Europas größter Ebay-Händler: "Ich bin auf die Nase gefallen"

Über sein Scheitern hat der 38-jährige Wiener Michael Marcovici ein Buch geschrieben© www.davidpayr.com

Herr Marcovici, Sie hatten 80 Mitarbeiter und haben zum Schluss über 200.000 Artikel im Jahr verkauft. Als Ihre Firma Qentis im Januar 2006 Bankrott anmeldete, fiel für kurze Zeit sogar der Börsenkurs von Ebay. Woran sind Sie denn letzten Endes gescheitert?

Es gibt viele Gründe. Wir haben sehr schnell expandiert. Die Nachfrage schien nahezu endlos zu sein. Und wir haben damals viel aus Asien importiert. Das verlangte sehr viel Vorfinanzierung, und wir haben übersehen, wie viel Geld wir dafür brauchen. Irgendwann war der Umsatz bei 15 Millionen Euro im Jahr, und eine Bank wollte uns nur einen zusätzlichen Kredit geben, wenn wir eine Software installieren, die Lagerwirtschaft, Finanzbuchhaltung und die Abwicklung der Bestellungen integriert, sodass immer nachvollziehbar ist, wie viel wir auf Lager haben. Und wir haben uns leider Gottes damals für SAP entschieden. Mit einem Berater, der gemeint hat, das sei alles überhaupt kein Problem. Er checkt das, macht das, schreibt die Schnittstellen zu Ebay. Und dann haben wir das nicht hingekriegt. Dadurch wurde dieser Kredit nicht ausgelöst und dann ist es sehr schnell – innerhalb von drei Wochen – den Bach runtergegangen.

Aber hatten Sie sich nicht vorher schon übernommen? Sie haben ja fast alles verkauft: Autotuningteile, Zahnarztsessel, Gabelstapler, Speicherkarten …

Dass wir uns übernommen haben, stimmt schon. Dass die Produktpalette so breit war, hat einen einfachen Grund: Wenn man mehr Umsatz erzielen möchte, dann bleibt einem eigentlich nur die Diversifikation in andere Produkte hinein, denn wenn es in einem Bereich gut läuft, kommt ganz schnell Konkurrenz, und man muss schauen, wo es noch unentdeckte Geschäftsfelder gibt. Das Schlaueste wäre es gewesen, nicht zu sehr zu wachsen. Am allerbesten habe ich verdient, als ich das Geschäft zu zweit mit einem Kollegen gemacht habe. Wir haben zwar sehr viel gearbeitet und alles von A bis Z selbst gemacht. Aber damals hat jeder 10.000 bis 15.000 Euro im Monat verdient.

Haben Sie die Sachen selbst eingestellt?

Wir haben alles selbst gemacht. Nur zur Post sind wir nicht selbst gefahren, weil wir in Wien saßen und vor allem nach Deutschland verkauft haben. Deshalb haben wir jemanden gehabt, der für uns nach Deutschland gefahren ist und von dort aus die Sachen zu unseren deutschen Kunden geschickt hat, damit wir Porto sparen.

Also hätten Sie eigentlich zu zweit weitermachen sollen, dann wären Sie heute noch glücklich.

Sicher! Na gut, ich bin wieder glücklich. Aber ich wäre dazwischen nicht auf die Nase gefallen. Allein die Zahlen sprechen für sich. Wir haben zu zweit 250 bis 300 Aufträge am Tag bewältigt. Und später, mit 80 Angestellten, vielleicht 1200 Verkäufe am Tag. Da sehen Sie das Verhältnis. Am Ende sind nur noch 15 Auktionen auf einen Mitarbeiter gekommen. Als wir zu zweit waren, waren es 120 oder 150.

Ist die Lehre aus Ihrer Pleite, dass man nicht zu sehr wachsen sollte?

Wie viele Bewertungen hat der größte deutsche Ebay-Händler? Ich schätze, es sind um die 300.000 oder 400.000 …

Etwas über 350.000 Bewertungen, um genau zu sein …

Und Ebay gibt es seit neun Jahren in Deutschland. Dann rechnen Sie einmal nach, wie viele Auktionen das höchstens pro Jahr sind. Das sind wahnsinnig wenig Verkäufe, gemessen an dem, was manche größere Online-Händler umsetzen. Es ist einfach nicht möglich, eine wirklich große Anzahl an Auktionen durchzuführen. Es ist zu komplex. Und mit dem Bewertungssystem stehen sie unter einem großen Druck von den Kunden.

Das Bewertungssystem ist doch für Käufer gerade einer der großen Vorteile von Ebay.

Es ist auch nichts daran auszusetzen, dass man dem Kunden einen guten Service bietet. Aber wir haben einmal außerhalb von Ebay etwas im Internet verkauft – und das kann man nicht vergleichen. Das ist eine ganz andere Art von Handel. Wenn der Kunde seine Ware nicht bekommt, dann ist alles halb so wild. Er kriegt eben sein Geld zurück oder er wartet drei bis vier Wochen. So bin ich anders als bei Ebay nicht permanent damit beschäftigt, dem Kunden irgendwelche Geschichten zu schreiben oder Erklärungen abgeben zu müssen und alles tun zu müssen, um die negative Bewertung abzuwenden. Diese Zeit und dieses Geld fehlt dann für andere Kunden.

Sie könnten die negativen Bewertungen auch einfach vermeiden, indem Sie weniger Fehler machen.

Keine Frage. Nur ab einer gewissen Größe ist es einfach so, dass Probleme unvermeidlich sind. Ein Lastwagen bricht zusammen, ein Gabelstapler fällt aus. In der Logistik gibt es eben manchmal Probleme. Die betreffen jetzt vielleicht nur ein oder ein halbes Prozent der Verkäufe, aber die machen dann echt viel Arbeit. Besonders bei Ebay natürlich.

Und wieso sind Sie dann nicht ganz von Ebay weggegangen?

Das ging nicht – wir hatten keine Zeit, etwas anderes im großen Stil auszuprobieren. Im Prinzip hat das Geschäft ja funktioniert – und als klar war, dass wir diesen einen Kredit nicht ausgezahlt bekommen und damit die folgenden auch nicht, war es schon zu spät.

Sie hatten zum Schluss 80 Mitarbeiter. Was ist Ihrer Meinung nach die Obergrenze, wenn man bei Ebay erfolgreich Geschäfte machen will?

Allein oder zu zweit ist ideal. Der Punkt ist: Ich muss pro Kunde relativ viele Informationen im Kopf behalten. Etwa wenn mir ein Käufer schreibt: Er nimmt jetzt noch ein Stück dazu, was würde ihn das kosten? Er möchte es aber schneller geschickt haben und in einer neutralen Verpackung an die Oma. Wenn ich das alleine bearbeite, ist das überhaupt kein Problem. In einem Betrieb, in dem der eine Mitarbeiter nur Angebote macht, der zweite nur den Kundenverkehr, der dritte den Versand und der vierte das Verpacken ist das kaum zu bewerkstelligen.

Haben die Kunden bei Ebay eine andere Erwartungshaltung als bei einem großen Versandhändler?

Ja. Und ich finde das auch gut. Ich kaufe selbst viel bei Ebay ein. Und ich finde es super, weil ich in Kontakt mit den Menschen bin. Ich kann mich mit ihnen unterhalten – und so soll es auch sein. Ich glaube auch, genau dahin möchte Ebay wieder zurück. Diese superautomatisierten Abläufe machen mich als Kunden schon nervlich fertig.

Gefunden im ... Ebay-Magazin, Ausgabe 01/08. Jetzt im Handel