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Vergreisung der Autokäufer: Angegraut bringt Geld ins Haus

Die Autokäufer werden immer älter. Die Kunden von Jaguar und Mercedes sind im Durchschnitt über 56 Jahre alt. Der Einfluss der Pensionäre wird in Zukunft weiter wachsen, denn sie haben mehr Geld als die Jungen.

Von Gernot Kramper

Die Autokäufer sind so alt, dass auch die jüngste Marke ziemlich alt aussieht. Mini hat in Deutschland die jüngsten Kunden. Mit durchschnittlichen 44,7 Jahre haben diese Youngster allerdings ihre erste Midlifecrisis bereits hinter sich. Dazu kommt: Für jeden Minikunden mit 30 Jahren quält sich statistisch gesehen ein 60-Jähriger in den sportlichen Kleinwagen. Das geht aus einer Studie des Autoforschungszentrums der Universität Duisburg-Essen hervor. Demnach stimmt auch die alte Parole "alt, älter, Mercedes" (Durchschnittalter 56,1 Jahre) immer noch, nur Jaguar-Kunden sind mit 56,5 Jahren im Durchschnitt noch älter.

Grund zum Spotten hat die Konkurrenz nicht. Denn es gilt eben auch: "Angegraut bringt Geld ins Haus." Generell kann man sagen: Je teurer die Wagen, desto älter der Käufer. Insgesamt werden die Neuwagenkäufer der Studie zufolge immer älter. Der Durchschnitt liegt inzwischen bei 50,8 Jahren. Da liegt es nahe, zu konstatieren, dass das Auto für Jüngere unwichtiger wird. Trotzdem greift die Erklärung zu kurz. "Zu den Alten in Deutschland muss man sagen, sie werden immer mehr und sie haben das Geld. Und zwar unabhängig von ihren Autowünschen", fasst Automobilexperte Ferdinand Dudenhöffer die demografischen Grundbedingungen des Automarktes zusammen.

Die "Ü 70"-Gruppe legt zu

Hinzu kommen Sonderfaktoren. Berufsgruppen, die in ihrer aktiven Zeit einen Firmenwagen nutzen, werden erst als Pensionär zum Käufer. Jüngere Zielgruppen sind meist preissensibler. Wenn sie sich einen Neuwagen leisten, ist es häufiger nur ein "fast Neuer" – eine Kurz- oder Tageszulassung. Auf Sonderwünsche bei der Konfiguration verzichten sie wegen des Preisvorteils der Lagerfahrzeuge.

Über zehn Prozent der Erstkäufer sind derzeit bereits 70 Jahre und älter. Früher hätte man sich gefragt, lohnt sich da noch ein Neuwagen? Die Rentner heute sagen jedenfalls "ja". Sie fühlen sich mobil und fit genug für ein neues Fahrzeug. Als Kunden sind die Pensionäre hochinteressant, sie sind ertragsreiche Erstkäufer, die sich einen Wunschwagen zusammenstellen. Und in der Tendenz kaufen sie größere, hochwertige Wagen, an denen die Industrie gut verdienen kann.

In der Folge werden die Älteren und ihre Bedürfnisse immer wichtiger, zumal die Gruppe der Älteren nicht nur die "Ü 70" umfasst. Die Beschwernisse des Alters beginnen nicht mit der Rente. Probleme mit dem Rücken, den Knien und eine eingeschränkte Bewegungsfähigkeit künden sich in jungen Jahren an und sind häufig schon im Alter von knapp 50 Jahren deutlich zu spüren. Käufer mit altersbedingten Handicaps sind als Gruppe daher nicht zu unterschätzen. "Ein Fahrzeug, das die Bedürfnisse dieser Gruppe ignoriert, wird es als Volumenmodell sehr schwer haben", prophezeit Dudenhöffer.

Getarnte Lebenshilfe für Senioren

In der Ansprache wollen die Senioren allerdings als agil and aktiv umworben werden. Ein Image als "rasender Rollstuhl" wäre für ein Fahrzeug tödlich. In der Entwicklung von Fahrzeugen kommt es darauf an, die Gebrechlichkeiten der Käufer geschickt zu kaschieren. Der Fahrer kann sich im Sitzen nicht mehr umdrehen, um nach hinten zu schauen? Lösung: der Parkassistent. Er fürchtet Auffahrunfälle durch langsame Reaktionen? Lösung: der Abstandassistent. Der Kunde kann sich nicht mehr aus einem Sportsitz mit tiefem Fahrwerk herausheben? Dafür gibt es den SUV und andere Bauformen mit bequemer Sitzhöhe. "Die Entwicklung der Fahrassistenzsysteme richtet sich direkt an ältere Herrschaften am Steuer. Abstandswarner und Spurassistenten geben dem älteren Fahrer ein Gefühl der Sicherheit auf der Autobahn", so Dudenhöffer. Bahnbrechend wird die neue Generation der Parkassisstenten sein. "Ein junger Kunde wird die Mehrausgabe scheuen, er kann auch so einparken, ältere Fahrer werden das Assistenzsystem kaufen."

Ein Alter will nicht als Senior erkannt werden. Die Werbung geht daher geschickt vor. Sportlichkeit für diese Gruppe wird nicht durch Extremklettern oder Triathlon signalisiert, sondern durch den Griff zum Golfbag angedeutet. Der intelligente, integrierte Fahrradträger von Opel kann für Radsportler interessant sein, ein wirkliches Kaufargument ist er aber für die Senioren, die ihr Rad nicht mehr auf einen Dachträger hieven können.

Unter der Hand hat sich durch den Einfluss der Rentner der Charakter ganzer Baureihen verändert. Ein 5er-BMW gilt immer noch als sehr sportliche Limousine. Er mutet seinen Kunden heute aber keine Unbequemlichkeiten und Härten mehr zu. Der erste Audi TT war ein spartanisches Spaßgefährt für Aufsteiger, die nächste Generation wurde für die Ausflüge der Best-Ager optimiert. Die ganze Reihe der großen viertürigen Coupés wie Mercerdes CLS, Audi A7 und Passat CC wurde eigens für den Pensionär maßgeschneidert. Es werden aber nicht nur Millionäre im Ruhestand umworben. Der Golf Plus ist der altersgerechte Wagen für alle, denen ein SUV wie der Tiguan zu teuer wäre. Der neue Meriva von Opel punktet in der Serie mit einem sehr bequemen Ein- und Ausstieg, einer hohen Sitzposition und auf Wunsch mit ergonomischen Sitzen. Das spricht junge Familien an, aber der Meriva ist damit auch für ältere Kunden gerüstet.

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