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Psychologie: Harte Sitze, harte Verhandlungen

Ob ein Mensch harte oder weiche Gegenstände berührt, wirkt sich auf seine Gedanken und sein Verhalten aus, haben US-Psychologen gezeigt: Wer sich in Verhandlungen durchsetzen will, sollte daher lieber auf einem harten Stuhl sitzen.

Von Sonja Popovic

Wer sich in Verhandlungen durchsetzen will, sollte auf einem harten Stuhl sitzen

Wer sich in Verhandlungen durchsetzen will, sollte auf einem harten Stuhl sitzen

Vielleicht wählt man seinen Stuhl irgendwann nach dem bevorstehenden Gespräch aus - oder hat wahlweise ein Brett mit im Gepäck: Denn bei schwierigen Verhandlungen, in denen man sich durchsetzen will, empfiehlt es sich, nicht zu weich zu sitzen, haben amerikanische Forscher herausgefunden. Umgekehrt gilt: Wer sein Gegenüber freundlich stimmen will, bietet ihm lieber einen bequemen, gepolsterten Stuhl oder Sessel und ein Heißgetränk an, bevor er sein Anliegen vorträgt. Vorsicht also, wenn der Geschäftspartner oder Chef einen in einer eigentlich heiklen Situation dazu einlädt, es sich allzu bequem zu machen.

Hartes macht hart, Weiches stimmt eher milde: Das ist nicht nur symbolisch gemeint, sondern durchaus körperlich. Einen harten oder scharfkantigen Gegenstand zu berühren, und sei es nur mit dem Gesäß, fördere den Kampfgeist, schreiben Psychologen der US-Universitäten Cambridge, Harvard und Yale im Fachmagazin "Science". In ihrem Artikel erläutern die Forscher Joshua M. Ackerman, Christopher C. Nocera und John A. Bargh, wie sehr die körperliche Wahrnehmung das Denken, Fühlen und Handeln des Menschen beeinflusst.

Schwer bedeutet (ge)wichtig

Für ihre verschiedenen Untersuchungen luden die Wissenschaftler jeweils zufällig ausgewählte Passanten ein, an einem ihrer Experimente teilzunehmen. Einmal sollten sie einen Bewerber beurteilen, wobei seine Unterlagen wechselweise auf einem leichten und einem schweren Klemmbrett präsentiert wurden. Ein anderes Mal setzten sie ein Puzzle zusammen - wahlweise Teile mit harten, rauen oder mit glatten, abgerundeten Kanten. Anschließend bekamen sie einen Text zu lesen und sollten beurteilen, wie schwer eine beschriebene Auseinandersetzung war.

Und tatsächlich: Im ersten Fall schnitten die Kandidaten mit den schweren Unterlagen am besten ab. Die Teilnehmer fanden, sie seien besser geeignet und würden sich mehr für den Job interessieren. Gewicht werde im übertragenen Sinne eben mit Seriösität und Wichtigkeit assoziiert, so die Forscher. Das zeigt sich auch in manchen Redewendungen wie "Gewicht haben" oder "gewichtige Probleme". Bei den Puzzlern war es ähnlich: Wer die rauen Teile in der Hand hatte, schätzte auch die im Text beschriebene Situation als schwieriger ein.

In einer Verhandlungssituation, die in einem weiteren Experiment untersucht wurde, war der Einfluss der körperlichen Wahrnehmung ebenfalls deutlich. Als einige Probanden einen Autokauf simulierten, saßen manche von ihnen auf harten Holzstühlen, andere auf einer weichen, gepolsterten Sitzfläche. Siehe da: Saß der Hintern auf hartem Holz, war der Proband weniger kompromissbereit. Ebenso schätzten Probanden andere als weniger emotional ein, wenn sie zuvor einen harten Gegenstand berührten. "Härte erzeugt eine Wahrnehmung von Unnachgiebigkeit, Strenge und Standfestigkeit", kommentieren die Forscher ihre Ergebnisse.

Unterschätzte Sinneswahrnehmung

Der Tastsinn sei der erste Sinn, den ein Mensch entwickelt - und in der Verhaltensforschung der vielleicht am meisten unterschätzte, schreiben die Autoren. Eindrücke von Weichheit, Wärme, Härte oder Kälte sind die ersten Empfindungen eines Kindes. Diese Wahrnehmungen prägen unbewusst auch das Fühlen und Denken in Bezug auf Menschen oder soziale Beziehungen. Ihre Arbeit zeige, so Nocera, dass auch die Berührung während der Begrüßung das Sozialverhalten beeinflussen könne.

Schon in einer früheren Studie hatte einer der Autoren, der Psychologe John Bargh von der Yale Universität, und ein Kollege gezeigt, dass ein warmes Getränk die Psyche beeinflusst: Menschen mit einem heißem Kaffee in der Hand schätzten einen Fremden als fürsorglicher und großzügiger ein, als wenn sie einen Eiskaffee hielten - und waren selbst auch großzügiger. „Es stellt sich heraus, dass das alte Konzept, wonach Körper und Geist als getrennt voneinander betrachtet werden, nicht stimmt“, sagt Bargh. „Unser Geist ist zutiefst mit unserem Körper verbunden.“

Mit DPA/APN / APN
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