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Gehaltsverhandlungen: Chef, ich brauch mehr Geld!

In Ihrer Firma sind die Auftragsbücher voll, Ihre Abteilung kommt am Wochenende ins Büro - nur auf Ihrem Konto ist der Aufschwung noch nicht angekommen? Dann wird es höchste Zeit, ein Gespräch über mehr Gehalt bei Ihrem Chef anzumelden. Und so gehen Sie dabei vor - der Fünf-Punkte-Plan von stern.de.

Von Catrin Boldebuck

Wie lange warten Sie schon auf eine Gehaltserhöhung? Floriert die Firma, oder schreibt sie immer noch rote Zahlen? Rechnet ihr Chef womöglich bereits mit Gehaltswünschen? Vor dem Wunsch nach mehr Gehalt steht der klare Plan. Und dann gilt es, aktiv zu werden. Denn vielleicht haben sich die Kollegen schon beim Chef gemeldet. Sie müssen ja nicht der Letzte sein, der an die Tür klopft. Nur Mut, rät Jürgen Hesse, Geschäftsführer des Berliner Büros für Berufsstrategie. Unsicherheit und Aufregung gehören bei einer Gehaltsverhandlung dazu.

Wenn Sie jetzt daran denken, dass Kollegen die Firma verlassen mussten und Sie noch mal "Glück" hatten und daher dankbar sein müssten, ist das kontraproduktiv. Auch wenn Sie Ihre Wünsche vielleicht nicht ganz durchsetzen werden, versuchen Sie es! Und verdeutlichen Sie sich: Nicht nur Sie stehen mit Ihrem Anliegen auf dem Prüfstand, auch Ihrem Chef ist das Gehaltsthema eher unangenehm. Er fürchtet vielleicht, als Geizkragen dazustehen. Das kann Ihre Chance sein.

Mehr zum Thema finden Sie auch in dem stern-Ratgeber: "So kommen Sie zu mehr Gehalt" von Frank Sieber Bethke, Linde Verlag, 176 Seiten, 9,90 Euro

Wie bereite ich mich vor?

Wer Kapital aus seiner Arbeit schlagen will, der sollte die Situation im Unternehmen gut kennen. Lesen Sie den Geschäftsbericht Ihrer Firma. Macht die gerade positive Schlagzeilen in der Zeitung, hängen am Schwarzen Brett lauter Stellenanzeigen, weil gute Mitarbeiter fehlen, oder wurde ein neues Geschäftsfeld erschlossen? Dann ist der Zeitpunkt günstig. Die gute Wirtschaftslage ist eine gute Basis für Gehaltsverhandlungen. Aber im Gespräch müssen Sie Ihren Anteil am Erfolg nachweisen.

Wann ist der richtige Zeitpunkt?

Das richtige Timing ist so wichtig wie die Verhandlung selbst. Üblicher Weise finden Mitarbeitergespräche im Herbst statt, besser ist, Sie melden bereits Anfang des Jahres Bedarf an, wenn der Kuchen noch nicht verteilt wurde. Coach Frank Sieber Bethke empfiehlt: "Der beste Moment für ein Gehaltsgespräch ist dann gegeben, wenn sich die Bedingungen verändert haben, unter denen Ihr Gehalt festgesetzt wurde." Ideal wäre, Sie haben gerade einen dicken Auftrag an Land gezogen oder neue Aufgaben mit mehr Verantwortung stehen an.

Vereinbaren Sie einen Termin, um über Ihre Perspektive in der Firma zu sprechen. Ein halbe Stunde sollten Sie dafür mindestens einplanen. Auch wenn Sie Ihrem Boss vorher in der Tiefgarage begegnen und mit ihm ins Plaudern kommen. Nie, nie dürfen Sie ihn dann nach mehr Gehalt fragen. Es gibt nur einen Ort, wo Sie darüber verhandeln: in seinem Büro. Sonst nimmt er Ihr Anliegen nicht ernst. Überlegen Sie, wann hat Ihr Chef während der Arbeitswoche Zeit und gute Laune? Ist er zum Beispiel ein Morgenmuffel? Dann reden Sie mit ihm Nachmittag.

Wie soll ich argumentieren?

Kommen Sie Ihrem Chef nicht damit, dass Strom und Sprit teurerer geworden sind. Auch dass sich der Vorstand Ihrer Firma ein dickes Gehaltsplus spendiert hat, ist kein Argument. Sie müssen mit Ihrer Leistung punkten. Belegen Sie mit konkreten Beispielen, was Sie für die Firma getan haben. Und ganz wichtig: Schildern Sie, wie Sie in Zukunft zum Erfolg des Unternehmens beitragen wollen. Haben Sie keine Angst, Werbung für sich zu machen (das gilt vor allem für die Frauen!). Der Chef kann nicht bei jedem seiner Mitarbeiter im Detail wissen, woran er oder sie gearbeitet hat.

Soll ich pokern?

Fallen Sie nicht sofort mit der Tür ins Haus, sorgen Sie erst für eine freundliche Gesprächsatmosphäre. Nach kurzem Small-Talk, schildern Sie Ihre Leistung, erst dann kommen Sie zur Sache. Gehaltscoach Martin Wehrle rät, lieber von "Gehaltsanpassung" zu sprechen, statt von Erhöhung. Ihr Chef wird Sie dann hoffentlich fragen: "Und an wie viel haben Sie dabei gedacht?" Nennen Sie nicht sofort eine Summe, sonst sind Sie festgelegt. Sondern sagen Sie stattdessen: "Ich würde mich über ein Angebot von Ihnen freuen." Fünf bis zehn Prozent mehr sind realistisch. Bei einem Jobwechsel können - je nach Erfahrung und Qualifikation - bis zu 25 Prozent mehr Gehalt drin sein.

In den seltensten Fällen wird Ihr Chef sagen: "Prima, dass Sie endlich kommen!" Er wird versuchen, Sie runterzuhandeln. Kalkulieren Sie das bei Ihrer Forderung mit ein und überlegen Sie schon vorher, wie Sie seine Argumente entkräften können. Egal, wie er reagiert: Bleiben Sie ruhig.

Mehr Gehalt will der Chef nicht zahlen. Gibt es Alternativen?

Falls es Ihrem Chef schwer fällt, sofort ein höheres Gehalt zu zahlen, bringen Sie leistungsabhängige Anteile ins Spiel. Viele Unternehmen zahlen ihren Fach- und Führungskräften Teile des Gehalts abhängig vom Ergebnis des Unternehmens. Achten Sie darauf, dass Sie die Ziele auch erreichen können. Auch eine einmalige Prämie lohnt sich. Überlegen Sie, was Ihnen außer Geld noch etwas Wert ist? Zum Beispiel ein neues Laptop oder eine teure Fortbildung. Auch ein Beitrag zum Fitnessstudio oder zur Kinderbetreuung ist denkbar.

Sie haben sich geeinigt, zum nächsten Ersten überweist ihr Chef mehr auf Ihrem Konto. Herzlichen Glückwunsch! Die nächsten zwölf bis 18 Monate will er von Ihnen nun nichts mehr zu diesem Thema hören. Aber Sie notieren fleißig weiter all Ihre Erfolge. Das stärkt das Selbstbewusstsein - und bereitet Sie auf die nächste Gehaltsrunde vor.