HOME

Finanzkrise: Hereinspaziert, liebe Privatkunden!

Jahrelang ließen die Großbanken in Deutschland das Geschäft mit den Privatkunden links liegen. Das Investmentbanking stand an erster Stelle. In der herrschenden Krise rollen die Kreditioinstitute den einst verpönten Kleinsparern nun aber den roten Teppich aus - sie sind ihre letzte Hoffnung.

Von Ch. Kirchner, N. Luttmer und K. Werner

Am Mittwoch, halb elf in Frankfurt. In der Jahrhunderthalle steht Postbank-Chef Wolfgang Klein auf dem Podium. Während der Hauptversammlung muss er den Aktionären erklären, wie er ihr Geld künftig zu mehren gedenkt. Kein leichtes Unterfangen in Zeiten der Krise, nach einem Jahr, in dem die Postbank 821 Millionen Euro Verlust ausweisen muss. Klein holt wuchtig aus: Die Finanzkrise "wird Generationen in ihrem Grundverständnis des Bankgeschäfts prägen", sagt er. "Wir werden zurückfinden zu einer Philosophie des einfachen Bankgeschäfts." Näher an den Kunden heißt das. Das Risiko minimieren. Weniger Kapitalmarkt. Verlorenes Vertrauen zurückgewinnen. Unter den deutschen Banken hat das Buhlen um den Kleinanleger begonnen. In der Finanzkrise haben selbst große Institute plötzlich den Reiz des Einlagengeschäfts entdeckt. Im Kampf um Kundengelder zahlen manche Banken bei Zinsanlagen inzwischen sogar auf den Leitzins drauf - weil dies immer noch billiger ist, als sich das Geld am Kapitalmarkt zu besorgen.

Privatkunden werden jetzt wichtig

Was für ein Schwenk. Über Jahre haben Großbanken wie Deutsche Bank, Commerzbank oder Dresdner Bank das Privatkundengeschäft vernachlässigt. Die klassische Kontoführung, das Einlagen-, Kredit- und Anlagegeschäft - all das galt als staubig, mühsam und wenig lukrativ. Im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit standen das Investmentbanking oder der Eigenhandel, Sparten, die Milliarden abwarfen. Im Rekordjahr 2007 erwirtschaftete etwa die Deutsche Bank mit 2 Milliarden Euro nur gut ein Fünftel des damaligen Konzerngewinns im Privatkundensegment. Erst jetzt rücken die Institute den Privatkundenbereich als wirkungsvolles Instrument in den Vordergrund, um sich vom Image eines Kasinobetreibers abzugrenzen. "Das Kapitalmarktgeschäft wird nie wieder das Niveau früherer Jahre erreichen, das Firmenkundengeschäft gilt als riskant - daher wird das Privatkundengeschäft quasi automatisch zu einem noch wichtigeren Geschäftsbereich", sagt Konrad Becker, Analyst der Münchner Privatbank Merck Finck & Co.

Harter Kampf um die Kunden

Bislang wird dieses Segment von den Volksbanken und Sparkassen dominiert. Die Sparkassen verfügen in Deutschland über nicht weniger als 50 Millionen, die Genossenschaftsbanken über 30 Millionen Kundenbeziehungen. Postbank, Deutsche Bank und die Commerzbank und Dresdner Bank kommen zusammen auf rund 36 Millionen Kundenbeziehungen. Nun könnten sich die Gewichte verschieben. "Die Banken können nur wachsen, indem sie anderen Instituten die Kunden wegnehmen", sagt Sabine Lautenschläger, Exekutivdirektorin für Bankenaufsicht bei der BaFin. Und Analyst Becker ergänzt: "Sparkassen und Genossen fühlen sich in ihrem angestammten Revier angegriffen."

Dabei ist es gar nicht einfach, mit Privatkunden in Deutschland Geld zu verdienen: Der Markt verzeichnet kein strukturelles Wachstum, die Margen sinken, und der Wettbewerbsdruck steigt. Seit dem Jahr 2000 sind die Ertragspotenziale im deutschen Privatkundengeschäft nach Berechnungen der Unternehmensberatung ZEB/Rolfes Schierenbeck Associates bereits um 15 Prozent gesunken. Bis zum Jahr 2012 werden sie, gemessen an dem Niveau aus dem Jahr 2007, bestenfalls stagnieren - vorausgesetzt, es kommt zu einer schnellen wirtschaftlichen Erholung ab dem Sommer.

"Abwehrhaltung der Kunden"

Doch die Finanzkrise mit ihren täglichen Horrormeldungen erschwert das Geschäft mit den Sparern. "Die Banken zahlen derzeit einen politischen Zins für ihre Lage: den daraus hervorgehenden Vertrauensverlust in die Banken, Beratung, Produkte", sagt Rainer Neske, zuständig für das Privatkundengeschäft der Deutschen Bank. "Derzeit gibt es eine Abwehrhaltung der Kunden, überhaupt irgendetwas mit ihrem Geld zu tun."

Manche Kundenberater sprechen seit der Lehman-Pleite gar von einer Schockstarre im Vertrieb von Anlageprodukten. "Die Risikoaversion der Anleger ist deutlich zu spüren und steht im krassen Gegensatz zum Vertriebsdruck. Wir versuchen, das mit dem Verkauf von Garantieprodukten und Unternehmensanleihen abzufedern", sagt ein Kundenberater.

Lesen sie auf der zweiten Seite, wie die Banken Privatkunden überzeugen wollen

Transparenz und Beratung

Gleich in mehrerer Hinsicht ist die Finanzkrise schmerzhaft für die erhofften Erträge. Die Bedeutung von Provisionserträgen im Privatkundengeschäft nimmt seit Jahren zu, die der Zinserträge sinkt, vor allem wegen des beinharten Wettbewerbs bei Einlagen. Rund zwei Dutzend Banken zahlen auf Einlagen derzeit mehr als den Leitzinssatz von 1,25 Prozent, denn wenn sich in der Krise etwas verkaufen lässt, dann bombensichere Anlagen. Zudem hoffen sie, die Zinseinlagen irgendwann in provisionsintensivere Produkte überführen zu können. Doch das dürfte immer schwieriger werden: "Durch die Krise sehen wir eine nachhaltige Veränderung des Kundenverhaltens. Sie werden nicht mehr alles kaufen, fordern mehr Transparenz ein", sagt Detlev Dietz, Bereichsvorstand Privat- und Geschäftskunden der Commerzbank.

Weil außerdem Brüssel und Berlin beim Schutz von Kunden und Anlegern aufs Tempo drücken, nehmen die Rechtsrisiken für die Banken erheblich zu. Die Anforderungen an Transparenz und Anlageberatung steigen. "Die Banken müssen sehr darauf achten, dass sie sich nicht Erträge reinholen, die sie danach wieder über Rückstellungen für Prozessrisiken verlieren", sagt Sabine Lautenschläger von der BaFin. "Die Anforderungen an Transparenz und nachhaltige Beratung werden uns beschäftigen. Das wird den Kostendruck für die Banken erhöhen", gibt auch Rainer Neske von der Deutschen Bank zu.

"Volumen auf der Maschine"

Offiziell haben die Banken im Kampf um die Kunden die Renaissance der Beratung ausgerufen. Individuelle Betreuung. Gespräche. Eine zwischenmenschliche Basis bei Bankgeschäften. Diese neue Philosophie werde "alle Bereiche, egal ob Produkte, Beratung und Preise erfassen", sagte Postbank-Chef Klein am Mittwoch den Aktionären.

Es gibt aber auch eine weit weniger philosophische Deutung der Lage: "In Deutschland braucht man zum Geldverdienen im Privatkundengeschäft nur eines: Volumen auf der Maschine", sagt der Deutschlandchef einer US-Bank. Seit Jahren denkt er über einen Einstieg ins deutsche Privatkundengeschäft nach - und lässt die Finger davon. Viel zu dünn seien die Margen, viel zu hart der Wettbewerb zwischen etablierten Banken, Internetbanken, Autobanken und ausländischen Instituten.

"Image von Gebrauchtwagenhändlern"

Bei einigen Vertretern liegen die Nerven längst blank: Weil die staatlich gestützte Commerzbank bei Sparern mit hohen Zinsen für Einlagen warb, schrieben Vertreter von Sparkassen empört an den Bankenverband und beklagten eine Wettbewerbsverzerrung. Und weil der niederländische Staat der ING, der Muttergesellschaft der größten deutschen Direktbank ING-Diba, unter die Arme griff, maulte das Volksbankenlager offen über die Kampfkonditionen. Der Vorstandschef der ING-Diba, Ben Tellings, konterte daraufhin, angesichts solcher Attacken sei es nicht mehr wirklich überraschend, wenn das Image der Banker mittlerweile auf dem Niveau von Gebrauchtwagenhändlern angekommen sei.

Die Kampagnen um die Kleinanleger laufen: Postbank-Großaktionär Deutsche Bank will im laufenden Jahr 5000 neue Privatkunden pro Woche gewinnen - und schaltet ab dem 2. Mai dafür den Turbo ein. Anlässlich des 50-jährigen Jubiläums des Privatkundengeschäfts in Deutschland will die Bank mit Kampagnen und Aktionen werben. So könnte das Institut den Zielen von Bankchef Josef Ackermann näherkommen. Der hält im Privatkundengeschäft gemeinsam mit der Postbank einen Gewinn von 3 Milliarden Euro für möglich.

Starköche und knallbuntes Geschirr

In der Berliner Friedrichstraße führt die Deutsche Bank schon einmal vor, wie sie sich die Zukunft vorstellt. Quartier110 (Q110) hat sie die durchgestylte Filiale getauft, mit der sie die Kunden "begeistern" will, wie Filialleiterin Ira Holl sagt. Mit Finanzgeschäften hat diese Zukunft offenbar nur am Rande zu tun. Im Q110 locken eine Lounge, schicke Computer von Apple, ein Trendshop, in dem man knallbuntes Design-Plastikgeschirr kaufen kann, und eine Bar. In den Tresen ist ein Flachbildschirm mit Internetanschluss versenkt. Starköche geben hier Kochkurse. Microsoft macht ab und zu Firmenfeiern. Und in zwei Wochen wird hier der nächste Kindergeburtstag gefeiert.

Wer das Q110 betritt, ist "Gast" - nicht unbedingt Kunde. Die Bankschalter quetschen sich in die linke Ecke. Die Beratung funktioniert wie in anderen Filialen - es sieht nur hübscher aus. Doch es zahlt sich anscheinend aus: Pro Jahr gewinnt das Q110 50 Prozent mehr Kunden als andere Filialen.

FTD