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Kategorie "Lebenswerk": Ein Mann mit Weitblick

Sieger Kategorie Lebenswerk: Günther Fielmann. Bevor er herrschte, trugen die Deutschen Kassengestelle. Ein Besuch im Reich des Brillenkönigs zwischen Schafen, Bullen und Ferraris.

Es war einer dieser verheißungsvollen Frühsommertage, an denen Anzugsakkos zu Zwangsjacken werden und die nackten Füße der Kolleginnen in den Sandalen schmatzen. 80 Kilometer von seinem Büro in der Hamburger City entfernt saß Günther Fielmann auf der Terrasse seines Landguts Schierensee. Eine leichte Brise brachte die sechs Stockwerke hohen Linden rechter Hand zum Rauschen und hob das weiße Leinentischtuch, während ein Dienstbote aus einer silbernen Kanne Tee einschenkte. Fielmann trug eine rote Krawatte, einen moosgrünen Anzug, der mit der Farbe seiner Augen korrespondierte, und eine seiner sieben Brillen, ein braunes rechteckiges Kunststoffgestell.

"Früher", sagte er, "bin ich an solchen Tagen Schweine geritten, hab Elsternnester ausgenommen, und einmal habe ich aus Versehen fast das Moor angesteckt." Jetzt sollte er diesen ganzen schönen Tag lang über sein Leben reden, dazu mit jemandem, den er vorher noch nie gesehen hatte. Das kostete ihn Überwindung. Denn erstens ist Fielmann ein Holsteiner, die reden nicht so gern und wenn, dann zweitens nicht über sich, und drittens redet Fielmann sowieso am liebsten über Brillen.

Ein Leben für die Brille

"Brille: Fielmann" ist sozusagen der Werbeslogan seines Lebens, denn der Brille verdankt er alles: seine drei Güter mit insgesamt 2000 Hektar Land, eine Ferrari-, Antiquitäten- und Kunstsammlung, den Neid der Konkurrenz, seinen Stolz und eine zerbrochene Ehe. Gearbeitet hat er sein Leben lang, vor elf Uhr abends war er selten zu Hause, und weil er "ziemlich oft über den Bodensee geritten ist - und wieder zurück", schlief er nicht selten schlecht. Hart ist er gewesen. Zu sich selbst und, wenn es sein musste, zu denen, die ihn umgaben. "Als Unternehmer muss man das Ziel, das man erkannt hat, konsequent durchsetzen."

Sein Ziel war und ist, mehr Brillen zu verkaufen als die anderen. Um das zu erreichen, müssen sie weniger kosten als bei den anderen. "Nimm weniger, dann bekommst du mehr", lautet die Fielmann-Maxime. Das klingt nach einer simplen Verkaufsstrategie, und Fielmanns Lebensleistung hätte hauptsächlich darin bestehen können, zuzuschauen, wie dieser Selbstläufer seine Kassen voll macht. Wenn da nicht der Fielmann-Filialleiter gewesen wäre. "Der ist ein Mensch wie jeder andere auch", sagt Fielmann. "Er folgt seinem archaischen Jägererbe und isst das erlegte Wild sofort." Praktisch heißt das: "Kaum dreh ich mich um, erhöht der die Preise." Deshalb sind Fielmanns Filialleiter zum Großteil Angestellte und keine Franchisenehmer. Trauen täte er ihnen trotzdem nicht hundertprozentig. "Arglist" sei so ziemlich das Einzige, was ihn in Rage bringe. Im "Spiegel" stand einmal, er hätte eine Schreibmaschine ans Fenster geschmissen. "Am meisten hat mich daran gestört, dass da stand: ans Fenster. Als hätte ich nicht genug Muskeln, die hindurchzuwerfen." Abgesehen davon waren es Stühle.

Das Ergebnis dieser unternehmerischen Power ist, dass mehr als 90 Prozent der Bundesbürger Fielmann kennen, 14 Millionen tragen eine Brille von ihm, zum Beispiel der Bundeskanzler und Gregor Gysi. 1972 machte er auf Pump seine erste Filiale in Cuxhaven auf, heute sind es 510. Fielmann ist Marktführer, dann kommt lange niemand, dann Apollo-Optik. "Vielleicht ist Erfolg nur die Erfüllung eines Traums, der fünf neue gebiert", sagt er.

"Erziehung oder Dressur?"

Dabei sollte er kein Träumer werden. "Pflichterfüllung ist eine Freude", predigte sein Vater, von Beruf Lehrer. Er gönnte ihm keine Schlittschuhe, keine Lederhose, nicht, weil kein Geld da war, sondern damit der Junge Bescheidenheit lernt. Die Apfelsine, die er in den dürftigen Nachkriegsjahren mal mitbrachte, überreichte er an Günthers wässrigem Mund vorbei der Großmutter. Er verbot, ihn Papa zu nennen, und "wusste alles, und zwar alles besser. War das Erziehung oder Dressur?", fragt sich Fielmann noch heute. Glücklicherweise fanden die pädagogischen Maßnahmen nur am Wochenende statt, wenn der Vater aus Hamburg ins holsteinische Dörfchen Stafstedt kam. Unter der Woche brachte ihm seine Mutter auf Ausflügen mit der Botanisiertrommel bei, die Natur zu lieben und ihre schöpferische Macht zu bewundern. Und ihr mit Respekt zu begegnen. "Ein Mensch wird vielleicht hundert Jahre alt. Ein Baum tausend."

Tiere für das Managerleben

Deshalb pflanzt Fielmann in seiner Freizeit Bäume, jedes Jahr für jeden seiner 9900 Mitarbeiter einen. Vier Limousin-Zuchtbullen grasen mit ihren Kuhherden auf Gut Schierensee, und die Kärntner Brillenschafe wären fast ausgestorben, hätte er sich nicht ihrer Zucht angenommen. Auf seinem Hof Lütjensee bei Hamburg hält er frei laufende Hühner und lässt seine Schweine wühlen, und wenn er sie dabei beobachtet, wie sie mit Steinen Fußball spielen, kommt er "ins Staunen". Und er lernt bei den Tieren für sein Managerleben: wie ein Alpha-Schwein segnend die Reihen abläuft, wie ein Eber seine Jungen "liebevoll boxt" und dass es einfach auch Kümmerlinge gibt. Das Wichtigste: "Die Tiere sollen sich bei mir wohlfühlen." In diese Leidenschaft hat er einen zweistelligen Millionenbetrag investiert. Der profitabelste Hof steht in Mecklenburg-Vorpommern. Von ihm kommt ökologisch korrektes Getreide. In Ritzerau untersuchen Forscher die Umstellung von konventionellem auf ökologischen Landbau.

Sein freier Tag auf Gut Schierensee kam Fielmann gerade recht. "Da kann ich gleich mal wieder alles kontrollieren", sagte er sich und stieg nachmittags in seinen Landrover. Den Schafen verordnete er eine Wurmkur und befahl, die jungen Böcke aus der Herde zu nehmen, "die flehmen ja schon ihre Mutter an". Seinem Holsteiner Hengst zog er eine Zecke aus dem Schädel und einen seiner drei Jungbullen bestimmte er für die Zucht. Nebenbei entdeckte er einen Eisvogel in seinem Teich und einen Kranich über seinen Wiesen und sah sehr zufrieden aus. Einen Bauernhof zu haben, das war sein Jugendtraum. Vielleicht gäbe es 510 Fielmann-Öko-Bauernhöfe, wenn nicht alles anders gekommen wäre.

Landjunge mit großen Ideen

1951, Günther Fielmann war zwölf, zog die Familie nach Hamburg-Barmbek, "das war erst mal nicht so lustig", denn er wurde mit der Stadtjugend nicht richtig warm. Mit 16 bekam er seine erste Brille, minus 1,5 Dioptrien. "Ein Erlebnis von Insuffizienz." Abitur. Der Vater befahl die Ausbildung zum Optiker. Sein Sohn gehorchte und bestand die Prüfung mit Auszeichnung. Darauf arbeitete er in der Schweiz und in Norddeutschland als Optiker, dann ging er nach Berlin, wo er die Meisterschule besuchte. Er freundete sich ein bisschen mit Marx an und nahm sich eine große Wohnung. Die Preise für die Zimmer, die er untervermietete, kalkulierte er so, dass er fast umsonst wohnte. Dann ging er in die Brillenindustrie, erst zu Essilor, danach zum amerikanischen Brillenkonzern Bausch & Lomb (Rayban). Dort war er zuständig für den Europaeinkauf, und dort kam er auf den Coup seines Lebens. "Zehn Mark kostete eine Brillenfassung ab Fabrik, bis zu 90 nachher beim Optiker mit dem entsprechenden Markenaufdruck. Und die Brillen, die nichts kosten durften, die Kassengestelle, waren zeitlos hässlich." Die AOK-Kunden hatten die Wahl zwischen acht Modellen der "sozialen Stigmatisierung: drei für Damen, drei für Herren, zwei für Kinder". Den Optikern war das recht so, "die wollten überall den Wettbewerb, nur nicht bei sich selbst". Ihre besseren Brillen versteckten sie in Schubladen wie Schmuckhändler ihre Juwelen, und dass sie dafür das Dreifache ihres Einkaufspreises nahmen, war eisernes Zunftgeheimnis.

Dann kam Fielmann und machte damit Schluss. Als er seinen ersten Laden eröffnete, überredete er Kollegen, sich mit auf seine Bestellliste zu schreiben, und fuhr damit unter Umgehung der Zwischenhändler direkt in die Fabriken. "Die kannten mich ja." Wieder zu Hause, dekorierte er seinen Laden mit der erworbenen Vielfalt, hängte Preisschilder mit einer Null darauf dran, und wenn einer mit Kassenrezept und schmalem Geldbeutel kam und sich in eins der hübschen Modelle verliebte, trug er es auf der Nase nach Hause. Zum Nulltarif.

Gewinne trotz Gesundheitsreform und Sparzwang

Für den Gewinn, den Fielmann dabei pro Brille machte, wären andere Optiker nicht einmal aus dem Kabuff zur Ladentheke geschlurft. Fielmann kam gar nicht mehr von der Theke weg. Mit den vielen kleinen Gewinnen, die er machte, eröffnete er weitere Filialen, und 1981 besiegelte er das Nulltarifkonzept in einem Vertrag mit der AOK. Von da an ging es richtig steil bergauf. Fielmann machte in jeder Großstadt seine "Super-Center" auf, perfekt designte Brillenverkaufstempel in Eins-a-Lage, Supermärkte für Brillenträger mit Husch-husch-Beratung, aber konkurrenzlos günstig. Fielmanns große Stunde kam mit dem Mauerfall. Im Treppenhaus, sogar auf der Mitarbeitertoilette vermaßen die Fielmann-Optiker Augen und passten Brillen an, so heiß war die Sehnsucht der neuen Bundesbürger, ihr Honecker-Gestell in den Müll zu treten.

Nicht einmal die Gesundheitsreform 1997 konnte ihn stoppen. Ab da zahlten die Kassen nur noch die Gläser. Fielmann schenkte seinen Kunden die Fassung und beschränkte sich auf die schmalen Gewinne, die er mit den Gläsern machte. Weil die Konkurrenz dann dafür sorgte, dass er nicht mehr mit dem Nulltarif werben durfte, nannte er sein Angebot "paraindustriell hergestellte Komplettpreisbrille", Gläser und Fassung suchten die Kunden nach wie vor im Laden aus, aber zusammengebaut wurde sie außerhalb.

Billig versteht jeder

Überhaupt die Konkurrenz: Sie verklebten seine Türschlösser, es gab Morddrohungen und Boykottaufrufe, als Schrotthändler wurde er bezeichnet. Und da "ich keiner bin, der zu Kreuze kriecht, wenn er angegriffen wird", wehrte sich Fielmann: mit vielen kleinen Prozessen. Und mit der einen oder anderen intriganten Gegenmaßnahme. Mit der Geld-zurück-Garantie. Mit der Drei-Jahres-Garantie. Und vor allem damit, dass er billiger ist; und das Wort billig ist für ihn kein Unwort, sondern eins, das jeder sofort versteht. Deshalb verkauft der Durchschnittsoptiker drei Brillen am Tag, eine Fielmann-Filiale aber täglich 35. Beim Einkauf zahlt er 70 Prozent weniger als die anderen Optiker, und mittlerweile hat er sogar seine eigenen Fabriken. So kann der knallharte Einkäufer es sich leisten, eine Dior-Brille halb so teuer anzubieten wie die Dior-Boutique nebenan. Oft kamen mehr Kunden, als Fielmann erwartet hatte, und die Leute, die sich neuerdings für ihn mit dem Thema Expansion befassen und dafür viel Geld ausgeben wollen, "sagen immer: Der Alte wird den Umsatz schon bringen". Und er bringt ihn. Der Einzelhandel erlebt Milliardeneinbußen, Fielmann steigerte im vergangenen Jahr seinen Umsatz um sechs Prozent auf 807 Millionen Euro und machte einen Vorsteuergewinn von 63 Millionen Euro. Und nächstes Jahr, wenn die neue Gesundheitsreform die Brille komplett zum Privatvergnügen macht, "schlägt wieder unsere große Stunde".

"Wenn ich nicht so viel Ärger gehabt hätte, hätte ich niemals die Kraft gehabt, das alles so rasch zu schaffen", sagt Fielmann und lässt seinen Blick über den drei Fußballfelder großen Rasen vor der Terrasse schweifen. Dass er auf den Versammlungen der Optiker immer allein saß, kränkte ihn nicht: "Ich will ja nicht von den Optikern geliebt werden, sondern von den Kunden." Versammlungen sind nicht sein Ding. Genauso wenig wie Sitzen. Bis zu 15 Kilometer täglich läuft Fielmann über seine Büroflure, er weiß das, weil er mal den Schrittmesser mitgenommen hat.

Ziel: die nächste Generation

Manchmal ist Fielmann in Sorge, dass bei den vielen Mitarbeitern "was versandet". Immer ist er unterwegs und schaut sich die Menschen an, und wenn die neue Kollektion bestimmt wird, kann er "vorhersehen, welche Brillen gehen werden". Die Treffen mit seinem Chefdesigner sind sehr verschwiegen, denn "er weiß, was ich denke, wenn ich eine Brille anschaue: Der Bügel ist aus China. Das Scharnier gefällt mir nicht" - und manchmal biegt Fielmann ein bisschen an einem Modell rum, und das wird dann wieder ein Bestseller. Deutschland ist erobert, Österreich und die Schweiz sind gerade dran, dann kommen die Niederlande, und England mit seinen ärmlichen Optikerbuden findet er "hochinteressant". Im Moment ist sein Ziel, die Firma fit für die folgenden Generationen zu machen, denn Fielmann ist 63, Sohn und Tochter drücken die Schulbank.

Seine Aufsichtsratsposten hat er zurückgegeben. "Da segel ich lieber auf meiner Jolle." Oder er fährt Ferrari. "Glück", sagte er, während er am Ende dieses Tages seinen momentanen Lieblingsferrari, den 360er Modena Spider, zwischen zwei Ortschaften in Holstein hoch schaltete, "Glück empfinde ich, wenn meine Stute ein gesundes Fohlen bekommt. Wenn der blaue Scheinmohn, so was wie die blaue Mauritius unter der Pflanzen, seine Blüten öffnet. Glücklich machen mich meine Kinder." Dann schwieg er und genoss den Acht-Zylinder-Sound.

Beate Flemming / print