Lobbyisten vor der Bundestagswahl: Wissen, wer wichtig wird

Die beiden Handys liegen auf dem Tisch, doch an diesem Mittag schweigen sie und stören Manfred Werner* nicht bei seiner Lasagne. Er sitzt in einem Bistrostuhl auf der Terrasse seines Stammrestaurants, gleich um die Ecke erhebt sich der Reichstag. Hier, wo Berlin der Politik gehört, ist Werners Revier. Im Zentrum der Macht.

Werner ist Lobbyist. Zu seinen Kunden zählen Großkonzerne wie Energieversorger, Unternehmen aus der Cleantechbranche und der Gesundheitswirtschaft.

Jetzt hat Werner vor allem eines: Ruhe. Im Wahlkampf haben die meisten Abgeordneten die Hauptstadt verlassen und touren durch ihre Wahlkreise. "Lobbying findet nur noch auf kleinster Flamme statt", sagt er. Schon seit Monaten finden keine Ministertermine mehr statt, und die Unternehmen geben kein Geld mehr für Sponsoring, weil keine großen Gesetzesprojekte mehr anstehen. Die Lobbyisten sammeln ihre Kräfte.

Nach der Lasagne hat Werner sogar noch Zeit für einen Plausch mit den "Agenturhanseln", drei jungen Lobbyistenkollegen von der Agentur Fischer Appelt, die auf ihrem Rückweg von der Mittagspause ins Büro vorbeischlendern, als wären sie Touristen auf Sightseeingtour. Für die Szene ist es die Ruhe vor dem Sturm.

Wenn in 17 Tagen gewählt wird, geht es nicht nur ums Kanzleramt - es geht auch um die Geschäftsgrundlage der Lobbyisten. Denn wer nach der Wahl regiert, hat für die Einflüsterer im Zentrum der Macht weitaus größere Folgen als die Wirtschaftskrise: Hunderte Posten in Parlament und Ministerien werden neu besetzt, vom Minister bis zum wissenschaftlichen Mitarbeiter. Plötzlich haben andere Parlamentarier bei den Fachthemen das Sagen in den Fraktionen, plötzlich sind es andere, die über wichtige Gesetze bestimmen - selbst wenn es wieder zu einer Großen Koalition kommt. Bis zu ein Drittel der Abgeordneten werden neu in den Bundestag einziehen, schätzt Heiko Kretschmer, Geschäftsführer von Johanssen + Kretschmer, einer Agentur mit derzeit 50 festen Mitarbeitern. "Nach der Wahl fallen langjährige Ansprechpartner weg", sagt er. Die zentrale Frage in der Branche ist: Was sind die bislang so wertvollen Kontakte dann noch wert?

Etwa 5000 Lobbyisten buhlen in der Hauptstadt um die Aufmerksamkeit der Politiker, niemand kennt die genaue Zahl. Darunter tummeln sich junge Strippenzieher und Politveteranen, die heute davon leben, dass sie gestern einmal etwas waren: Ex-Minister, Ex-Staatssekretäre, Ex-Abgeordnete, Ex-Chefredakteure, die ihre Netzwerke zu Geld machen. Sie sitzen in den Hauptstadtrepräsentanzen der Konzerne, in den Büros von mehr als 2000 offiziell registrierten Verbänden, bei großen Agenturen, in kleinen Beratungsfirmen und in Anwaltskanzleien. Sie hocken in Anhörungen, organisieren Gesprächsforen mit Ministern in Nobelhotels und Skatturniere für Parlamentarier.

Wenn alles gut geht, schaffen sie es, dass die Sorgen ihrer Auftraggeber bei solchen Veranstaltungen zu den Sorgen von Abgeordneten werden. Wenn es schlecht läuft, lässt sich ein Parlamentarier auf ein Essen ins Hotel Adlon einladen, bestellt ein Viergängemenü - und springt nach dem Nachtisch grußlos auf und geht.

Immer wieder gerät das stille Treiben in die Kritik. Als fünfte Gewalt der Demokratie gelten die Lobbyisten. Man denkt an Hinterzimmer, an schwarze Koffer, an Karlheinz Schreiber. Immer wieder gibt es Forderungen nach mehr Transparenz.

An einem schwülen Sommerabend hat daher die Deutsche Gesellschaft für Politikberatung, in der sich ein Teil der Berliner Lobbyisten zusammengeschlossen hat, in das Restaurant "Honigmond" geladen, Bezirk Mitte. Der Herr von Volkswagen ist da, die Dame von der Deutschen Post und ein Theologe, der heute mit der Vertretung fremder Interessen sein Geld verdient. In einem Hinterzimmer mit Blumentapete und Klavier streiten die rund 30 Verbandsmitglieder bei kalter Gurkensuppe darüber, wie sie auf Pläne der Politik für ein verpflichtendes Lobbyistenregister reagieren sollen. Für die Koalitionsverhandlungen wollen sie einen "operationellen Vorschlag" vorlegen, doch bis zur Wahl passiert nichts.

Jetzt geht es erst einmal darum, das Geschäft überhaupt am Laufen zu halten - zumal das ganz große Geld in der Branche eh nicht mehr winkt. "Die Zeiten, in denen man Fantasiehonorare aufrufen konnte, sind vorbei", sagt Florian Busch-Janser, Chef eines Personaldienstleisters für Politikberater. "Es ist nicht so, dass hier die Millionen verschoben werden."

Die Jahre nach dem Regierungsumzug nach Berlin waren die goldene Ära der Strippenzieher. Die Branche wuchs rasant, alle wollten in Berlin präsent sein, die etwas auf sich hielten. Große Public-Affairs-Agenturen schossen aus dem Boden, Berater konnten vierstellige Tagessätze verlangen, weil niemand wusste, was die diskrete Kontaktvermittlung wert war. "Die Euphorie war überzogen", sagt Agenturchef Kretschmer heute. "Es war nicht der Big Bang."

Lesen Sie auf der nächsten Seite, warum die Goldgräberstimmung bei den Lobbyisten verzogen ist.

Umso wichtiger ist es, sich nun in Stellung zu bringen. Agenturchef Kretschmer sitzt in einem kleinen Besprechungsraum seiner Firma in der Nähe des Potsdamer Platzes und redet über den Tag X. Um die Ecke residiert das Nobelhotel Ritz Carlton, durch das Fenster sieht man den Bahn-Tower. Kretschmer trägt ein blassrosa Hemd, über seiner Brille liegt eine Haartolle. Auch er war einmal in der SPD ziemlich aktiv, in diesem Sommer hat er aber auch den Landtagswahlkampf der sächsischen CDU begleitet. Er will sich nicht festlegen.

Seine Mitarbeiter hat er Szenarien für die Zeit nach der Wahl durchspielen lassen. Welche Themen poppen bei welcher möglichen Koalition sofort hoch? Welche Politiker werden dabei wichtig? Wer leitet wohl die Verhandlungskommissionen der Parteien in den Koalitionsgesprächen? Was könnte eine Ampelkoalition zum Datenschutz sagen? Was zum Verbraucherschutz? Und wo wird es heikel für die Kunden aus der Energie- und Pharmabranche?

Schon in den ersten Tagen nach der Wahl können Lobbyisten viel gewinnen - und viel verlieren. "Man muss vorbereitet sein, einem Kunden am 28. oder 29. September zu sagen: Das sind die Fraktionen, und das sind voraussichtlich eure Ansprechpartner", sagt Kretschmer. Wer am Anfang gut dabei ist, ist vier Jahre dick im Geschäft. Das wissen auch die Unternehmen. "Wenn ein Ministerium nicht mehr in roter Hand ist, sondern in schwarzer, macht es für Kunden Sinn, einen Dienstleister zu nehmen, der einen besseren Draht zu den Schwarzen hat", sagt Busch-Janser. Die großen Agenturen würden sich nach der Wahl sogar gezielt verstärken, sagt er: "Nach dem 27. September geht es richtig los."

* Name von der Redaktion geändert.