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Pharmakonzern Novartis: Zweifelhaftes Marketing

Um den Absatz einiger seiner Medikamente anzukurbeln, greift der Pharmakonzern Novartis zu umstrittenen Maßnahmen: Ärzte bekommen 50 Euro für die Verschreibung von Bluthochdruckmedikamenten.

Weil der Absatz seiner Medikamente bröckelt, setzt das Pharmaunternehmen Novartis Deutschland verstärkt auf zweifelhafte Marketinginstrumente. Wie der stern in seiner neuen Ausgabe berichtet, will Novartis den Verkauf seiner Bluthochdruckpräparate Diovan und Codiovan dadurch fördern, dass Ärzte an 35.000 Patienten sogenannte Anwendungsbeobachtungen (AWB) durchführen. Der Arzt erhält dabei pro Patient 50 Euro. Dies geht aus firmeninternen Unterlagen hervor, die dem Magazin vorliegen. Überschrift des entsprechenden Kapitels: "Marktführerschaft: Mehr Patienten durch AWBs".

Vor sieben Wochen erklärte Novartis-Chef Peter Maag seinen Mitarbeitern in einer E-Mail, wie wichtig die unter Nummer "06/600" aufgelisteten Marketingmaßnahmen seien, "um angesichts einer negativen Marktentwicklung den Trend noch in diesem Jahr umzukehren".

Novartis hat nach Angaben der Marktforschung "Insight Health" im September 2006 zwölf Prozent weniger Arzneimittelpackungen verkauft als im gleichen Monat des Vorjahres. Der Pharmakonzern erklärte dem stern auf Anfrage, dass die AWBs der "Beobachtung von Behandlungsmaßnahmen in der routinemäßigen Anwendung durch Arzt und Patient dienen". Die Honorierung entspreche "dem erforderlichen Aufwand für diese Tätigkeit". Und weiter: "Novartis untersucht bei Diovan zum Beispiel, wie weit die leitliniengemäße Therapie stattfindet und auf die Herzinsuffizienz Einfluss nimmt."

Pharmaexperten ziehen diese Darstellung in Zweifel. Der Bremer Pharmakologie-Professor Peter Schönhöfer sagte dem stern: "Der Wirkstoff von Diovan und Codiovan wurde bereits 1996 eingeführt. Diese Mittel sind längst erprobt. Dafür braucht man keine Anwendungsbeobachtungen mehr. Das ist Kauf von Verordnungen." Nach Angaben des Arzneiverordnungsreports liegen die Jahrestherapiekosten für beide Medikamente zwischen 237 und 380 Euro pro Patient.

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