Wenn der Kunde nicht zahlt, hat das für Unternehmen existenzielle Folgen: Rund 12 Prozent aller Konkurse in Deutschland resultieren aus der schlechten Zahlungsmoral von kooperierenden Unternehmen. Knapp 15 Prozent der West- und sogar rund 37 Prozent der Ost-Unternehmen mußten 1996 mehr als ein Prozent Ihres Umsatzes als Forderungsausfall verbuchen. Da sollten Sie vorbeugen.
KUNDENBONITÄT ÜBERPRÜFEN
Manchmal hilft ja schon der gesunde Menschenverstand weiter. Mögliche Warnzeichen für einen Problemkunden:
die Maschinen/Büros sind in schlechtem Zustand
das Image der Produkte ist mies
die Angebotspalette ist dürftig
die Kapazitäten sind nicht ausgelastet
es wimmelt von Sonderangeboten und Rabatten.
Über Wirtschaftsauskunfteien wie Creditreform oder Bürgel können Sie gegen Gebühr Informationen über Ihren Neukunden einholen. Wichtig für Sie sind vor allem Bilanzdaten, die Umsätze und ihre Entwicklung, Bankverbindungen und Zahlungsweise. Diese Daten werden von den Auskunfteien in einem »Bonitätsindex« zusammengefaßt.
Für eine einmalige Inlands-Auskunft zahlen sie zwischen 200 und 500 Mark. Bei mehreren Anfragen wird es günstiger: Für eine Jahresgebühr von 960 Mark können Unternehmen so etwa bei Creditreform 60 telefonische Kunden-Checks einholen. Die detaillierten Wirtschaftsauskünfte kosten dann - je nach Umfang - zwischen 50 und 100 Mark. Ansonsten sind Preise bei den Wirtschaftsauskunfteien Verhandlungssache. Existenzgründern werden oftmals Sonderkonditionen eingeräumt.
Über die Zahlungsfähigkeit von Privatkunden können Sie sich bei der SCHUFA informieren. Die einmalige Aufnahmegebühr beträgt 100 Mark. Jede einzelne Anfrage wird dann mit 2,85 Mark in Rechnung gestellt.
RECHNUNGEN MANAGEN
Erschreckend: 30 Prozent aller Kunden im Handel zahlen erst im zweiten Monat ihre Rechnung, und 11,5 Prozent erst im dritten. Da sollten Sie gegensteuern. - Arbeiten Sie mit Skonto, um Ihre Kunden zum schnellen Zahlen zu animieren. »Bei Zahlungseingang innerhalb von 14 Tagen nach Rechnungsdatum gewähren wir 2 Prozent Skonto«. Ein Recht auf Skontokauf hat ein Käufer übrigens nicht. Der Abzug ist nur erlaubt, wenn Sie als Lieferant eine Skontoklausel in die Rechnung schreiben oder sonst ausdrücklich zusagen. Stellen Sie Rechnungen sofort, wenn Sie geliefert haben. - Schreiben Sie umgehend Mahnungen, wenn die Zahlungsfrist verstrichen ist. Mit der 2. oder 3. Mahnung kündigen Sie ein gerichtliches Verfahren an.
FORDERUNGEN EINTREIBEN
Der Weg, Forderungen mit Hilfe von Mahnbescheid und Gerichtsvollzieher einzutreiben, ist mühsam und langwierig. Ausweg: Beauftragen Sie ein Inkassounternehmen mit dem lästigen Job. Ein Teil der Anbieter ist im Bundesverband Deutscher Inkasso-Unternehmen zusammengeschlossen (040/2808260).
Inkasso-Dienste haben das nötige Know-How und die entsprechende Manpower, um der Forderung Nachdruck zu verleihen. Eine Mahnung mit dem Briefkopf eines Inkasso-Unternehmens macht auch mehr Eindruck als Ihre wiederholte Mahnung. Dazu kommt: Ein Schuldner, der in Verzug gerät, muß den Schaden zahlen, der Ihnen entsteht - und damit auch die Gebühren des Inkasso-Dienstes. Genau darum steigt auch sein Druck, die offene Rechnung so schnell wie möglich zu begleichen.
Die Gebühren des Inkasso-Dienstes sind an die Sätze von Rechtsanwälten angelehnt. Je höher die Forderung, desto höher auch die Gebühr. Pech: Wenn auch der Inkassodienst vom Kunden nichts holen kann, müssen Sie selbst die Bearbeitungsgebühr übernehmen. Sollte alles gut gehen und Ihr Kunde zahlen fällt für Sie nur eine Erfolgsprovision an. Die beträgt 2 bis 8 Prozent des ausstehenden Betrages.
