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stern-Gespräch

Flixbus-Chef Jochen Engert: Warum Flixbus illegal Ein-Euro-Tickets der Konkurrenz aufkaufte

Mit Flixbus reisten vergangenes Jahr 40 Millionen Passagiere. Erstmals spricht Flixbus-Gründer Jochen Engert über das ausgeklügelte Belohnungs- und Bestrafungs-System seiner Firma.

Flixbus-Gründer über geheime Verträge mit Buspartnern

Jochen Engert gründete 2013 gemeinsam mit zwei Freunden die Firma. Flixbus besitzt nur pro forma einen einzigen Bus. Die maigrünen Busse, die auf den Autobahnen und Landstraßen in Deutschland, Europa und seit kurzem auch in den USA unterwegs sind, gehören mittelständischen Busfirmen. Sie tragen das größte unternehmerische Risiko

Herr Engert, wie läuft es in Amerika?

Wir sind sehr optimistisch und zufrieden auf dem Markt.

Seit einigen Wochen fahren Flixbusse durch Kalifornien, Nevada und Arizona. Welche Strecken laufen gut?

Auf der Rennstrecke von Los Angeles nach Las Vegas sind die Busse jetzt schon zu über 50 Prozent voll. Ab Mitte Juli starten wir Linien unter anderem von Los Angeles nach San Francisco.

Was kommt dann? Die Ostküste, Boston, New York – Washington?

Klar, diese Strecken schauen wir uns aktuell an, haben aber noch keine konkreten Pläne.

Haben Greyhound und Megabus schon auf ihre Attacke reagiert?

Wir haben noch keine Reaktion gesehen. Unsere Busflotte ist brandneu. Die von Greyhound im Schnitt neun, zehn Jahre alt. Das ist nichts was sich über Nacht ändern lässt. Aber es wird eine Reaktion kommen, da sind wir sicher.

Aber in Wahrheit wollen sie das Publikum von Greyhound, doch gar nicht in ihren Bussen?

Wir schließen keine Gruppe aus. Aber wir zielen auf ein etwas anderes Publikum. Das stimmt.

Sie wollen die Jungen, die am Freitagnachmittag an der Haltestelle vor der University of California in LA einsteigen und fünfeinhalb Stunden später in Las Vegas Party machen...

Ja, unsere Zielgruppe ist jung. Aber auch Familien und Senioren fahren bei uns mit.

Flixbus wächst atemberaubend schnell. Im letzten Jahr reisten 40 Millionen Menschen mit Flixbus. Ihre wichtigsten Geldgeber kommen aus den USA. Sind die Investmentfonds General Atlantic und Silverlake mit Ihnen happy?

Seit 2017 sind wir in Europa profitabel. In 2018 auch. Und ja, wir brauchen die Finanzierer, denn die Zeiten, in denen Unternehmen über 40, 50 60 Jahre Zeit haben zu wachsen sind vorbei. Die Trends und Märkte sind heute viel schneller.

General Atlantic finanziert zum Beispiel den Fahrdienstvermittler Uber, Silverlake gibt Tesla viel Geld. Irgendwann wollen die Investoren Kasse machen. Wann geht Flixbus an die Börse?

Ein IPO (ein Börsengang, Anmerkung der Redaktion) kann sein. Aber wir haben mehr als genug zu tun und es gibt deshalb keine konkreten Pläne.

Und dann sind Sie super reich und singen mit Peter Fox: "Und am Ende der Straße steht ein Haus am See. Orangenbaumblätter liegen auf dem Weg. Ich hab 20 Kinder, meine Frau ist schön..."

Wie gesagt, es gibt bei uns keine konkreten Pläne. Ich will uns nicht loben, aber ist es nicht toll, dass es auch mal ein deutsches Unternehmen in die USA schafft und nicht immer nur umgekehrt?

Stimmt.

Wir mussten unsere Investoren überzeugen, dass der Sprung in die USA Sinn macht. Denn auch in Europa haben wir noch viel zu tun. Wir haben sie überzeugt. Wir haben unsere  Organisation in Europa gut aufgestellt. Wir können jetzt Amerika ins Visier nehmen.

Welchen Wert hat Flixbus heute? Über eine Milliarde Euro?

Das kommentiere ich nicht. Ich weiß, die Start-up Szene zieht sich gern an solchen Zahlen hoch. Wir nicht.

Die Flixbus-Bilanz von 2017 ist leider noch nicht öffentlich. 2016 lag der Umsatz bei 350 Millionen Euro. Haben Sie inzwischen die 500 Millionen-Grenze geknackt?

Ich kann sagen, wir sind deutlich drüber.

Wie deutlich?

Wir sagen Ihnen gern die Fahrgastzahlen

In der Bilanz steht, dass sie mit "verfallenen Gutscheinen" 4,5 Millionen Euro kassiert haben. Das ist ja wie Weihnachten.

Ja. Da haben Leute Gutscheine gekauft und haben sie nicht genutzt. Oder Gutscheine wurden verlegt.

Sie könnten ja auch sagen: Unsere Gutscheine sind nicht ein, sondern fünf Jahre gültig. Machen sie aber nicht, weil es ein schönes Geschäft ist.

Hm.

Wollen Sie etwas dazu sagen?

Wir sind in Summe sehr kulant im Umgang mit Gutscheinen und den Kunden.

Flixbus-Fahrer sollen Flixbus-Uniformen tragen. Müssen die Busfahrer die selber zahlen?

Wir teilen uns die Kosten mit den Unternehmern.

Nein, die Fahrer müssen sie bezahlen. Das sagen uns Fahrer.

Möglich, wenn ein Fahrer darüber hinaus Hemden oder Ähnliches haben will. Die Grundausstattung wird gestellt.

Was kostet eine Grundausstattung für einen Fahrer?

Der Fahrer ist für den Fahrgast Vertrauens- und Autoritätsperson. Dementsprechend wichtig ist dessen Auftritt. (Anmerkung der Redaktion: Flixbus liefert nach dem Interview folgende Informationen: Die Grundausstattung besteht aus fünf Hemden (drei Langarmhemden, zwei Kurzarmhemden), einer Weste, zwei Krawatten, einer Herbstjacke, einer Winterjacke, einem Paar Handschuhe und einer Mütze. Komplett etwa 212 Euro (Kosten von Damen vs. Herren variieren leicht) Die Kostenübernahme ist im Buspartnervertrag geregelt. Diese variieren je nach Landesgesellschaft. Für Deutschland, Österreich und die Schweiz gilt: Der Busunternehmer zahlt 25 Prozent, Flixbus übernimmt 75 Prozent.)

Am Flughafen in Stuttgart konnte unser Fahrer den Fahrgästen nicht erklären, dass sie alle aussteigen müssen und er sie nicht in die Innenstadt von Stuttgart bringen kann. Man muss die S-Bahn nehmen, die vier Euro kostet. Die Frau am Schalter sagte: "Das passiert hier ständig. Die Flixbus-Leute sollen ihren Kunden sagen: Das ist Flughafen nicht Zentrum."

Stuttgart ist nicht optimal. Wir sind in der Diskussion mit der Stadt. Und diese ist leider nicht so mega kooperativ. Wir und die Fahrgäste sind nicht zufrieden mit der Haltestellensituation. Es gibt noch viele Städte, die nicht verstehen, dass Fernbusse nicht Teil des Problems, sondern Teil der Lösung für den Verkehr sind.

Studien zeigen, moderne Busse sind bei Verbrauch und Schadstoffen pro Passagier sogar der Bahn überlegen?

Wir haben die modernste Busflotte der Welt. Rund 90 Prozent der Flixbusse in Deutschland erfüllen die Euro-6-Norm. Aber immer mehr Städte und Länder verstehen das.

Wann fährt der erste Flix-Elektro-Bus?

In Frankreich haben wir schon den ersten E-Bus auf der Straße. Wir testen mit zwei Modellen aus China. Die Hersteller sind hier progressiver beim Thema E-Mobilität.

Und die deutschen Hersteller?

Die Deutschen Hersteller glauben, man kann erst ab einer Reichweite von 600 bis 800 Kilometer mit dem Elektrobus auf die Straße. Aber wir haben Linien, da reichen 300 oder 400 Kilometer. Zum Beispiel auf der Strecke Hamburg-Berlin.

Auf welcher Strecke wird in Deutschland der erste Flix-Elektro-Bus starten?

Zwischen Mannheim und Frankfurt, Starttermin für das Pilotprojekt wird noch diesen Sommer sein.

In Deutschland beherrscht Flixbus weit über 90 Prozent des Marktes. Wann ist Flixbus ein Fall für das Kartellamt?

Unsere Konkurrenten sind das Auto, die Deutsche Bahn und die Billigflieger. Das heißt es gibt genügend Wettbewerb zum Vorteil der Kunden.

Flixbus hat keine eigenen Busse. Sie lassen andere für sich fahren. Wir haben einen Vertrag, den Flixbus mit "Buspartnern" geschlossen hat. Warum belegen Sie diesen Vertrag mit einer Geheimhaltungsklausel und mit einem Strafgeld von 25.000 Euro? Haben Sie so viele Geheimnisse?

Das ist günstig. Die Informationen in diesen Verträgen sind vertraulich und Teil unseres Geschäftsmodells. Wir haben von der Klausel noch nie Gebrauch gemacht.

In den Verträgen ist festgeschrieben, wie die Erlöse verteilt werden. 74 Prozent bekommt der Busunternehmer, 26 Prozent bekommt Flixbus. Gilt das für alle Partner?

Das ist unser Standardvertrag. Wir behandeln alle gleich.

In den Verträgen regeln Sie alles bis ins Detail – vom Sitzabstand, über die Farbe der Kopfstütze bis zur Ausstattung der Toilette im Bus. Ist Flixbus in Wahrheit ein Franchise-Modell. Sie haben das Sagen, die Busunternehmer fahren?

Die Standards haben wir gemeinsam mit unseren Partnern entwickelt, um dem Kunden ein einheitliches Produkterlebnis zu bieten. Aber die Partner können frei wählen ob sie den Bus bei Mercedes, MAN oder einem anderen Hersteller kaufen.

Im Vertrag wird auch ein Belohnungs- und Bestrafungssystem für die Busunternehmer festgelegt. Sie müssen Geld abgeben, wenn sie bei Fahrgastbefragungen schlecht abschneiden. Ein Unternehmer sagt uns: Das sei super unfair...

Weil er immer Maluspunkte bekam?

Er hatte nie eine Chance auf eine gute Bewertung. Er fuhr auf einer Strecke, bei der er am Endpunkt keine Möglichkeit gab, die Toilette zu leeren. Auf der Rückfahrt war das Klo voll, der Bus roch wie ein Dixi-Klo auf Rädern. Das gibt immer einen Malus...

Es mag sein, dass es Einzelfälle gibt, die ein wenig kompliziert sind. Aber insgesamt funktioniert das Bonus-Malus-System sehr gut. Weil es Anreize schafft, die Qualität zu halten oder zu steigern. Wettbewerb ist gesund, um gute Qualität abzuliefern.

Wenn wir mit dem Flixbus fahren, bekommen wir danach online einen Bewertungsbogen zugeschickt. Welche Fragen darin entscheiden über Bonus oder Malus?

Wie fragen, wie gut war der Bus, war er pünktlich, war er sauber, war der Fahrer freundlich und so weiter.

Finden Sie, dass Busfahrer fair bezahlt werden? In Bayern liegt der Tarif zwischen 11 und 13 Euro pro Stunde. Da muss man lange für 2000 Euro netto fahren.

Es ist ein anspruchsvoller Job, der sicher nicht überbezahlt ist. Aber die Nachfrage nach guten Busfahrern ist heute so hoch, dass diese sich den Arbeitsplatz aussuchen können.

Wenn ein Staplerfahrer bei Daimler das Doppelte verdient, warum soll dann einer Flixbus fahren? Busunternehmer sagen uns, 16 Euro wären angemessen.

Zahlt er die?

Nein, sonst wäre er nicht mehr wettbewerbsfähig. Das wissen Sie sicher? Wenn Sie wollen, dass Busfahrer besser bezahlt werden, müssen Sie von dem 26 Prozent Gewinnanteil für Flixbus etwas abgeben.

Das ist nicht richtig. Wir bieten unseren Partnern ein faires Geschäftsmodell, so dass sie den Fahrern auch ein attraktives Arbeitsumfeld bieten können.

Viele Flixbusse haben Ostereuropäer hinterm Steuer. Die fahren für Niedrigstlöhne.

Internationale Fahrer und Unternehmen kommen auf internationalen Linien zum Einsatz. Das ist eine überschaubare Zahl.

Zum Beispiel von Sarajevo über Rosenheim, München, Stuttgart, Frankfurt, Köln und Düsseldorf nach Dortmund - durch ganz Deutschland. Sitz des Busunternehmens ist Zenica in Bosnien und Herzegowina. Sie haben eine Verantwortung für die Fahrer – oder nicht?

Ja, keine Frage. Aber zu attraktiven Arbeitsbedingungen gehört ja auch, wie ist das Arbeitsklima, wie gut fühle ich mich bei der Firm aufgehoben. Wir machen uns um die Fahrer sehr viele Gedanken. Das ist kein triviales Projekt. Wir denken darüber nach, auf der Flixbus-App eine Trinkgeldfunktion einzuführen. Damit es auch für den Kunden eine Möglichkeit gibt, guten Service zu honorieren.

Das ist dann wie in den Restaurants in den USA, die Kellner bekommen den Mindestlohn und sind existenziell auf das Trinkgeld angewiesen. Die sind Bettler mit einem Tablett in der Hand. Die Flixbusfahrer werden zu Bettler hinterm Lenkrad...

Diese Situation haben wir hier nicht.

Warum sagen Sie ihren Buspartnern nicht einfach, Flixbus zahlt 15 Euro, fertig aus. Wir sind so mächtig, wir gehen voran?

Wir greifen nicht so tief in die unternehmerische Freiheit unserer Partner ein, dass wir ihnen sagen, ihr müsst dies oder jenes machen. Wir sagen ihnen auch nicht, wo sie ihren Sprit oder ihre Reifen kaufen sollen.

Flixbus wird oft mit Uber vergleichen, die sich zwischen Kunde und Dienstleister schieben und abkassieren...

Die Analogie zu Uber ist bemüht. Wir arbeiten mit Unternehmern zusammen, die sich entschieden haben, mit uns zusammen zu arbeiten. Das sind alles Rechner mit spitzem Bleistift. Die empfinden die Zusammenarbeit mit uns als sehr fair.

Wahr ist auch, es steigen viele Busunternehmer bei Flixbus wieder aus.

Es steigen nicht viele aus...

Ich könnte ihnen jetzt eine Liste mit einem Dutzend Firmen allein aus Bayern vorlesen...

Wir haben über 300 Partner. Die Zahl der Aussteiger liegt unter zehn Prozent. Ich weiß nicht, ob das im Hinblick auf unsere Geschichte wirklich viel ist.

Die Preise für Flixbus-Tickets steigen und steigen.

Stimmt nicht.

Doch. Ich habe hier den Bericht der Monopolkommission von 2017, darin heißt es Zitat: "Ein Vergleich von Ticketpreisen auf 20 ausgewählten Fernbusrelationen zwischen April 2015 und April 2017 weist einen Preisanstieg von durchschnittlich 11,4 Prozent aus." Sie drehen vorsichtig an der Preisschraube.

Der Trend bei Preisen für Mobilität ist, dass sie sinken. Schauen Sie auf die Preise bei der Deutschen Bahn oder im Luftverkehr...

Aber ihre Preise steigen.

Sie können nicht auf der einen Seite sagen, die Busfahrer müssen besser bezahlt werden und auf der anderen steigende Preise beklagen. Wir bieten immer noch sehr günstige Preise, aber es muss ein nachhaltiges Geschäft sein

Wer über 90 Prozent Marktanteil hat, kann den Preis gestalten – oder?

Wir sind um jeden Kunden im Wettbewerb. Er überlegt sich: fahre ich mit der Mitfahrzentrale, mit der Deutschen Bahn oder mit dem Flixbus. Für uns ist der zentrale Wettbewerber, das Auto.

Vor ein paar Jahren, als es noch Wettbewerber wie Mein Fernbus, Postbus, Megabus gab, haben Sie sich ziemlich rüde durchgesetzt...

Das war harter Wettbewerb.

Stimmt es, dass Sie die Ein-Euro-Tickets des Konkurrenten Megabus vom Markt gekauft haben, damit die Aktion ins Leere läuft. Sie haben dafür eine private Kreditkarte genommen, damit es nicht auffällt.

Woher wissen Sie das?

Stimmt es denn?

Wir hatten ein wenig Streit mit unseren Freunden von Megabus.

Aber Sie haben es gemacht.

Wir haben als Team die Fähigkeit entwickelt, uns im harten Wettbewerb kreative Lösungen zu überlegen. In diesem Fall waren wir vielleicht zu kreativ. Das hat der Richter zumindest so gesehen.

Ich soll Sie von einem Busunternehmer grüßen und sagen: "Lassen Sie die Buskutscher leben." Er hat den Vertrag mit Flixbus aufgelöst.

Bei manchen unserer Partner kann es finanziell, qualitativ, operative Gründe geben, den Vertrag aufzulösen. Wir stehen aber absolut loyale zu unseren Partnern. Keiner wäre dabei, wenn es sich für ihn nicht rentieren würde.

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