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basics: Power Pricing

Stundenkosten errechnen, Materialkosten addieren und als Sahnehäubchen Ihren Gewinnzuschlag obendrauf - so dürfte Ihre Preiskalkulation in etwa aussehen. Grundsätzlich ist an dieser Vorgehensweise nichts auszusetzen. Es könnte nur sein, daß Sie viel zu billig verkaufen - und deshalb eine Menge Geld verschenken.

Stundenkosten errechnen, Materialkosten addieren und als Sahnehäubchen Ihren Gewinnzuschlag obendrauf - so dürfte Ihre Preiskalkulation in etwa aussehen. Grundsätzlich ist an dieser Vorgehensweise nichts auszusetzen. Es könnte nur sein, daß Sie viel zu billig verkaufen - und deshalb eine Menge Geld verschenken.

KLASSISCH KALKULIEREN

Erster Schritt: Die klassische Kalkulation fängt mit einem Überblick über Ihre Ausgaben an.

Personal

Bezahlte Gehälter

+ Lohnnebenkosten

+ Sachgemeinkosten

Miete / Mietnebenkosten

Gewerbesteuer

Versicherungen

Fahrzeugkosten / Reisekosten

+ Zinsen

+ Abschreibungen

+ Kalkulatorische Kosten

Unternehmerlohn

Einkommensteuer

= Gesamtkosten Ihres Betriebs

Zweiter Schritt: Rechnen Sie aus, wieviel eine Arbeitsstunde kostet:

Kalendertage

./. Samstage / Sonntage

./. Feiertage

./. Urlaubstage

./. Krankheitstage

./. Sonstige Ausfalltage

= Anwesenheitstage x 7,5

= Anwesenheitsstunden

./. 10 % nicht direkt verrechenbare Stunden

= Stunden pro Mitarbeiter / Jahr

x Zahl der Mitarbeiter

= Stunden des Betriebes / Jahr

Dritter Schritt: Wenn Sie die Gesamtkosten des Betriebes durch die Gesamtzahl der Stunden teilen, kennen Sie Ihren Stundensatz.

Vierter Schritt: Kalkulieren Sie Ihr Angebot:

Material

+ 30 Stunden x Stundensatz.

=Gesamtkosten

+ Gewinnzuschlag (5%)

= Angebotspreis

+ Umsatzsteuer

= Angebotspreis

POWER PRICING

Die Pharmaindustrie macht es vor: Der Preis eines Medikaments hängt nur marginal von den Forschungs- und Herstellungskosten ab. Die Frage lautet vielmehr: Wieviel ist den Kunden dieses Medikament wert? Und genau dieser Preis wird dann angesetzt. Das Modell funktioniert auch im Business-to-Business Geschäft. Power pricing rechnet den Zusatznutzen mit ein, den der Kunde mit Ihrem Produkt erzielt. Diesen Betrag wird er auch akzeptieren - ganz egal, was sie selbst für Kosten haben. Testen Sie also aus, wieviel Ihr Kunde zu zahlen bereit wäre.

Power pricing funktioniert nicht immer: Wenn Sie nur ein Anbieter von vielen sind, der um einen Kunden buhlt, müssen Sie klassisch kalkulieren. Sobald Sie allerdings einen Wettbewerbsvorsprung gegenüber der Konkurrenz haben, sollten Sie den nutzen. Denn ein Preis, der einmal zu niedrig angesetzt wurde, läßt sich im Nachhinein nicht mehr korrigieren.

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