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Gehaltsverhandlungen: "Nie im Fahrstuhl"

Es gibt nur einen Ort, an dem Sie mit Ihrem Chef über mehr Einkommen reden sollten: in seinem Büro. Was für erfolgreiche Verhandlungen sonst noch alles zu beachten ist, erklärt Gehalts-Coach Jürgen Hesse Schritt für Schritt.

1. Mentale Vorbereitung

Wie lange warten Sie schon auf eine Gehaltserhöhung? Floriert die Firma, oder schreibt sie immer noch rote Zahlen? Womöglich rechnet Ihr Chef bereits mit Gehaltswünschen. Und vielleicht haben sich Ihre Kollegen schon bei ihm gemeldet. Sie müssen ja nicht der Letzte sein, der an die Tür klopft. Nur Mut, der Moment ist günstig. Unsicherheit und Aufregung gehören bei einer Gehaltsverhandlung dazu.

Daran zu denken, dass Kollegen die Firma verlassen mussten und Sie noch mal "Glück" hatten und daher dankbar sein müssten, ist kontraproduktiv. Auch wenn Sie Ihre Wünsche vielleicht nicht ganz durchsetzen werden, versuchen Sie es! Und verdeutlichen Sie sich: Nicht nur Sie stehen mit Ihrem Anliegen auf dem Prüfstand, auch Ihrem Chef ist das Gehaltsthema eher unangenehm. Er fürchtet vielleicht als Geizkragen dazustehen.

2. Der richtige Moment

Überfallen Sie Ihren Chef weder im Fahrstuhl noch in der Kantine. Lassen Sie sich einen Termin geben, für 30 Minuten. Schwerpunkt: Ihre Verantwortlichkeit und Weiterentwicklung im Unternehmen. Nicht Montagvormittag, nicht Freitagnachmittag. Am besten am frühen Nachmittag, wenn der Chef noch gesättigt und dadurch weniger angriffslustig ist. Achten Sie darauf, dass nicht gerade plötzliche Probleme das Unternehmen belasten. Turbulenzen dieser Art erschweren Ihr Anliegen.

3. Gut gewappnet

Bereiten Sie Ihre Argumente vor. Legen Sie Ihren Stichwortzettel auf den Tisch, wenn es Sie sicherer macht. Ihre Argumente: Was haben Sie bereits geleistet? Was leisten Sie aktuell? Vor allem aber: Was wollen Sie zukünftig Besonderes für das Unternehmen erbringen? Sie sollten all Ihre Erfolge und Bemühungen angemessen und so konkret wie möglich vortragen (aber nicht länger als zwei bis drei Minuten!) und ein zusätzliches Leistungsversprechen glaubhaft in Aussicht stellen.

4. Eröffnung

Schaffen Sie zunächst eine entspannte Atmosphäre, stellen Sie Fragen, hören Sie aufmerksam zu. Beginnen Sie dann erst mit Ihrem Vortrag, nennen Sie erst später Ihr konkretes Anliegen. Wenn es zur Sache geht, wird Ihr Chef Sie gewiss fragen: "Was stellen Sie sich denn vor?" Nennen Sie keine Summe, sonst sind Sie festgelegt. Appellieren Sie an das Wohlwollen Ihres Vorgesetzten: "Ich würde mich über ein Angebot von Ihnen freuen." Hintergrund: Es fällt jedem leichter, etwas freiwillig zu geben, als dazu aufgefordert zu werden.

5. Todsünden

Vergessen Sie Argumente wie: "Alles ist so teuer geworden." Oder: "Frau Schmidt und Herr Müller machen das Gleiche wie ich, verdienen aber mehr." Oder: "Die Firmen X und Y zahlen deutlich besser als Sie." Jammern, Vergleiche und Drohungen führen Sie ins Abseits.

6. Zuhören und ruhig bleiben

Leichter gesagt als getan. Natürlich wird Ihr Chef Ihnen nicht in allen Punkten recht geben. Das liegt an der Rollenverteilung. Hören Sie ihm zu. Doch verhaken Sie sich nicht. Keine Rechtfertigungen, Entschuldigungen oder gar (Gegen-)Angriffe. Es geht nicht um Rechthaben, nicht darum, wer was wann gesagt oder getan hat. Das lenkt nur von Ihrem Ziel ab: mehr Gehalt. Bleiben Sie also gelassen, egal, wie entgeistert oder empört Ihr Chef reagiert. Und bleiben Sie ihm ruhig auch mal eine Antwort schuldig, wenn diese Sie auf einen Nebenkriegsschauplatz führen würde. Bewahren Sie Haltung, und halten Sie solch einen stillen Moment einfach durch. Es wird sich für Sie lohnen.

7. Spielraum

Fünf bis zehn Prozent sind eine realistische Größe, mehr wird sehr schwer. Kalkulieren Sie bei Ihrer Forderung ein, dass Ihr Chef Sie runterhandeln wird. Leider nimmt das Finanzamt einen erheblichen Teil von Ihrer Gehaltserhöhung. Zum Glück gibt es noch weitere Arten der Entlohnung - über die sich zudem häufig schneller eine Einigung erzielen lässt: etwa Sonderurlaub, eine teure Fortbildung, einen freien Freitagnachmittag pro Monat, das Firmenhandy auch für Privatgespräche nutzen zu dürfen.

8. Notbremse

Wenn die Verhandlung zu scheitern droht, ist es besser, eine Auszeit vorzuschlagen. Etwa so: "Darüber möchte ich bitte erst nachdenken. Ich melde mich wieder bei Ihnen, sagen wir nächste Woche." Das ist kein Zeichen von Schwäche, sondern taktisch klug. Denn in der Pause können Sie beide darüber nachdenken und anschließend neu verhandeln. Dann ist der Kompromiss leichter zu erzielen.

9. Wiederkommen

Wenn es auch beim zweiten Gespräch mit Ihren Vorstellungen nicht klappt, bitten Sie um einen neuen Termin in drei, spätestens sechs Monaten. Und Sie werden merken, dann wird Ihnen alles leichterfallen.

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