Liebevolle Präsentationen, erlebnisreiche Märkte und attraktive Onlineangebote - das ist aus Sicht der Agrarmarketinggesellschaft Sachsen-Anhalt wichtig für den Erfolg von Direktvermarktern. "Direktvermarkter haben es grundsätzlich schwer", sagte Wolfgang Zahn, der sich bei der AMG seit 22 Jahren um das Thema kümmert. Landesweit gebe es etwa 600 klassische Direktvermarkter mit Produkten von Honig und Marmelade über Obst und Gemüse bis zu Käse, Nudeln und Getränken. Sie machten das als Hobby, im Neben- oder Haupterwerb. Die Zahl sei über die Jahre recht konstant.
Wenn auch viele Verbraucher angeben, gern regionale Lebensmittel einkaufen zu wollen, täten es tatsächlich recht wenige. "Die Kaufentscheidung sieht anders aus", so Zahn. Er setzt auf Aktionen in den Regionen, wo sich die Direktvermarkter mit ihren Produkten präsentieren können. Das könne beim Dorffest sein oder auf Bauernmärkten. Die dürften dann aber nicht so aussehen: hinfahren, Klappe auf, hinsetzen und auf Kunden warten.
"Uns müssen die Leute nicht suchen"
Der Stendaler Scheunenladen von André Stallbaum, ein klassischer Hofladen, liegt am Stadtrand der Altmark-Stadt und wird von vielen Durchreisenden angesteuert, neben den Stammkunden. "Uns muss man nicht suchen", sagt Stallbaum. Bei ihm sei es das klassische Schild an der Straße, das zieht und relativ viel Online-Werbung. "Wir zeigen, was auf dem Hof passiert." Mund-zu-Mund-Propaganda sei auch ein wichtiger Faktor. Im Hofladen finden Kunden ein breites Sortiment, im Mittelpunkt das Baumobst und Spargel. Ergänzt wird es um hausgemachte Marmeladen und Gelees, Eier, Wurst und Nudeln, Honig. Im Scheunenladen werden Produkte auch anderer Direktvermarkter verkauft.
Und wie läuft das Geschäft? André Stallbaum sagt: "Der Trend zur bewussten Ernährung geht weiter aufwärts, die Direktvermarkter können daran auch partizipieren." Er betont, Hofläden seien auch nicht unbedingt teurer.
"Die Leute sind erlebnishungrig"
So wie in Stendal kann es funktionieren, aber es gibt auch andere Wege. "Die Leute sind erlebnishungrig", betont Zahn. Nötig seien Verweilpunkte, eine Bühne, ein Moderator, ein Musikprogramm. Die Agrarmarketinggesellschaft fördere solche Veranstaltungen. Zahn sagte, in Gröningen im Landkreis Börde etwa habe man einen solchen Markt vor drei Jahren begonnen, viermal im Jahr gebe es Musik, Hüpfburg, Infostände und eben eine Reihe Direktvermarkter. Dazu kämen etwa 2.000 Besucher in den kleinen Ort. Der Bauernmarkt sei auch ein Begegnungspunkt.
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Egal wo und egal welches Produkt, die Präsentation etwa mit Stroh oder anderer Deko sei wichtig für den Verkaufserfolg, betont Zahn. "Es wird gut gekauft, was gut präsentiert wird", erklärt der Marketingexperte. Das Produktportfolio sei dabei nebensächlich. Wichtig sei auch die direkte Ansprache der Kunden. Denn nur etwa fünf Prozent der Konsumenten, so Zahns Einschätzung, greifen bewusst und zielgerichtet zu regionalen Produkten, fahren auf einen Markt oder zu einem Hofladen - oder kaufen sie online ein.
Regionalkisten als Präsent gefragt
Ein erfolgreicher Vermarktungsweg sind laut Wolfgang Zahn sogenannte Regionalkisten. Mit jeweils zehn regionalen Produkten hätten sie sich als Geschenk etabliert. Seit dem Start vor zwölf Jahren wurden Zahn zufolge bislang 85.000 solcher Präsentkisten verkauft. Das habe einen Umsatz von 2,5 Millionen Euro für die regionalen Erzeuger gebracht. In jedem Landkreis gebe es eine solche Regionalkiste, im vergangenen Jahr sei der Landkreis Wittenberg hinzugekommen.
