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Banken: Den Privatkunden wieder im Visier

Mit dem Kunden in der Filiale lässt sich derzeit mehr Geld verdienen als mit dem einst so glanzvollen Investmentbanking. Dumm nur, dass genau dies Mitte der 90er bei den meisten Instituten in den Hintergrund gedrängt wurde.

Die auf Privatkunden spezialisierten Citibank und Postbank haben für das laufende Jahr erneut Rekordgewinne angekündigt. Dagegen schrieben Commerzbank und Dresdner Bank im vergangenen Jahr rote Zahlen. Branchenprimus Deutsche Bank konnte die schwarze Null nur über Beteiligungsverkäufe ins Plus drücken.

Kaum Kundenorientierung

"Das Privatkundengeschäft ist bei vielen Banken Mitte der 90er Jahre in den Hintergrund getreten, nun fehlt es vielen an der nötigen Kundenorientierung», sagt Oliver Mihm, Vorstand bei der Unternehmensberatung Investors Marketing in Frankfurt. Die Citibank habe mit Kostensenkungsmaßnahmen angefangen und ihre Prozesse am weitesten automatisiert. So lasse sich selbst im Kreditgeschäft mit Privatkunden Geld verdienen.

Kosten im Griff

"Die Kosten muss man im Griff haben", predigt auch Vorstandschefin Christine Licci. Um einen Euro zu verdienen gibt Citibank 41 Cent aus. In Deutschland sind im Durchschnitt zwischen 75 Cent und ein Euro üblich. Möglich macht das unter anderem das zentrale Dienstleistungs-Zentrum in Duisburg, das Verwaltungstätigkeiten wie Wertpapierhandel oder Zahlungsverkehr zentral abwickelt. Außerdem konzentriert sich die deutsche Privatkundentochter des US- Finanzkonzerns CitiGroup auf wenige Geschäftsfelder.

Mehr Zeit für Kunden

Den Beratern bleibt so mehr Zeit für die Kunden. Denen sollen sie möglichst viele Produkte verkaufen - und seien es die der Konkurrenz. "Hauptsache er kauft bei der Citibank. Dann lernen wir immerhin seine Wünsche und Ziele besser kennen", erklärt Licci. So stammen etwa nur 20 Prozent der Investment-Fonds, die die Citibank verkauft, aus dem eigenen Haus. Der Rest kommt von anderen Banken.

Postbank setzt auf Sparer

Völlig anders ist das Modell der Postbank. "Die Post-Tochter kombiniert gut 10 Millionen Kunden mit einem enormen Filialnetz, günstigen Kosten und wenigen, einfachen Produkten", betont Mihm. Komplizierte Finanzneuheiten sind nicht zu haben. Während die Citibank hauptsächlich mit Konsumentenkrediten Geschäfte macht, setzt die Postbank auf Sparer. "Mit der Kostenstruktur schafft es die Postbank, auch im Einlagengeschäft Gewinne zu machen." Und das Institut hat nach Ansicht Mihms ein noch viel größeres Potenzial.

Direktbanken profitieren ebenfalls

Rekordzuwächse bei Kunden und Ergebnissen meldet auch die Diba Direktbank. Vor allem das Tagesgeld-Konto lockte während der unsicheren Börsenzeiten viele Anleger. Auch die übrigen Produkte der Diba passten zu dieser Strategie - einfach, transparent und kostengünstig, erläutert Mihm. Außerdem sei die Marke sehr bekannt. Das kann auch die Hypovereinsbank-Tochter norisbank aus Nürnberg für sich beanspruchen. Der viel beworbene «easyCredit» gilt längst als Verkaufsschlager.

Billige Vertriebswege

Die Beliebtheit bei den Kunden schlägt sich auch in den Bilanzen nieder. Die Citibank fuhr 2002 einen Rekordgewinn von 667 Millionen Euro ein. Der soll 2003 noch einmal übertroffen werden, obwohl der Jahresstart eher verhalten verlief. Die Postbank meldete 2002 einen Vorsteuergewinn von 399 (Vorjahr: 343) Millionen Euro. "Gerade diese zwei Institute haben ihren Hauptkonkurrenten - den Sparkassen und Volksbanken - beim Vertrieb einiges voraus", erläutert Katrin Lumma, Partnerin bei der Unternehmensberatung zeb. Sie setzten stärker auf billige Vertriebswege wie Telefon und Internet, arbeiteten sehr stark mit Standardprodukten. Die Großbanken könnten dieses Modell nicht ohne weiteres kopieren.