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Gehaltsverhandlung: Boss, ich will mehr Geld

Schon kleinste Fehler können alle Bemühungen in einer Gehaltsverhandlung zunichte machen. Den größten, den man allerdings machen kann, ist das Denken aus der eigenen Perspektive.

Den Chef überzeugt man nicht mit den immer gleichen Argumenten wie Betriebszugehörigkeit oder dem Kollegenvergleich. Nehmen Sie in der Vorbereitung zum Gehaltsgespräch die Perspektive des Chefs an: Ihm geht es nicht um Gerechtigkeit, sondern um eine Investitions-Entscheidung. Sie sollten ihren Vorgesetzten deutlich machen, dass er zwar auf der einen Seite mehr zahlen muss, auf der anderen Seite aber auch Leistung erhält.

Ganz wichtig für den Erfolg ist auch das richtige Timing. Am Jahresende kommen alle Mitarbeiter zum Gehaltsgespräch - das nervt sogar den gutmütigsten Chef. Denken Sie antizyklisch, den größten Erfolg hat der, der gegen den Strom schwimmt. Wenn der Boss schon den zehnten Mitarbeiter "abgefertigt" hat, ist er in Übung und kann die Wünsche routinierter abschmettern. Außerdem haben Vorgesetzte nur eine bestimmte Summe für alle Mitarbeiter zur Verfügung - wenn alle kommen, wird jeder einzelne weniger erhalten.

Gehaltsgespräche sind Rollenspiele

Wenn es ums Geld geht, vermitteln Chefs grundsätzlich den Eindruck, dass die Mittel knapp seien. Rhetorisch geschulte Manager schaffen es sogar, dass Mitarbeiter auch mit einer minimalen Gehaltserhöhung zufrieden das Gespräch beenden. Deshalb sollten Mitarbeiter gut vorbereitet ins Gespräch gehen und hartnäckig bleiben.

In vielen Firmen gibt es erhebliche Ungerechtigkeiten im Gehaltsgefüge. Da gibt es "Gehaltsfürsten", die geschickt verhandelt haben und eventuell auch dreister waren als andere. Und dann gibt es die "Normalverdiener", die meistens die fleißigsten sind und sich voll und ganz auf ihre Arbeit konzentrieren. Die Stärke von "Gehaltsfürsten": Sie denken nicht erst beim Gehaltsgespräch an mehr Geld. Sie planen im Grunde das ganze Jahr über die Verhandlung, indem sie darauf achten, positiv aufzufallen. Diese Taktik sollten sich die "Normalverdiener" zu Eigen machen: Nicht der Chef muss aktiv werden, sondern der Mitarbeiter.

Mit der Leistungsliste punkten

Wer jahrelang keine Gehaltserhöhung bekommen hat, ist frustriert. Geht er mit dieser Haltung in das Gespräch, und der Chef provoziert den Mitarbeiter etwas, bricht meistens der Frust der letzte Jahre heraus, und der Vorstoß scheitert. Verhindern lässt sich das Fiasko, indem man gut vorbereitet in die Gehaltsrunde geht. Eine große Hilfe ist eine Leistungsliste, für die der Mitarbeiter sich Zeit nehmen sollte. Wenn der Chef im Gespräch mit der Frage kommt, was man denn im vergangenen Jahr alles geleistet hat, kann der Mitarbeiter mit Hilfe seiner Liste die wichtigsten Erfolge nennen – und läuft nicht Gefahr, besondere Leistungen zu vergessen. Aber auch hier wieder: Planen Sie das Gehaltsgespräch das ganze Jahr über. Der Chef sollte nicht erst bei der Verhandlung von Ihren Erfolgen erfahren. Sorgen Sie dafür, dass er im Alltag immer wieder diskret von Ihren Leistungen erfährt.

Mitarbeitergespräche sind eine gute Möglichkeit, auf die eigenen Leistungen aufmerksam zu machen. Aber auch zu erfahren, wie der Boss die Leistungen seines Beschäftigten einschätzt. Wenn Mitarbeiter im Jahresgespräch feststellen, dass Vorgesetzte ihre Erfolge nicht wirklich wahrnehmen, sollten sie die Gründe dafür analysieren.

Argumente aus Sicht des Chefs sehen

Sie haben in der Vergangenheit enorm Leistung gezeigt und legen in der Zukunft auch noch nach. Wenn Mitarbeiter ihren Vorgesetzten das vermitteln können, haben sie die Erhöhung so gut wie in der Tasche. Hört sich leider einfacher an, als es ist!

Ohne entsprechende Vorbereitung und gezieltes Vorgehen ist das Gespräch zum Scheitern verurteilt. Notieren Sie sich auf der Leistungsliste Ihre "Trümpfe" und provozieren Sie mit starken Argumenten. Haben Sie in der Vergangenheit durch einen Vertragsabschluss der Firma Geld gespart? Oder einen Vertrag an Land gezogen, der bereits Früchte trägt? Nutzen Sie diesen Zustand, denn er ist bares Geld wert. Bereiten Sie diesen Trumpf vor, indem Sie Ihre Leistung besonders hervorheben und eventuelle Einsparungen oder zusätzliche Einnahmen in Aussicht stellen. Der Boss kann nicht mehr mit einer Erhöhung geizen, denn nicht nur die Einsparungen beziehungsweise Einnahmen, sondern auch Ihre Leistung tun dem Unternehmen gut.

Wer keinen positiven Vertragsabschluss vorweisen kann, sollte vor dem Gespräch seinen Arbeitsbereich auf eventuelle Sparmöglichkeiten durchforsten. Wo könnte gespart oder Synergien zwischen Abteilungen genutzt werden? Diesen Trumpf können Sie hervorragend in der Gehaltsverhandlung ausspielen, indem Sie dem Chef Ihren Vorschlag präsentieren und sich diese Aufgabe zu Eigen machen. Besser ist jedoch, wenn Sie positive Veränderungen für das Unternehmen bereits vor der Verhandlung umgesetzt haben. Die "Gehaltsfürsten" machen es vor, sie planen ihre Gehaltsverhandlung weit im Voraus, indem sie solche Aktionen nicht nur umgesetzt haben, sondern auch im Alltag dafür gesorgt haben, dass der Vorgesetzte davon erfährt.

Wenn der Boss die Argumente liefert

Wer im letzten Jahr von seinem Chef Sonderprojekte, die zusätzliche Arbeit bedeutet haben, auf dem Tisch bekam, hat ein gutes Argument vom Chef auf dem Silbertablett serviert bekommen. Machen Sie im Gespräch auf diese zusätzliche Arbeit und die Verantwortung aufmerksam. Jetzt steht der Vorgesetzte doppelt unter Druck: Sachlich, weil das Sonderprojekt eine von ihm geschaffene Tatsache ist. Moralisch, weil der Mitarbeiter durch das Projekt in Vorleistung gegangen ist. Diese Taktik ist bei allen Sonderprojekten und Spezialaufgaben anzuwenden – allerdings nur, wenn es sich nicht um Tagesarbeit handelt.

Ein weiteres Pfund in der Gehaltsverhandlung ist die Qualifikation des Mitarbeiters. Wer sich beispielsweise enormes Wissen in einem fremden Gebiet angeeignet hat, immer wieder in der Abteilung die "Feuerwehr" spielt und dabei seine Arbeit nach wie vor ohne Qualitätsverlust macht, hat Pluspunkte für das Gespräch.

Spitzenleistung versilbern

Wer größte Arbeitsberge bewältigt, langfristige Projekte angeschoben, zahlreiche Dienstreisen absolviert oder viel versprechende Ideen entwickelt hat, kann dieses Engagement im Gespräch versilbern. Aber: Der Chef will Fakten haben. Je mehr Zahlen und Tatsachen genannt werden, desto ernster nimmt er die Argumente seines Mitarbeiters. Der Macht der Fakten kann sich kein Vorgesetzter entziehen. Seien Sie aber immer freundlich und nie vorwurfsvoll, sonst reagiert Ihr Chef trotzig!

Arbeitnehmer, die nicht nur Spitzenleistung bringen, sondern auch über eine große Portion Eigeninitiative verfügen, sollten darauf ebenfalls hinweisen. Wer nicht die "Peitsche" vom Boss benötigt, sondern losläuft, wenn viel zu tun ist oder wenn es brennt, hat ein weiteres starkes Argument.

Reihenfolge der Argumente entscheidet über den Erfolg

Die meisten Mitarbeiter legen gleich zu Beginn der Gesprächsverhandlung ihr bestes Argument auf den Tisch. Dementsprechend folgen dann Gründe, die schwächer und schwächer werden. Und gegen Ende der Verhandlung - wenn der Chef seine Entscheidung fällt - steht nur noch "Kleinkram" an.

Von der Reihenfolge der Argumente hängt also der Erfolg der Gehaltsverhandlung ab. Konzentrieren Sie sich auf Ihre drei stärksten Argumente und beginnen Sie mit dem zweitstärksten. Das weckt bei Ihrem Boss Aufmerksamkeit. Führen Sie dann Ihren drittstärksten Grund an - jetzt wird Ihr Chef innerlich etwas aufatmen. Und kurz vor der Entscheidung des Vorgesetzten präsentieren Sie Ihr gewichtigstes Argument - im günstigsten Fall gehen Sie mit einer ordentlichen Gehaltserhöhung nach Hause.

Vorgesetzte sind hervorragend geschulte Kommunikatoren. Versuchen sie am Ende noch ein Ausweichmanöver und ziehen das schwächste Argument noch einmal hervor, sollten Mitarbeiter Ruhe bewahren und gelassen auf ihr Top-Argument hinweisen.

Gehaltsverhandlungen gewinnt man nicht im Monolog

Perfekt vorgetragene Argumente können trotzdem nicht zum Ziel führen. Mitarbeiter sollten sich immer auf Gegenargumente ihrer Vorgesetzten vorbereiten und dabei auf keinen Fall ins Straucheln geraten. Schon bei der Erstellung der Leistungsliste sollte man genau überlegen, welches Gegenargument kommen kann. Je lückenloser die Vorbereitung ist, desto größer die Chance, im Verhandlungsgespräch zu überzeugen. Mindestens die drei Top-Argumente müssen gegen die Konter vom Boss abgesichert werden. Auf keinen Fall sollte man meinen, spontan wird mir schon etwas einfallen - der sichere Weg in die Falle. Besser: Mit dem Partner die Gehaltsverhandlung im Rollenspiel durchgehen.

Chef-Taktiken:
Der Vorgesetzte unterstellt, die genannte Stärke hat eine Kehrseite: "Sie arbeiten zwar schnell, aber nicht gründlich" (oder umgekehrt). Mitarbeiter sollen eingeschüchtert werden, verteidigen sich und vergessen darüber ihr eigentliches Anliegen.

Ihr Chef übergeht Ihr Top-Argument und lenkt auf ein anderes Thema - eventuell einen Schwachpunkt. Bleiben Sie hartnäckig bei Ihrem Argument, denn er will verhindern, über Ihren wahren Vorzug zu diskutieren.

Ihre Leistung wird mit der anderer Kollegen, die mehr leisten, verglichen. Hier sollten Mitarbeiter ruhig bleiben. Sie sind das Thema in diesem Gespräch, nicht andere Kollegen.

Sabine Hockling
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