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Postbank: Und die wollen unser Geld?

Dass Banken nicht arrogant sein müssen und das Ersparte ihrer Kunden ordentlich verzinsen können, zeigt die Postbank. Jetzt will Deutschlands unmöglichstes Geldhaus an die Börse.

"Heute frisch: Fränkische Rettiche, Kohlrabi, Gurken usw." steht sauber mit Kreide geschrieben auf der Tafel neben den drei Stufen, die in den Dorfladen von Eismannsberg führen, 50 Kilometer östlich von Nürnberg, 450 Einwohner. Über der Eingangstür hängt ein Schild: "Kolonialwaren Werner Eberhard", daneben leuchtet knallgelb das Post-Logo und der Schriftzug "Postbank". Drinnen ist die Zeit stehen geblieben. Ruth Eberhard, 51, begrüßt hinter der Verkaufstheke die Kundschaft mit Namen. Auf dem Tresen gibt es Ahoj-Brause, im Regal dahinter Tischtennisbälle und Wäscheklammern, in Kisten stapeln sich Bananen, Äpfel und Porreestangen.

Und wo, bitte, ist die Bank? "Na, hier", sagt Frau Eberhard und zeigt neben die Glasvitrine mit Kochschinken und Ziegenkäse. Dort stehen ein kleiner Computer mit Monitor, ein Drucker und eine Kasse. "Mehr brauche ich nicht für meine Kunden." Hier hebt Inge Heyn, 40, Geld von ihrem Girokonto ab und investiert es gleich in frisches Gemüse zum Mittagessen für ihre sechsköpfige Familie. Hier lässt sich Christian Amon-Amonsen, 79, Pfarrer im Ruhestand, die Zinsen in seine zwei Sparbücher eintragen. Die Prospekte, mit denen die Postbank für das Dax-Sparbuch wirbt, interessieren den Geistlichen nicht: "Zu kompliziert, von der Börse lass ich die Finger." Und wenn doch mal ein Kunde wissen will, wie er mehr als nur mickrige Sparbuchzinsen kassieren kann? Wird dann Kaufmannsfrau Ruth Eberhard zur Anlageexpertin? "Nein, nein, die schicke ich nach Altdorf zur nächsten Postbank-Filiale mit Beratung, dann müssen sie eben zehn Kilometer fahren."

Eismannsberg ist ein winziges Rädchen im großen Postbank-Getriebe, als Agentur in einem Kaufmannsladen nicht ganz typisch und doch beispielhaft für die gelbe Bank, die vor allem dies sein will: bodenständig und für jedermann. Die Filialen glänzen nicht mit Chrom und Glas - sie verstecken sich als Untermieter in Tausenden Postgebäuden. Die Mitarbeiter tragen statt Anzügen uniforme dunkelblaue Jacketts mit gelb-blau gemusterten Krawatten oder Tüchern - sie sind mehrheitlich gar keine Banker, sondern Postler. Die Kunden bekommen keine hoch komplexen, steueroptimierten Finanzanlagen, sie können nur zwischen wenigen, meist preiswerten Massenprodukten wählen, die in jeder Filiale von Flensburg bis Mainau gleich sind.

Auf die Aldi-Linie hat Wulf von Schimmelmann die Bank getrimmt, als er vor fünf Jahren Chef der Postbank wurde. Jetzt will der 57-Jährige mit dem für einen Banker bescheidenen Jahresverdienst von 1,15 Millionen Euro sein Meisterstück abliefern. Nun soll die Postbank an die Börse gehen. Soll. Ob's wirklich klappt, wird bis zuletzt offen sein, weil die Postbank-Eigentümerin Deutsche Post einen brutal hohen Ausgabepreis von mindestens 31,50 Euro je Aktie durchgesetzt hat, der vielen Profiinvestoren schlicht zu teuer ist. Außerdem stecken noch immer allen die Übernahmeüberlegungen der Deutschen Bank von Anfang Mai in den Gliedern. Nicht ausgeschlossen, dass der Frankfurter Riese, der mit seinen Privatkunden seit Jahren stiefmütterlich umgeht, noch einmal nach dem Dienstleistungs-Champion Postbank greift.

Was aber macht den so attraktiv? Zunächst sind es die großen Zahlen: 11,5 Millionen Kunden - mehr als Hypovereinsbank und Commerzbank zusammen; 4,5 Millionen Girokonten - auf diese Summe kommen Dresdner und Deutsche Bank nur gemeinsam; 9.000 Filialen - mehr als doppelt so viele wie alle vier deutschen Großbanken zusammen. Vor allem aber macht die Postbank Gewinn, 497 Millionen Euro vor Steuern im vorigen Jahr, während vier der fünf größten deutschen Banken in den vergangenen zwei Jahren Rekordverluste in Milliardenhöhe einfuhren.

Dann aber ist es auch die Art, wie das Bankgeschäft betrieben wird. Zum Beispiel in der Leipziger Plattenbausiedlung Grünau bei der Postbankfiliale Leipzig 60. Lange Schlangen künden vom Zahltag: Alte Männer und Frauen lassen sich ihre Rente auszahlen. Und die Postler nutzen die Chance, auf weitere Angebote hinzuweisen. "Den älteren Leuten empfehlen wir unser Riester-Rentenprodukt, mit dem sie ihre Altersvorsorge aufbessern können, den jungen einen Bausparvertrag", sagt Filialleiterin Gabriele Reissig, 48, die seit 1971 hier bei der Post arbeitet. Kein einfaches Geschäft bei fast 50 Prozent Arbeitslosen in diesem Stadtteil.

Das Werben lohnt sich trotzdem oft - beim Girokonto. "Damit gewinnen wir Woche für Woche zehn neue Kunden", sagt Reissig. Mandy Frenz, 28, ist Erzieherin und seit drei Jahren Postbank-Kundin. "Damals bekam ich das Girokonto kostenlos, weil ich noch keine 26 Jahre alt war, heute zahle ich weiterhin nichts dafür, weil monatlich mehr als 1.000 Euro auf mein Konto kommen." Jahr für Jahr kann das Unternehmen gut eine halbe Million Neueröffnungen verbuchen.

Die Postbank ist ein gigantisches Sparschwein. Nach dem Motto "Kleinvieh macht auch Mist" sammelt sie das Geld ihrer Kunden ein, verleiht dies teurer weiter oder investiert es in risikoarme Rentenpapiere. Allein auf den Konten schlummern 18 Milliarden Euro, von denen die Bank am Geldmarkt etwa zwei Drittel mit rund 2,5 Prozent gewinnbringend angelegt hat. Das bringt dem Geldhaus im Jahr rund 300 Millionen Euro. Noch üppiger ist das Reservoir, das auf den miniverzinsten Postsparbüchern gebunkert ist: 39 Milliarden Euro. Während andere Großbanken sich im Investmentbanking und bei der Kreditvergabe an große Firmen eine blutige Nase geholt haben, verdient die Postbank drei Viertel ihrer Erträge im Privatkundengeschäft. Aktien sind den Postbankern zu riskant. Nur ein Prozent des Eigenhandels läuft über die Börse.

"Die Postbank ist in keiner schlechten Ausgangsposition", sagt Dieter Hein, Bankenexperte beim unabhängigen Analyse-unternehmen Fairesearch in Frankfurt. "Sie hat sich bereits in schlechten Zeiten gut geschlagen. Wenn die Konjunktur in Deutschland anspringt, wächst die Sparrate ihrer Kunden und das Interesse an Krediten. Mit beidem kann die Postbank noch mehr verdienen." Ein weiterer Trend könnte die Gewinne fördern: steigende Zinsen. Da Banken Zinserhöhungen kaum an Sparbuchbesitzer weitergeben, könnte das Sparbuch ihrer Kunden für die Postbank zum Ertragsturbo werden.

Mit dem Börsengang will die Bank nun auch "das Behördenimage ablegen", wie Unternehmenschef von Schimmelmann sagt. Bis in die sechziger Jahre war der Vorläufer, die Bundespost, die einzige staatliche Stelle, die Invaliden- und Altersrenten auszahlte. Diese Verbindung von Rentenkasse und bequemem bargeldlosem Zahlungsverkehr bescherte dem Unternehmen seinen großen Kundenstamm. Die Banktochter selbst existiert erst seit 1990. Nach einer kurzen Phase der Selbstständigkeit entschied der Bund, dass die Postbank der Post zugeschlagen wird.

Die Allianz lohnt sich für beide: Die Post kann ihr üppiges Filialnetz und vor allem die unkündbaren Mitarbeiter auslasten. Für jedes Produkt, das die den Postbank-Kunden verkaufen, erhält die Post eine Provision. Ein neues Girokonto etwa bringt 100 Euro. 454 Millionen Euro kassierte die Post von ihrer Tochter im vergangenen Jahr insgesamt. Für die Postbank ist dieses Provisionsmodell die billigste Möglichkeit, flächendeckend in Deutschland präsent zu sein. Allerdings funktioniert das Bankgeschäft in der Post nur dann, wenn die Produkte so einfach gestrickt sind, dass auch Post-Mitarbeiter, die sonst Briefmarken verkaufen, sie verstehen. Postbank-Chef von Schimmelmann gibt zu, dass es beim Personal noch "Ausbildungslücken" gibt. Um mehr Dampf in den Verkauf zu bringen, hat von Schimmelmann einen mobilen Vertrieb auf die Beine gestellt. Die Truppe, zusammengekauft von der Schweizer Großbank Credit Suisse und aufgestockt durch die Übernahme von Entrium City, besucht die Kunden zu Hause, um ihnen dort nach Feierabend Geldanlagen zu verkaufen. Bereits ab 2500 Euro Anlagesumme kann man die Außendienstler im Wohnzimmer aufmarschieren lassen. Nur: Es gibt nicht viele dieser Profiverkäufer. Nicht mal 300 Finanzexperten für Millionen von Kunden. "Die Postbank beherrscht die eine Seite des Bankgeschäftes: Geld einnehmen", sagt Fairesearch-Experte Dieter Hein. "Dass sie mit dem noch profitabler arbeiten kann, muss sie erst zeigen."

Für die Entwicklung neuer Geldanlageprodukte ist Michael Meyer zuständig, Leiter der Abteilung Produktmanagement. Aus seiner Werkstatt stammen das Dax-Sparbuch, bei dem sich Verzinsung am Börsenverlauf orientiert, "Bonus-Volltreffer" - eine Zinswette auf die Fußball-EM - und das Gewinn-Sparen. "Wir machen Produkte, die der Kunde gut versteht, weil sie einfach sind", sagt Meyer. "Die lassen sich am Schalter ohne Probleme vermitteln."

Schön für die Bank, nicht aber für die Kunden. Wie viel etwa beim Gewinn-Sparen herausspringt, ist unkalkulierbar, weil es von den Zahlen abhängt, die bei der Lotterie "Aktion Mensch" gezogen werden. Und wenn die deutschen Kicker bei der Europameisterschaft nicht das Viertelfinale erreichen, ist der "Bonus Volltreffer"-Zins von 0,65 Prozent für die Laufzeit von einem halben Jahr ein Eigentor für die Kundschaft. Verbraucherschützer schütteln bei solchen Angeboten den Kopf. "Geworben wird immer mit einer dicken Zahl, aber die bekommt man nur unter bestimmten Bedingungen", sagt Thomas Bieler von der Verbraucherzentrale Nordrhein-Westfalen. "Die Produkte sind undurchsichtig, die Kunden müssen das Kleingedruckte genau studieren und selbst nachrechnen." Postbank-Manager Meyer nennt das lieber "Geldanlagen mit Erlebniskomponente".

Ob die Postbank die Börse erreicht, weiß noch keiner sicher. Nahe dran an der Börse ist sie schon: Vor wenigen Wochen eröffnete die frisch renovierte Filiale Frankfurt 1 am Goetheplatz, in unmittelbarer Nähe zur Börse. Zwischen einer langen Reihe schmucker Schalter steht Vertriebsleiter Armin Ritter, ein Vollblutverkäufer: "Mein Vater war Handwerker, ich bin Maulwerker."

Herein kommt einer seiner Lieblingskunden: jung, dynamisch, Investmentbanker. Bei der weltbekannten Konkurrenz um die Ecke. Lieber keine Namen. Er hat sein Konto und sein Sparbuch bei der Postbank. Ein gemeinsames Foto mit Vertriebsleiter Ritter lehnt der Banker ab. "Um Himmels willen - dann bekomme ich Probleme mit meinem Job!" Stattdessen gibt es ein Schulterklopfen vom Banker für den Banker und ein Augenzwinkern: "Macht weiter so." Armin Ritter strahlt.

Joachim Reuter / print