie sich endgültig für oder gegen eine Anlageempfehlung Ihres Beraters entscheiden.

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