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Wer steckt hinter: "... 20 Prozent auf alles"?

Der so schlichte wie aggressive Slogan hat die Baumarktkette Praktiker bekannt gemacht, die Konkurrenz empört und Kunden entzückt. Vorstandschef Wolfgang Werner steht auf Discount.

Von Rolf-Herbert Peters

Es gibt Tage, da strahlt Wolfgang Werner wie eine Chrom-Armatur. Heute ist so ein Tag. Der Chef der Baumarktkette Praktiker hat sich in der Filiale Nürnberg Geisseestraße unters Volk gemischt. Überall prangen Werbeplakate: "20 Prozent auf alles - außer Tiernahrung". Auf 6650 Quadratmetern treiben Heimwerker ihre Einkaufswagen im Eiltempo durch die Gänge. Sie räumen die Ware gleich stapelweise ab. Blumenerde, Brausetassen, Rigipsplatten: An den Kassen geht nichts mehr. Werner, 53, will wissen, was Kunden wollen und worunter sie leiden. Deshalb klappert er fast jeden Samstag eigene, aber auch fremde Baumärkte ab, insgesamt 600 im Jahr. Selbst wenn er mit Frau und Hund im Urlaub weilt, kann er es nicht lassen. In den Praktiker-Filialen streift er gern den blauen Kittel über und arbeitet mit im Verkauf. "Die Wahrheit liegt hier draußen", sagt er. Er kann schalten und walten: Die Praktiker AG hat keinen Großaktionär. Und beim Branchenverband BHB hat er die Firma längst ab-gemeldet. "Ich brauche keine Debattierklubs", lästert er.

Mehr einstweilige Verfügungen als alle anderen

Billiger ist besser, lautete seine Strategie. Noch vor dem Fall des Rabattgesetzes startete er seine ersten Preisattacken. Er gewährte 30, 40, 50 Prozent auf ausgewählte Warengruppen. Jedes Mal versuchten Obi, Hornbach und Co., die Aktionen juristisch zu stoppen. "Wir hatten damals mehr einstweilige Verfügungen im Regal stehen als alle anderen", sagt Werner schmunzelnd. 2003 trieb er dann die Konkurrenz das erste Mal mit "20 Prozent auf alles" zur Weißglut - und die Heimwerker in den Kaufrausch. Heute läuft die Aktion im Durchschnitt alle drei Monate.

20 Prozent auf alles - außer Tiernahrung: Wie kann man da noch Geld verdienen? Zum Beispiel mit der Tiernahrung, auf die Praktiker auch 20 Prozent geben könnte, es aber nicht tut, weil sie hohe Renditen garantiert. Für jede Warengruppe lässt Werner eine feine Kalkulation ausarbeiten, damit sich die Preisschlacht rechnet. Wird etwa das Fertigparkett verschleudert, müssen die umso teureren Fußleisten und das Dämmmaterial die Gewinne einspielen. Der gebürtige Essener, 53, verströmt mit seinem Ruhrpottakzent Bodenständigkeit. Nach der Hauptschule lernte er Metzger und legte in Landshut die Meisterprüfung ab. Dann kletterte er bei Allkauf, Tengelmann, Real und Hellweg die Karriereleiter hinauf - bis er im Jahr 2000 als Vorstand bei Praktiker landete. Die Kette, Ende der 70er Jahre gegründet, gehörte damals zum Metro-Konzern. Der hatte sie längst als hoffnungslosen Fall abgeschrieben. Werner, der Praktiker, der Tapezieren, Streichen und Parkettverlegen zu seinen Hobbys zählt, glaubte an Praktiker - und blies statt Trübsal zum Angriff. 32 Wochen lang senkte er jeweils 100 Artikel im Preis; der Umsatz stieg, die Verluste sanken. 2003 wurde er zum Vorstandschef berufen. Im November 2005 brachte er die Kette an die Börse. Nach Startschwierigkeiten verdoppelte sich der Kurs zeitweise. Mit rund 3,2 Milliarden Euro Umsatz in 2006 zählt die AG zu den Top Fünf der Branche und ist mit der Übernahme des Wettbewerbers Max Bahr im Februar Marktführer Obi dicht auf den Fersen.

Fernseher an, Füße hoch, Bundesliga schauen

Werner hat bereits eine neue Idee, die Aktionärsfantasien auslösen soll: Er will Praktiker aldisieren. "Easy to shop" nennt er das Konzept, das er aus den Erfolgsparametern von Aldi, Ikea und der Modekette Zara zusammengemischt hat und bis 2010 auf 80 Prozent der Filialen ausdehnen will. Die Artikelauswahl sinkt um 20 Prozent, Infotafeln und bedruckte Verpackungen er-setzen die persönliche Beratung, und ein Nummernsystem leitet die Kunden vom Ausstellungsstück zum richtigen Lagerregal. Zudem baut Werner eine Logistik light wie bei Ryanair auf, seinem vierten Discount-Vorbild: "Wenn bei Lufthansa noch über Gang- und Fensterplatz diskutiert wird, sind die schon in der Luft", sagt Werner. Werner muss los. An diesem Samstag hat er noch einen zweiten Markt in Zirndorf bei Fürth auf dem Programm. Zack, zack, um 15.30 Uhr will er wieder zu Hause in Kirchrüsselbach sein, einem 250-Seelen-Nest in der Fränkischen Schweiz. Fernseher an, Füße hoch, Schluss mit Baumarkt: Die Bundesliga ist ihm noch ein bisschen heiliger als der Praktiker.

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