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Management-Theorien: Die Klinsmann-Methode

Hohe Gewinne, ein motiviertes Team, zufriedene Kunden und eine sympathisch-kompetente Führung - klingt nach dem perfekten Unternehmen, war aber unsere Nationalmannschaft unter Jürgen Klinsmann. Seine Art sollte Schule machen.

Von Andreas Walter

Optimismus, offensive Ausrichtung, hohe Gewinne, motivierte Teams, zufriedene Kunden, tolle Imagewerte und eine sympathische und kompetente Führung - genau so, wie ein perfektes Unternehmen sein sollte, trat die deutsche Nationalmannschaft während der Fußball-WM auf. Der Mann, der das bewerkstelligt hat, war Bundestrainer Jürgen Klinsmann. Zwar waren in den letzten zwei Jahren nicht alle von ihm uns seinen Management-Entscheidungen überzeugt, doch Meinung und Erwartung änderten sich schnell. Um so härter traft die Republik seine Absage. Sein Grund "Ich fühle mich leer und verbraucht" stieß sowohl auf Verständnis, als auch auf Enttäuschung. Also doch keine neue Klinsmann-Management-Schule? Keine Klinsmann-Motivationsprogramme? War das Unternehmen "WM 2006" etwa nur ein Projekt und keine langfristig angelegte Strategie mit dem dauerhaften Ziel "zurück an die Weltspitze"?

Mit Widerstand war zu rechnen

Was aber kann man sich vom Erfolgsmodell Klinsmann abgucken? Zunächst einmal ist festzustellen, dass Klinsmann die Nationalelf konsequent saniert, umstrukturiert und auf dem internationalen Markt wieder wettbewerbsfähig gemacht hat. Dies alles geschah unter einem hohen Veränderungs- und Erfolgsdruck auf einem extrem transpartenten und hochemotionalen Markt. Außerdem hat Klinsmann sein Ziel mit neuen Methoden in einem tendenziell veränderungsresistenten Umfeld durchgesetzt. Es war also klar, dass es Widerstand geben würden, denn in fast allen Change-Prozessen gilt: gegenüber Neuem ist der Mensch zunächst skeptisch. Für Klinsmanns Truppe bedeutete das: "Dieser Weg wird kein leichter sein." Nicht umsonst wählte man diesen Song von Xavier Naidoo als Motivationshymne vor jedem Spiel.

Der Erfolg der Bundeskicker ist somit kein "Motivationswunder", sondern Ergebnis harter Arbeit. Ergebnis eines akribisch und professionell geplanten und umgesetzten Veränderungsprojektes. Doch warum steht Change-Manager Klinsmann nach Projektende nicht mehr zur Verfügung? Und vor allem: Kann man anhand des Projekts "WM 2006" Erfolgsfaktoren für einen professionell durchgeführten Veränderungsprozess ableiten? Man kann, indem man sich - wie Klinsmann - an folgende Schritte hält.

1. Definieren Sie überprüfbare Ziele

Projektmanager Klinsmann hatte im Juli 2004 ein klar definiertes und zeitlich wie inhaltlich überprüfbares Ziel gesetzt: "Mein Ziel ist es, Weltmeister zu werden." Keine vage Vision, keine "Wir-haben-einen-Traum"-Prosa. In Visionen kann man sich flüchten. Visionen sind unverbindlich, lassen Raum für Interpretation. Ziele hingegen verpflichten und sind überprüfbar. Ziele lassen sich zudem in Prozessschritte gliedern - wie beispielsweise den Confed Cup, der eine klare Standortbestimmung erlaubte: Was wollten wir bis hierhin erreichen? Woran müssen wir noch arbeiten? Oder man setzt sich einzelne Länderspiele als Meilenstein. Bei Klinsmann klang das so: "Wir wollen unbedingt noch gegen zwei, drei 'Große' spielen. Nur so können wir lernen und unser Spiel optimieren."

2. Formulieren Sie eine klare Strategie

Eine nachvollziehbare Argumentation aus der Sicht des Marktes ist die Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Veränderung. Hier lautete Klinsmanns Argumentationskette: "Wir wollen Weltmeister werden (das Ziel). Dafür müssen wir uns an der Weltspitze orientieren (die Meßlatte). Dort wird anderer Fußball gespielt als bei uns: offensiv und schnell in die Spitzen (die Marktanalyse). Voraussetzung: ständige Laufbereitschaft, ein neues taktisches Verständnis und ein hohes Maß an Identifikation (die Voraussetzung)."

Daraus ergaben sich die drei Kernaufgaben:

* Von der Bundesliga-Kondition zur "absoluten" Fitness und mentalen Stärke.
* Vom reinen Ergebnisfußball zum variantenreichen Offensivfußball.
* Vom fertigen Profi zur Personalentwicklung und Teambildung.

Voraussetzung für so eine präzise Vorgabe ist eine klare Analyse der eigenen Schwächen. Bei der Nationalmannschaft war das sehr schön, anhand der Diskussion um die Fitness der Spieler, zu sehen. Mit seinem "wir müssen im Fitnessbereich noch hart arbeiten" zog sich Klinsmann vor allem den Zorn der Bundesliga-Trainer zu. Doch er blieb konsequent - denn jede noch so exakte Analyse bleibt wirkungslos, wenn die Schlussfolgerungen nicht umgesetzt werden.

3. Die Führungssspitze muss geschlossen hinter dem Ziel stehen

Jürgen Klinsmann als CEO, Joachim Löw als Chefstratege, Oliver Bierhoff als schneidiger Marketing-Manager und Andi Köpke als Torwarttrainer - dieses Kleeblatt bildeten ein Team, das sich durch sichtbaren Respekt gegenseitig stärkte. Sein Führungspersonal hatte Klinsmann konsequent rekrutiert, dabei keine Kompromisse gemacht und so ein klares Zeichen gesetzt. Für den Erfolg wichtig war auch die Rollenverteilung mit klar abgegrenzten Kompetenzen und einer abgestimmten, einheitlichen Argumentation. Auch hier war das Fußball-Führungsquartett vorbildlich: Egal wo, egal wann, egal was einer der vier gefragt wurde, die Botschaften waren stets die gleichen. Hier wurde klar: Alle lesen das gleiche Buch, alle haben ein Ziel und alle vier glauben daran.

4. Widmen Sie sich besonders der internen Kommunikation

"Ich habe viel Kraft gelassen, in den vergangenen zwei Jahren," sagte Klinsmann auf seiner Abschlusspressekonferenz. Dabei hat er große Teile dieser Kraft für die "interne" Kommunikation gebraucht. Das zeigt, dass Klinsmann einerseits eine der wichtigsten Regeln konsequent umgesetzt hat. Denn in einem Veränderungsprozess ist vor allem die Stärkung und die Loyalität der Mitarbeiter wichtig. Werden beispielsweise Führungskräfte und Leistungsträger nicht für die Ziele des Prozesses gewonnen, ist ein Scheitern wahrscheinlich.

Andererseits kann es enorm aufwändig sein, immer wieder Loyalität erzeugen zu müssen. Dazu gibt es jedoch keine Alternative - dies zeigt der Fall Klinsmann beispielhaft, denn es war sicher nicht leicht, einen Ballack oder Kahn immer auf Kurs zu halten. Mindestens genauso schwer war es, die permanente Loyalität des DFB oder die der Bundesliga-Trainer zu gewinnen.

5. Identifizieren Sie Freund und Feind

"Die Torwartfrage regt jeden auf, nicht nur mich", grantelte 'Kaiser Franz' Beckenbauer noch vor wenigen Monaten. Doch Klinsmann blieb stur und entschied sich trotz geballter Gegenwehr für Jens Lehmann. Trotz der oft harschen Kritik blieb Klinsmann in seiner Reaktion jedoch immer moderat. Ernst zu nehmende Kritiker wurden eingebunden (Beckenbauer), unwichtige ignoriert (Matthäus) und bei Illoyalität konsequent gehandelt (Maier). Dafür ist es wichtig sich klar zu machen, wer Freund und wer Feind ist.

Zur Durchsetzung seiner Ziele braucht man naben Konsequenz auch Diplomatie: Lassen Sie also gelegentlich auch andere siegen. Behalten Sie das eigentliche Ziel stets vor Augen und überlassen Sie den Triumph durchaus mal den anderen. Denn auch wer bei der Tour de France einen Etappensieg einfährt, hat noch lange nicht das Rennen gewonnen.

Nach der erfolgreichen WM erlebten dann alle einen überzeugten Beckenbauer: "Der Jürgen muss weitermachen. Ich wüsste keine Alternative."

6. Bauen Sie ein Team

Nirgends ist die Leistung der Mitarbeiter so direkt nachvollziehbar wie bei der Nationalmannschaft, die ihren Beruf bei der Weltmeisterschaft vor Millionen ausgeübt hat. Nirgends wird so schnell gelobt und sanktioniert. Daher setzen viele Trainer auf 'fertige' Spieler, um rasch Erfolge vorweisen zu können. Bestes Beispiel: Brasilien. Alles geniale Einzelspieler, aber zusammen keine geniale Mannschaft. Klinsmann hingegen hatte junge und motivierte Mitarbeiter behutsam entwickelt und aufeinander abgestimmt. Dazu gehört Mut und die Bereitschaft, Fehler machen zu dürfen. Das brachte ihm die Loyalität seiner Spieler und Deutschland eine Mannschaft, die auf einem konstanten Niveau spielte. Ob Kehl oder Frings, Borowski oder Ballack, Mertesacker, Nowotny oder Jansen: das System Klinsmann hat funktioniert.

Was für die Angestellten gilt, galt auch für die Führung, es wurde über den Tellerrand geschaut und konsequent delegiert. "Wenn der Jogi die bessere Taktik hat, dann nehmen wir natürlich die. Da habe ich doch nun überhaupt kein Problem", so Klinsmann. Man stelle sich solch' eine Äußerung bei einem der Bundesliga-Trainer vor…

7. Denken, planen und handeln Sie langfristig

"Ich bin schon froh, wenn wir die Eröffnungsfeier nicht verlieren," ließ der bayerische Innenminister Beckstein Mitte März verlauten. Hatte Jürgen Klinsmann auch diese Worte im Ohr, als er sich entschied, nicht weiter zu machen? Der mangelnde Wille und die Einsicht, dass mit kurzfristigen Maßnahmen kein nachhaltiger Erfolg zu erzielen ist, waren es jedenfalls nicht.

Klinsmanns Projekt war von Beginn an auf Langfristigkeit angelegt. Ziel war der dauerhafte Neuaufbau der Mannschaft. Konsequent wurden junge, oft unbekannte Spieler nominiert, die bei ihm auch noch Fehler machen durften. Ebenso konsequent wurde an neuen Trainingsmethoden festgehalten, auch wenn immer wieder gezeigt wurde, wie gestandene Nationalspieler mit Gummibändern über den Trainingsplatz watschelten. Dafür erntete er abschätzige Bemerkungen, doch hatten seine Kritiker längst nicht das Beharrungsvermögen, das Klinsmann an den Tag legte. Doch änderte so mancher nach den Erfolgen rasch seine Meinung. "Der soll hierher kommen und nicht ständig in Kalifornien rumtanzen und uns hier den Scheiß machen lassen," maulte Uli Hoeneß noch im März - nur um nach dem WM-Erfolg zu einem glühendsten Anhänger der "Klinsi-muss-bleiben"-Fraktion zu mutieren.

Hat also "Klinsi" alles richtig gemacht? Fast, denn es bleibt eine Fehleinschätzung: Klinsmann wollte ein System installieren, das unabhängig von Personen funktioniert. Er hatte die Langfristigkeit im Sinn und erwartetm dass das System - ist es einmal installiert und gelernt - auch ohne ihn funktionieren wird. Doch im hochemotionalen "Geschäft" Fußball ist das nicht machbar. Erfolg oder Misserfolg personalisieren sich, sind nicht von den handelnden Personen zu entkoppeln.

Bleibt unterm Strich: Selten gab es solch ein schönes, mitreißendes und erfolgreiches Change-Projekt mit Vorbildfunktion - beeindruckend konsequent und professionell durchgeführt. Was sagte noch der eingewechselte Oliver Neuville nach seinem 1:0 gegen Polen? "Ich bin gerne Joker. Das reicht." Klinsmann wird über diesen Satz länger nachgedacht haben.