Möbelmarkt Kein Platz für Schlafmützen


Im Möbelmarkt herrscht Krieg - jeder gegen jeden. Konkurrenten werden ausspioniert, Kunden über den Tisch gezogen. Hauptsache, die Kasse klingelt. Besonders aggressiv agiert XXXLutz aus Österreich. Ein Besuch in der Kampfzone.
Von Rolf-Herbert Peters

Manuel Vey, Verkaufsleiter des Möbelhauses XXXLutz, lauert in der Eingangsboutique, bereit für einen neuen Kampftag. Sein Nadelstreifenanzug sitzt, das gegelte Haar glänzt wie ein Chintz-Sofa. "Wir machen die aggressivsten Preise am Markt", posaunt der 29-Jährige. Über ihm baumeln meterlange Fahnen, die "20 Prozent auf alle Möbel" versprechen. Die 250 Verkäufer von XXXLutz sind motiviert - zwangsläufig. Weihnachtsgeld, Urlaubsgeld oder ein 13. Monatsgehalt gibt es nicht. Nur Leistungszulagen. Die Konkurrenz ist gnadenlos.

Vey lebt in einer kleinen Werkswohnung hinter der Küchenabteilung. Vor gut anderthalb Jahren kam er nach Nürnberg, als XXXLutz den Palast an der Münchener Straße eröffnete. XXX steht für Klotzen: 50.000 Quadratmeter Ausstellungsfläche - da passt mancher Ikea fast zweimal hinein.

Nach nur zehn Autominuten lockt das alte Einrichtungshaus Segmüller mit "50 Prozent auf 100 Marken". Zehn Minuten den Frankenschnellweg hinunter in Fürth verspricht der Berliner Möbelriese Höffner "Wir machen den besten Preis". Und dann gibt es ja noch Marktführer Ikea - auch nur 15 Fahrminuten entfernt.

In ganz Deutschland tobt eine bizarre Schlacht unter den großen Möblern. Sie loben Jubiläumsrabatte, Dankeschönrabatte, Baustellenrabatte, Umbaurabatte, Messerabatte oder Räumungsrabatte aus. Die Deutschen glauben inzwischen dran. Tatsächlich aber steigen die Verbraucherpreise für Möbel seit Jahren stetig.

Österreicher ist der neue Schwede

Für noch nie gesehenes Schlachtgetümmel im Markt sorgt XXXLutz. Die Österreicher, mit 2,2 Milliarden Euro Umsatz Vizeweltmeister hinter Ikea, wollen Deutschland von Süden her aufrollen. Das macht die bisherigen Herrscher extrem nervös. Über Jahre hatten sie Deutschland untereinander aufgeteilt. Der Norden und Osten "gehörte" (neben lokalen Anbietern) der Krieger-Gruppe (Höffner, Walther, Kraft). Die Mitte war Porta-Land. Im Südwesten herrschte Mann Mobilia, das inzwischen auch zur Lutz-Gruppe gehört, und im Süden Segmüller.

Die Kommandozentrale von Lutz steht in der Römerstraße im oberösterreichischen Wels. Ein grauer Zweckbau mit engen Gängen, die zu den Büros der Geschäftsführer Andreas, 51, und Richard Seifert, 53, führen. Ihre Eltern haben Lutz am Weltspartag 1945 gegründet. Das muss den Söhnen ein Zeichen gewesen sein. Knausern ist bei Lutz Ehrensache - schon um die rastlose Expansion zu finanzieren. Für interne Korrespondenzen etwa müssen die Mitarbeiter die Rückseiten von alten Preislisten beschreiben. "Die Seifert-Brüder", sagt ein Schrankfabrikant, der lieber nicht genannt werden will, "sind knallhart."

"Wir sind der unangenehmste Wettbewerber, den man sich vorstellen kann", sagt Thomas Saliger, gelernter Schreiner, Jurist und Werbechef von Lutz. Das spüren immer mehr Möbelhändler. XXXLutz gibt es inzwischen in Neumünster, Haßfurt, Nürnberg, Stein, Wassertrüdingen, München, Friedrichshafen und Stuttgart. Zudem betreibt der Konzern Mömax und Möbelix. Mömax ist eine exakte Ikea-Kopie mit Zwangswegeführung und Abreißmetermaß, Möbelix ein Discounter in Comic-Optik. Sie werden - wie in Nürnberg - meist am selben Standort wie XXXLutz eröffnet, um alle Geldbeutel abzugreifen. Nur eines hat Salinger wohl verbockt: den Firmennamen. Beim Internetverkehr bleiben XXXLutz-Botschaften gern in Spamfiltern hängen. XXX bedeutet im Englischen "three kisses" und steht für pornografische Inhalte.

Heimliche Kontrolle bei der Konkurrenz

Zurück aufs Schlachtfeld Nürnberg/ Fürth. Manfred Wörner, Hausleiter bei Höffner, will um jeden Preis die Stellung gegen die Österreicher halten. Eben hat er acht Späher zur Konkurrenz ausgeschickt, die Preise erfassen und heimlich auf der Kundentoilette in Protokollbögen eintragen sollen. Auch ein gutes Jahr nach Eröffnung fällt es Wörner schwer, den Laden voll zu kriegen - trotz aller Preisofferten. Möbelkunden sind mobil, nehmen bis zu 90 Minuten Fahrzeit für die Schnäppchenjagd in Kauf. Und schätzen schiere Größe.

Wer im deutschen Möbelmarkt expandieren will, muss verdrängen. Rund 360 Euro gibt jeder Deutsche pro Jahr für Möbel aus, das ist - gemeinsam mit Österreich - europaweit Spitze und kaum zu steigern. Immer mehr davon streichen die Möbelgiganten ein, der Mittelstand bricht weg. Branchenbeobachter rechnen damit, dass 30 Prozent der 12.000 deutschen Möbelhändler in den nächsten Jahren vom Markt verschwinden werden.

Damit sein Haus nicht stirbt, legt Wörner immer neue Köder aus. Neben Sofas, Schränken und Betten verkauft er Babywäsche und Kinderwagen, Ein-Euro-Ramsch und Elektrogeräte. Oben, im Restaurant "Kochmütze", gab es vor einigen Wochen Eisbein mit Beilage für 1,95 Euro. Sechs Wochen lang, bis Wörner Brechreiz verspürte. Solche Lockangebote ziehen Rentner an und Mittagstischler aus Firmen der Umgebung - Möbelumsatz generieren sie kaum. Dennoch können Einrichtungshäuser auf Gastronomie nicht verzichten, schon um die Kunden im Laden und bei Laune zu halten. In Österreich ist Lutz nach Firmenangaben der zweitgrößte Restaurantbetreiber hinter McDonald's.

20 Autominuten entfernt bei Segmüller an der Laufamholzstraße ist Lampentag. Wer seine alte Leuchte mitbringt, bekommt 25 Prozent auf die neue. Ein Verkäufer im rosa Hemd rollt die Augen, weil ein Pärchen Kratzer in einem Tisch entdeckt hat, den er schon so gut wie verkauft hatte. Das Möbelstück ist ein Abverkauf: Was ausläuft oder eben nicht gut läuft, muss raus.

Das Pärchen bekommt einen Nachlass und ist stolz auf seine Hartnäckigkeit - Sieger bleibt jedoch der Verkäufer. Denn Großzügigkeit ist stets einkalkuliert, ob bei Segmüller, Höffner oder Lutz. Möbelexperte Heinz G. Günther behauptet: "90 Prozent der Kunden zahlen zu viel." Günther war selbst mal Verkäufer und wird nun von der Branche gehasst, weil er ihre Tricks in seinem Buch "Clever Möbel kaufen" offenbart hat. Sein Merksatz: "Rabatt, Rabatt, das lass' dir sagen, wird immer vorher draufgeschlagen".

Möbelverkäufer peilen stets klare Umsatz- und Gewinnziele an - schließlich leben sie von Provisionen. Vereinfacht ausgedrückt, jonglieren sie in der Regel mit mehreren Preislisten, die säuberlich gedruckt in ihren Mappen vorliegen. Je nach Situation halten sie dem Kunden etwa die 80er-Liste (80 Prozent Handelsaufschlag auf den Einkaufspreis), die 120er oder die 150er unter die Nase. Auf diese Weise kostet ein Sofa - Einkaufspreis 1000 Euro - einmal 1800, 2000 oder 2500 Euro. Am Ende fällt 40 Prozent Rabatt (auf 2500 Euro) teurer aus als 20 Prozent (auf 1800 Euro). Komplizierte Kalkulationen, etwa von Küchen, übernimmt der Computer.

Lernen müssen Verkäufer, Kaufhemmungen der Kunden zu beseitigen. Die Arbeitgeber investieren kräftig in Fortbildungen, die sie euphemistisch Akademien nennen. Es gibt Küchenakademien, Gardinenakademien oder Bödenakademien.

"Der Möbelhandel ist von seinen Mitarbeitern abhängig", sagt Peter Segmüller, ein grauer Herr mit beeindruckendem Stimmvolumen, der mit seinen zwei Brüdern die Kette und eine Polsterfabrik im bayerischen Friedberg betreibt. "Wir schulen unsere Mitarbeiter bis zum Umfallen." Tatsächlich setzen die Segmüller-Verkäufer in Nürnberg mit 2730 Euro pro Quadratmeter Verkaufsfläche fast doppelt so viel um wie XXXLutz und 30 Prozent mehr als Höffner. Segmüllers Merksatz: "Nicht nur auf den Rabatt schauen!"

Segmüller wirtschaftet profitabel - im Gegensatz zu vielen kleinen und mittleren Händlern. Die 20 größten Händler der Republik streichen mittlerweile rund 43 Prozent des 30 Milliarden Euro schweren Gesamtmarktes ein. Gut geführte Paläste machen satte acht und mehr Prozent Rendite. Die Beschaffung besorgen mächtige Einkaufskartelle, deren Außendienstler auf den Haus- und Möbelmessen der Hersteller gnadenlos die Preise drücken. Der mit 3,6 Millionen Euro Etat größte Verband heißt Begros. Die Oberhausener schaffen unter anderem für XXXLutz, Porta, Schaffrath, Ostermann, Finke und Hiendl an. Noch stammen mehr als 70 Prozent der in Deutschland verkauften Möbel aus heimischen Fabriken. Doch der Druck raubt ihnen den Atem. "Inzwischen bekommen Sie mehr Geld für eine Bohrmaschine als für einen Zweisitzer", klagt Dirk-Uwe Klaas, Hauptgeschäftsführer der Verbände der Deutschen Holz-, Möbel- und Fertigbauindustrie.

Nur wenige Hersteller haben sich gegen die gefährliche Rabattitis erfolgreich zur Wehr setzen können. Thomas Jungjohann, Chef der Polsteredelmarken Erpo und Dreipunkt, ist einer von ihnen. Mit Begros und den anderen Einkaufsverbänden verhandelt er nicht. Stolz sitzt er in einer ledernen Südkurve, die seinen neuen Store im Stuttgarter Einkaufszentrum Stilwerk ziert. "Die Branche muss sich entscheiden", sagt er, "weiterzumachen mit den Rabattschlachten oder den Kunden gegenüber wieder ehrlich zu werden."

Jungjohann macht eigene Läden auf, um die Marktmacht der Möbelriesen zu brechen, und empfiehlt das auch anderen Herstellern. Die Lehren der Geschichte machen dem Hobby-Philosophen Mut: "Es hat Rom, Athen und Karthago gegeben - auf Dauer hat das alles nicht funktioniert."

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