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Gehaltsverhandlungsexperiment: Selbstbewusste Frauen verdienen mehr Geld als Männer

Frauen verdienen weniger als Männer, das ist trauriger Fakt. Eine Studie zeigt, dass selbstbewusste Frauen bei Gehaltsverhandlungen jedoch mehr rausholen können als ihre männlichen Kollegen.

Der 20. März 2015 wird für alle arbeitenden Frauen in Deutschland ein fieser Tag: Es ist wieder "Equal Pay Day". Der Aktionstag findet seit Jahren statt und macht auf den Gehaltsunterschied zwischen Männern und Frauen aufmerksam. Durchschnittlich verdienen Frauen - trotz gleicher Ausbildung und Qualifikation - über 22 Prozent weniger als ihre männlichen Kollegen. Um das Jahresgehalt eines Mannes zu bekommen, müssten Frauen über den Jahreswechsel hinaus arbeiten - nämlich bis Ende März. Bislang gilt als einer der Gründe für die ungleiche Bezahlung: Frauen fordern bei Gehaltsverhandlungen zu wenig Geld - und sind im Gespräch mit dem Chef zu zaghaft. Männern sind zielstrebiger und offensiver. Soweit die Theorie.

Selbstbewusst oder sachlich?

Wissenschaftler von der Frankfurt University of Applied Sciences wollten das überprüfen und haben einen kuriosen Versuch gestartet: Sie stellten in der Art eines Reality-Formats aus dem Fernsehen Gehaltsgespräche nach und zeichneten diese Videos auf, berichtet "Spiegel Online". Insgesamt vier Szenen ließen die Forscher von drei Schauspielern spielen: In den ersten beiden Szenen verhandelten eine selbstbewussste Frau und ein durchsetzungsstarker Mann jeweils mit dem Chef, bei Szene drei und vier waren die beiden Angestellten eher sachlich im Gespräch mit dem Vorgesetzten.

Firmen nutzen Schwäche aus

Diese Szenen spielten die Wissenschaftler 360 Chefs von großen Konzernen, Banken und auch kleineren Firmen vor und fragten: Wem würden Sie mehr Geld geben?

Überraschenderweise punktete die selbstbewusste Frau bei den Firmenlenkern. Obwohl die resolute Lady im Hosenanzug mit denselben Worten und Gesten für mehr Geld gekämpft hatte wie ihr männlicher Kollege, würden die Chefs der Frau das höhere Gehalt geben. Aber wie kommt das nur?

Bisherige Untersuchungen der Forscher kommen zu dem Ergebnis, dass Frauen oftmals zu zaghaft und unsicher auftreten würden. Auch ihre Gehaltsforderungen seien zu niedrig. Der ehemalige Personalvorstand der Deutschen Telekom, Thomas Sattelberger, bestätigt diesen Eindruck. Firmen würden es ausnutzen, dass Frauen bislang schwächer verhandelt haben. "Frauen müssen lernen, sich bei Geld und Vergütungsverhandlungen zu behaupten", sagt Sattelberger.

Männer bekommen Konkurrenz

Doch die Vorgabe einer Frauenquote in einigen Unternehmen oder zumindest der Wille der Chefetage, Frauen stärker zu fördern, kommt jetzt weiblichen Angestellten zugute. "Unter dem öffentlichen Druck, mehr Frauen den Weg in Führungspositionen zu ebnen, suchen Unternehmen verstärkt nach geeigneten Kandidatinnen. Noch gibt es zu wenige Frauen, die dafür infrage kommen, das spiegelt sich natürlich im Marktwert wider - und den Chancen auf eine Gehaltserhöhung", sagt Martina Voigt, der eine Professorinnen, die die Studie durchgeführt hat. "Gleich gut qualifizierte männliche Bewerber haben mehr Konkurrenz, das schwächt ihre Verhandlungsposition."

kg